Учитывая значительные региональные различия внутри Великобритании, очень важно отметить, что составление данной модели бизнесмена сосредоточено на поведении деловых людей в Англии во время переговоров. В данной главе слова "Британия" и "Англия", а также "британский" и "английский" являются взаимозаменяемыми.
Бизнесмены из Азии, региона Средиземноморья, Африки и Латинской Америки должны знать, что в Англии они будут вести бизнес с ориентированными на сделку, индивидуалистическими, прямыми, сдержанными, монохронными коллегами. Но немцы, швейцарцы и скандинавы считают, что англичане являются умеренно ориентированными на взаимоотношения, непрямыми в своих высказываниях, иерархически организованными и умеренно полихронными. В противоположность им, американцы считают британцев сдержанными, формальными, с ослабленным отношением ко времени и графикам.
Все эти противоречивые характеристики правильны. Британские бизнесмены проявляют прямоту, ориентированность на сделку и сосредоточенность на времени по сравнению с представителями Южной Европы, арабских стран и стран Азии. В то же время, однако, они более ориентированы на взаимоотношения и уклончивы в высказываниях, с более ослабленным отношением ко времени, чем представители Северной Европы, но по сравнению с американцами — более формальны и сдержанны.
Язык бизнеса. Мало кто из британцев владеет каким-то другим языком, чтобы вести на нем деловые переговоры. Если иностранцы не говорят по-английски бегло, им надо подумать о переводчике.
Установление контакта. Известная как страна "старого школьного галстука" и "сети старых школьных друзей", Британия представляет собой рынок, на котором характеристики, рекомендательные письма и личные рекомендации чрезвычайно важны. Если у вас нет таких связей, напишите письмо на имя владельца маленькой компании, председателя или управляющего директора большой компании. Прежде чем писать, позвоните секретарю компании и узнайте точно фамилию и звание адресата. Кроме того, познакомиться с потенциальными заказ-
215
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Чиками можно и на торговых выставках, в составе торговых делегаций и через торговую палату.
Сообщите по-английски основную информацию о своей компании, добавив, что вы вскоре свяжетесь с ними, чтобы договориться о встрече. Спустя некоторое время позвоните и попросите об аудиенции недели через две или три. Время и место будут определены вашим британским партнером.
Умеренно ориентированные на сделку. Прежде чем приступить к непосредственному обсуждению деловых вопросов, британцы любят побеседовать со своими новыми бизнес-партнерами. Инициатива начинать деловой разговор должна исходить от местных участников, т. е. от британцев. Им важно лучше узнать своих иностранных коллег до начала переговоров. В отличие от них немцы, швейцарцы, скандинавы и американцы проявляют неудовольствие по поводу того, что они называют ненужными предварительными разговорами.
Отношение ко времени. Темп деловой жизни в Лондоне немного медленнее, чем в Гонконге или Нью-Йорке. И если от иностранцев ожидается пунктуальность, то сами англичане могут на несколько минут опаздывать на встречи. И всё же, англичане определенно ценят время по сравнению с итальянцами, арабами и африканцами, а также с представителями Южной и Юго-Восточной Азии.
Формальность, иерархии и различия в статусе. Статус в Англии определяется регионом, в котором человек родился и вырос, принадлежностью к социальному классу, историей семьи и акцентом. Это полностью отличается от ситуации в США, где личные достижения играют более важную роль, чем принадлежность к классу или генеалогическое дерево семьи. Это также отличается и от Австралии или стран Северной Европы, где люди чувствуют себя неудобно при статусных различиях. Существование относительно больших статусных различий объясняет ту формальность в социальном взаимодействии, которую отмечают австралийские, американские и скандинавские бизнесмены. Если американцы во время деловых переговоров, например, сразу же начинают обращаться друг к другу по имени, то англичане предпочитают употреблять слова "мистер" или "миссис" до второй или третьей встречи.
При этом отмечается, что молодое поколение английских бизнесменов становится менее формальным. Сегодня всё чаще и чаще можно услышать, как англичане при знакомстве по телефону представляются как "Боб" или "Мэри". Как и повсюду, быстро растущее использование электронной почты способствует "деформализации" процесса общения.
Стиль общения. Как и немцы, голландцы и скандинавы, англичане скорее сдержанны, чем экспрессивны или демонстративны в общении. Это проявляется в их недоговоренностях, большом межличностном про-
216
ГРУППА G
Странстве, языке тела, который характеризуется низким контактом, в сдержанных жестах, а также в сохранении спокойствия в напряженных ситуациях.
Англичане могут показаться несколько более экспрессивными экстравертами, чем японцы, но по сравнению с итальянцами и американцами они сдержанные интроверты.
Вербальная коммуникация. Бизнесмены из культур высокого контекста, таких как Восточная Азия, арабский мир, Латинская Америка, иногда обескуражены тем, что они считают чрезмерно прямыми высказываниями, особенно в северной Англии. Но с другой стороны, голландцы, немцы и шведы могут быть в недоумении от завуалированных, непрямых окольных выражений, которые им приходится слышать от англичан. Фактически, когда речь идет о вербальной прямоте, британцы занимают промежуточное положение в мировых культурах.
Частично недоразумение некоторых иностранцев объясняется классовыми различиями. Представители английского высшего класса высоко ценят завуалированные, непрямые высказывания, в то время как средний класс высказывается более прямо. Иностранцам надо быть ментально готовыми к таким различиям в стиле общения.
Паравербальная коммуникация. Британские участники во время переговоров редко перебивают выступающих. Они вряд ли поднимут голос, в отличие от представителей более экспрессивных культур Южной Европы и Латинской Америки.
Невербальная коммуникация
Рукопожатия. Во время встречи и приветствия будьте готовы к легкому рукопожатию. Британцы обычно не обмениваются рукопожатиями с коллегами, когда приходят утром на работу или уходят вечером с работы, как это заведено в некоторых культурах Европейского континента.
Межличностное расстояние. Обычное межличностное расстояние во время переговоров — это расстояние вытянутой руки. Англичане не сидят и не стоят близко друг к другу, как это принято у арабов или представителей Южной Европы. Более того, при разговоре два англичанина будут стоять под углом 90 градусов по отношению друг к другу, а не лицом, как это принято у арабов или итальянцев. В прямом, с глазу на глаз, разговоре англичане чувствуют себя неудобно.
Зрительный контакт. Он не будет таким прямым, как в эмоционально-экспрессивных культурах Италии или Бразилии. Очень прямой, пристальный взгляд может интерпретироваться как грубый и нежелательный.
Прикосновения. Это культура низкого контакта. За исключением рукопожатий, англичане избегают прикасаться друг к другу на публике.
217
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Например, американская привычка похлопывать по спине, хватать за локоть и обнимать за плечи считается несколько вульгарной.
Жесты. Как и в других сдержанных культурах, британцы мало жестикулируют руками. Когда показываете знак " мир" двумя пальцами, ладонь должна быть повернута наружу. Если она повернута внутрь, это будет неприличный знак. Не показывайте указательным пальцем, вместо этого направление можно показать кивком головы.
Бизнес-протокол
Одежда. Мужчины одеваются в темный костюм, однотонную рубашку, консервативный галстук и начищенные туфли. Не надевайте полосатые галстуки: их могут рассматривать как британские престижные военные галстуки. Черные туфли должны быть на шнурках, а не мокасины, которые считаются обувью на каждый день. Предпочтение отдается натуральным тканям, а не синтетическим. Женщины также должны одеваться консервативно, избегать ярких цветов и большого количества ювелирных украшений.
Встреча и приветствия. Мужчины обмениваются рукопожатиями, женщины часто обходятся без них. Мужчины всегда должны ждать, пока женщина первой протянет руку.
Формы обращения. Пока ваш коллега не предложит обращаться друг к другу по имени, всегда обращайтесь словами мистер, миссис, мисс. К врачам, дантистам и священнослужителям обращаются по их званиям, но к мужчинам-хирургам — просто словом мистер. Те иностранцы, которые привыкли говорить "да, сэр" и "нет, сэр" в знак уважения к людям старшего возраста и высокого положения, не должны делать этого в Британии.
Деловые подарки. В этой культуре подарки дарить не принято. Лучше пригласить партнера на обед.
Социальный этикет
Подарки хозяйке. Если вас пригласили в дом, принесите шоколадные конфеты, ликер, шампанское или цветы. Не дарите белые лилии (только на похороны) и красные розы (если не хотите сообщить о своем романтическом интересе). Обязательно на следующий день пошлите написанную от руки благодарственную открытку. Локти не ставьте на стол, но руки должны быть на столе.
Еда и напитки. Ланчи в пабах (британских пивных) чаще устраиваются для делового общения, а обеды — для социального. Не обсуждайте со своим британским партнером деловые вопросы, пока он сам не начнет разговор на эту тему.
Этикет поведения в пабе. Если вы пошли в паб со своим партнером по бизнесу, заказывайте напитки по очереди. Во время заказа у стойки
218
ГРУППА G
Бара поймайте взгляд официанта и скажите: "Ещё одну пинту, пожалуйста!", — вместо того, чтобы громко выкрикивать или молча подавать стакан для повторного наполнения. Фактически, слова "спасибо" и "пожалуйста" — это очень важные слова во всей Британии.
Стиль переговоров
Организация презентации. Привыкшие к недомолвкам, британские покупатели не любят преувеличения и завышенные требования. Презентация должна быть прямой и наполненной фактами. Приемлем юмор, но иностранцы должны понимать, что он не всегда переводится правильно. Самым безопасным в Англии является юмор, направленный на себя самого.
Диапазон торга. Английские бизнесмены сотни лет делают бизнес во всем мире. В своей исходной цене они могут оставить довольно большой запас для значительных уступок во время переговоров. Такая практика может сбить с толку бизнесменов из Германии и Швеции, где отрицательно относятся к тактике "от высокой цены — к низкой".
Принятие решений. Некоторые американцы, девизом жизни которых является лозунг "время — деньги", считают что на переговоры с англичанами уходит слишком много времени, но другие бизнес-культуры считают, что это нормально.
Роль контракта. Англичане придают большое значение юридическим аспектам и самым тонким нюансам письменного контракта. Если возникают споры и недоразумения после подписания, британцы будут ссылаться на условия контракта и относиться к своим партнерам с подозрением, если те будут взывать к таким важным, но не включенным в контракт вопросам, как возможность долгосрочных отношений.