ПЕРЕГОВОРЫ С ИРЛАНДЦАМИ (Ирландская Республика)

Иностранные бизнесмены, привыкшие к ведению бизнеса в Британии, могут увидеть, что общих черт бизнес-поведения в Британии и Ирландии больше, чем различий. Однако эти различия весьма значи­тельны и могут стать помехой, если о них не знать.

Отношения. Американцы, привыкшие к безликим телефонным звон­кам, могут удивляться тому, что в Ирландии для успешного ведения бизнеса требуется установление взаимоотношений, на которые уходит много времени. Приводим практические советы для людей, ориентиро­ванных на сделку, по поводу того, как установить эффективные взаимо­отношения на этом рынке:

• Будьте готовы к общению до начала, во время и после перего­
воров.

• Важные вопросы должны всегда обсуждаться с глазу на глаз,
а не по телефону и не в переписке.

• Если между заседаниями и встречами с глазу на глаз прошло
много времени (месяц или более), первую встречу надо по­
святить разговорам на темы, интересующие обе стороны, после
чего поделиться тем, что произошло с момента последней
встречи.

• Когда готовитесь к установлению новых контактов, надо орга­
низовать, чтобы вас представила влиятельная третья сторона.
Если у кого-то из ваших сотрудников есть "связи в Ирлан­
дии", близкие или дальние родственники, это может помочь в
установлении доверия.

• Иностранные бизнесмены должны избегать любой показухи.
Как и австралийцы, ирландцы приветствуют скромных людей.

Формальность и социальные иерархии. В общем, ирландцы при­дают меньше значения классовой принадлежности, чем британцы. Боль­шинство в социальных ситуациях обращаются друг к другу по имени, но при знакомстве с ними надо подождать, пока они сами предложат этот стиль общения. Если уместно, можно обращаться по профессиональным

220

ГРУППА G

Или академическим званиям, таким как "профессор" или "доктор", но к хирургам, как и в Британии, обращаются "мистер".

Отношение ко времени. Темп жизни в Ирландии, даже в Дублине, немного медленнее, чем в Германии или в США. Строгого выполнения гра­фиков и сроков выполнения работ здесь нет, ваши местные коллеги могут опаздывать на встречи, но от иностранцев они ожидают пунктуальности.

Поведение в общении. Вначале ирландские коллеги воспринимают­ся как сдержанные, хотя и более дружелюбные, общительные и экспрес­сивные, чем британцы. Ирландцы быстро расслабляются после несколь­ких бокалов густого черного пива Тинесс", а это ещё одна причина проводить время в пабах!

Ирландцы не так прямо высказывают свои мысли, как скандинавы или американцы, в ответ на вопрос они редко скажут прямо "да" или "нет". Ирландцы, особенно родившиеся и выросшие не в столице, рассматрива­ют прямоту как грубость. Дублинцы более прямы, как в устной, так и письменной речи.

Бизнес-протокол

Встреча и приветствия. Нормой считается крепкое рукопо­жатие и хороший зрительный контакт. Рукопожатиями обмениваются во время знакомства, при встрече и при прощании с малознакомыми людь­ми, а также если не видели своего друга длительное время.

Прикосновения. Это культура низкого контакта. Кроме рукопожа­тий, люди не прикасаются друг к другу на публике. Американская при­вычка похлопывать по спине, хватать за локоть и обнимать за плечи будет неуместной, если не инициирована вашим ирландским коллегой.

Жесты. Ирландцы мало жестикулируют руками. Когда показываете знак " мир" двумя пальцами, ладонь должна быть повернута наружу. Если она повернута внутрь, это будет неприличный знак.

Одежда. Деловые люди одеваются менее формально, чем в Великоб­ритании или в других странах континента. На первую встречу с деловым партнером рекомендуется одеться консервативно.

Бизнес-подарки. Хотя в этой культуре подарки и не приняты, но после успешного завершения переговоров может состояться обмен таки­ми небольшими подарками, как ручки, книги, письменные приборы и галстуки.

Социальный этикет

Поведение в очереди. Как и в Британии, никогда нельзя идти вне очереди.

Подарки хозяйке. Если вас пригласили в дом, принесите небольшой подарок, например, шоколадные конфеты, ликер, шампанское или цве-

221

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Ты. Приглашение на "чай" может означать только чай, но может озна­чать и полный прием пищи. Если сомневаетесь, спросите. Обязательно на следующий день пошлите благодарственную открытку.

Этикет поведения в пабе. Ланчи в пабах обычно устраиваются для бизнес-развлечений. Если вы пошли в паб со своим партнером по бизне­су, заказывайте напитки по очереди. Обязательно следите за очереднос­тью. Если настала ваша очередь платить, платите обязательно. Люди, которые платят больше, чем другие, воспринимаются как хвастуны. От­каз от выпивки считается большим оскорблением. Традиционно ирланд­цы считают, что женщина может заказать себе стакан (полпинты), а не пинту пива. За столом принято поднимать тосты.

Поведение во время переговоров

Организация презентации. Ирландские бизнесмены не лю­бят преувеличения и завышенных требований. Презентация должна быть прямой и наполненной фактами. Приемлем юмор, но иностранцы долж­ны понимать, что он не всегда переводится правильно. Самым безопас­ным в Ирландии является юмор, направленный на себя самого.

Диапазон торга. Не оставляйте в своем исходном предложении слиш­ком много простора для маневров. Такая тактика может убедить ирлан­дцев в том, что вы — для них неподходящий партнер.

Преодоление препятствий, возникающих во время переговоров. Проявляйте дружелюбие и скромность. Ирландцы долго помнят прошлые унижение и обман. Преодолеть такое можно: а) установив крепкие вза­имоотношения доверия и б) организовав новую сделку таким образом, чтобы предложить ирландской стороне ВЫИГРЫШНЫЕ условия.

Принятие решений. Американцы считают, что переговорный про­цесс с ирландцами носит затяжной характер, но по отношению к другим бизнес-культурам, он вполне нормальный.

Updated: 28.01.2014 — 03:22