Психология взаимоотношений

Психология взаимоотношений мужчины и женщины


ПЕРЕГОВОРЫ С ГОЛЛАНДЦАМИ

Нидерланды представляют собой очень привлекательный ры­нок по трем причинам. Во-первых, в этой стране, насчитывающей 15 миллионов населения, очень высокий доход на душу населения. Во-вто­рых, благодаря географическому положению Голландия является отлич­ным дистрибьюторским центром для стран Европейского Союза. В-треть­их, голландцы занимаются торговлей в течение нескольких столетий, они действительно знают, как надо вести бизнес.

Рассмотрим, как голландцы это делают, и выделим те аспекты, кото­рые вероятнее всего могут обеспокоить иностранных бизнесменов.

Язык бизнеса. Несмотря на то, что большинство деловых людей Голлан­дии владеют английским языком, будет вполне приемлемым, если вы пред­ложите на первую встречу приехать с переводчиком, на всякий случай. Уверяю вас на 90%, что в ответ вы услышите: "Переводчик не нужен".

Установление контакта. Как и другие ориентированные на сделку народы, голландцы готовы вести бизнес с незнакомцами, включая инос­транцев. Это значит, что если вы знаете фамилию человека, вы можете прямо вступить в контакт с потенциальным партнером или заказчиком, вместо того, чтобы обращаться к посреднику.

Можно позвонить по телефону и попросить аудиенцию, затем под­твердить согласие письменно. Напишите письмо тому лицу, с которым вы хотите встретиться, и сообщите всю информацию, которая может понадобиться вашему коллеге для организации встречи. Официальное письмо с указанием звания адресата должно быть написано за несколько недель, так как встречи на скорую руку не очень популярны у голланд­цев, отличающихся высокой организованностью. Надо исключить июль, август и рождественские праздники.

Бизнес-протокол

Одежда. Мужчины должны быть одеты в костюм или блейзер и брюки, женщины — в аккуратную деловую одежду.

Пунктуальность. Пожалуй, самым важным правилом в бизнес-про­токоле голландцев является всегда прибывать на встречи вовремя. Если вы чувствуете, что можете опоздать, позвоните тому человеку, на встре­чу с которым едете, и объясните свою проблему.

Встреча и приветствия. При знакомстве во время обмена рукопожа-

248

ГРУППА G

Тиями назовите четко свою фамилию. На собрании, где вы сами себя представляете, просто назовите свое имя. Не надо говорить "Привет" или "Как поживаете?". Рукопожатие должно быть крепким, зрительный контакт — пристальным. Рукопожатиями обмениваются и при прощании. Мужчина должен подождать, пока женщина первой протянет руку. На социальных мероприятиях надо обмениваться рукопожатиями не только со взрослыми, но и с детьми.

Имя и звание. Бизнесмены из неформальных культур, таких как Дания, Австралия и США, должны помнить, что нельзя обращаться к голландцам по имени, пока они сами этого не предложат.

Разговор. Помните, что страна правильно называется Нидерланды, а Голландия — это часть страны.

Женщины в бизнесе. Хотя немногим женщинам удалось достичь вы­соких постов в голландских компаниях, деловые женщины-иностранки не сталкиваются с проблемами во время ведения бизнеса в Нидерландах.

Стиль общения

Будьте готовы к трезвому, несколько сдержанному отношению со стороны голландцев, пока не познакомитесь с ними ближе. Они часто обвиняют американцев в поверхностном дружелюбии. Они также могут не улыбаться людям, с которыми только что познакомились, предпочитая поддерживать определенную вежливую сдержанность, пока изучают их.

Вербальное общение. Голландцы ценят прямые, незавуалирован-ные высказывания. Избегая вежливых разговоров вокруг да около, они сразу приступают к делу. Быть правильно понятыми — главное для них в общении.

Эта черта не представляет проблем для бизнесменов из ориентирован­ных на сделку культур низкого контекста, таких как Северная Европа и Северная Америка. Однако когда голландцы смешивают прямоту с настой­чивостью и напористостью, могут возникать недоразумения. Я принимал участие в таких встречах в Европе, когда голландцы обидели одного или двух присутствовавших там американцев именно своей прямотой.

Народ Нидерландов не испытывает доверия к пустой риторике и пышным высказываниям. Они хотят, чтобы вы говорили то, о чем думаете, и думали о том, что говорите. Голландское "да" можно воспринимать как твердое обязательство. А когда они говорят "нет", они скажут его совершенно ясно и не будут манипулировать словами, чтобы пощадить ваши чувства.

Несмотря на то, что голландцы хорошо владеют английским, они иног­да могут читать числа в обратном порядке. Например, могут читать 53 000 долларов, а иметь в виду 35 000 или наоборот. Во время дискуссий всё, что касается чисел и количества, во избежание недоразумений, дол­жно быть четко выверено в письменной форме, но это, конечно, касается ведения бизнеса во всех странах.

249

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Невербальная коммуникация

Межличностное расстояние. Голландцы стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга.

Прикосновения. Это культура низкого контакта. Пока вы не стали близкими друзьями, не похлопывайте голландца по спине, не хватайте его за руку в знак дружеского расположения. Фактически, избегайте физических контактов, за исключением рукопожатий.

Зрительный контакт. Поддерживайте ровный, умеренный зритель­ный контакт во время переговоров. Некоторые бизнесмены из Восточной Азии считают, что зрительный контакт голландцев намного интенсив­нее, чем тот, к которому они привыкли.

Жесты. Язык тела в Голландии менее экспрессивный, чем в Южной Европе и Латинской Америке. Американцам надо не забывать вынимать руки из карманов во время разговора с голландцами даже в социальных ситуациях.

Если вы имеете опыт ведения бизнеса в Италии или во Франции, очевидно, знаете, что если во время разговора с человеком постукиваете себя по голове, это значит, вы думаете, что этот человек глуп или безу­мец. (В Германии этот жест считается противозаконным, если полиция застукает вас на этом, грозит большой штраф).

Важно знать, что если ваш голландский коллега постукивает по правой стороне головы, глядя в вашу сторону, это значит, что он говорит вам комплименты по поводу вашего интеллекта. (Если бы он хотел поставить под сомнение ваш здравый смысл, он бы постукивал указательным паль­цем по лбу. Или ловил бы воображаемую муху перед своим лицом!)

Стиль переговоров голландцев

Презентация. Как и многих других бизнесменов, голландцев сбивает с толку тактика навязывания товаров. Подготовьте прямую пре­зентацию, подкрепив каждое положение фактами. С другой стороны, вы не должны недооценивать или занижать ту выгоду, которую может при­нести ваше предложение. Подкрепляйте всё фактами, даже рискуя быть немного скучным. У вашего голландского коллеги интерес к бизнесу врожденный. Чтобы завладеть вниманием аудитории, нет необходимости устраивать показуху с наглядностью, схемами и графиками.

Поведение во время торгов. Будьте готовы к тому, что ваши колле­ги по переговорам очень проницательны. Не оскорбляйте их, предлагая очень высокую цену, в надежде на предоставление им позже щедрых скидок. Голландские бизнесмены ценят время, поэтому избегают дли­тельных разговоров о том, о сем, быстро приступая к обсуждению дело­вых вопросов. Они также ценят реалистический подход к начальной цене. В Европе голландцев знают как цепких и настойчивых, порой даже упря-

250

Мых. Когда за столом переговоров обстановка накаляется, ни в коем случае не повышайте голос: это явно будет непродуктивным.

Принятие решений. Голландские бизнесмены редко принимают быс­трые решения, но они и не изводят себя ненужными терзаниями по поводу принятия решений. У вас уйдет немного больше времени на пере­говоры, чем в Нью-Йорке или Чикаго.

Деловые подарки. В Нидерландах не принято дарить бизнес-подар­ки. Но если вы все же хотите подарить что-то, привезите символ своей компании или недорогой символ вашей страны или региона и подарите их в конце встречи.

Еда и напитки. Запомните, что выражение "платить по-голландски" отражает важный местный обычай. Если вас однозначно пригласили на обед, будьте всегда готовы платить за себя в ресторане, с кем бы вы ни сидели за столом. Если ваш местный коллега угостил вас ланчем или обедом, надо в ответ на это пригласить его как можно скорее.

Если местного коллегу пригласила на обед деловая женщина-иност­ранка, она может столкнуться с серьезным сопротивлением с его сторо­ны, когда наступит время платить по счету.

Голландцы в основном пьют вино во время ланча и обеда. Но если они заказывают китайскую, индонезийскую или индийскую кухню, то пьют пиво.

Социальный этикет

Манеры. На улице мужчины должны идти со стороны проез­жей части. Этот обычай возник как средство защиты дамы от грязи, попадавшей на одежду от проезжавших карет. В современном Амстерда­ме это хорошее средство защиты от воров на мотоциклах, которые, про­езжая, могут схватить дамскую сумочку.

Приглашение на обед. Так как угощение в Нидерландах обычно происходит в ресторане, то приглашение на обед домой рассматривается как очень дружеский жест. Пошлите или принесите хозяйке цветы, при этом не забывая, что красные розы — для влюбленных, а белые лилии — для похорон.

Хозяину не приносите вина: некоторые воспримут это как намек на то, что в его погребе вина недостаточно.

Если пригласивший вас человек забирает вас из отеля, можно попро­сить его по пути остановиться у цветочного магазина. Прежде чем да­рить цветы, с них надо снять обертку.

Мужчины стоят, пока не сядут женщины, все ждут, пока хозяйка начнет есть. Держите руки на столе. После обеда планируйте пробыть ещё час-полтора.

251

Posted in Кросс-культурное поведение в бизнесе


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *