Психология взаимоотношений

Психология взаимоотношений мужчины и женщины


ПЕРЕГОВОРЫ С КАНАДЦАМИ

Канадская мозаика культур может немножко усложнить ситу­ацию для иностранных бизнесменов. Вам надо знать культурный фон своих партнеров независимо от того, являются они англоговорящими, франкоговорящими, новыми канадцами или другими. Новые канадцы — это иммигранты последней волны из Гонконга, Восточной Европы и мно­гих других частей земного шара. Из-за недостатка места данный про­филь в основном сосредоточен на деловом поведении двух самых круп­ных бизнес-культур, а именно: английской и французской Канады.

Англоязычные канадцы-бизнесмены — это ориентированные на сдел­ку, прямые, умеренно неформальные, очень эгалитарные, сдержанные и относительно монохронные люди. Франкоязычные канадцы-бизнес­мены — несколько более формальны, умеренно ориентированы на взаи­моотношения, иерархичны, эмоционально экспрессивны и до некото­рой степени полихронны.

В основном, американские бизнесмены считают, что бизнес-культура англоязычных канадцев очень похожа на их собственную. Англоязычные канадцы по сравнению с американцами менее экспрессивны, менее на­стойчивы, более формальны и консервативны.

С другой стороны, американцы сталкиваются с большими культурны­ми различиями, когда ведут бизнес во французской Канаде. Франко­язычные канадцы не всегда хотят вести дела с незнакомыми людьми: вместо того, чтобы сразу приступить к обсуждению деловых вопросов, начинают обсуждать не имеющие отношения к делу темы. Они чрезмер­но формальны, эмоциональны, быстро вступают в спор.

Языки бизнеса. Владеющие английским языком бизнесмены легко общаются с англоговорящими канадцами. В провинции Квебек надо знать французский. В крупных деловых центрах, таких как Монреаль, Торонто и Ванкувер, легко найти хороших переводчиков.

Установление контакта. Во французской Канаде важно иметь свя­зи. Телефонные звонки не всегда дают хороший результат, поэтому надо организовать знакомство с потенциальными партнерами через посредни­ков или знакомиться с ними на торговых выставках.

В английской Канаде деловые люди более открыты прямому подходу, хотя не мешают и рекомендации. Если хотите вступить в контакт с анг­логоворящими, пошлите письмо, факс или электронное письмо по-анг-

260

ГРУППА Н

Лийски с основной информацией о своей компании и её продукции, в конце которого упомяните, что скоро с ними свяжетесь по вопросу орга­низации встречи. Затем позвоните и предложите возможные даты встре­чи и попросите своего партнера назначить время и место встречи.

Первая встреча. Если ориентированные на сделку англоговорящие канадцы всегда готовы сразу приступить к обсуждению вопросов с по­тенциальным новым партнером, то франкоговорящие обычно предпочи­тают более длительные предварительные беседы. Они хотят больше уз­нать о потенциальном поставщике или партнере, прежде, чем начнут обсуждать детали.

Отношение ко времени. В Канаде, на каком бы языке ни говорили, считают, что бизнесмены должны быть пунктуальными. Однако франко­язычные канадцы менее монохронны, чем англоязычные. Повестка дня и графики выполнения работ могут быть гибкими.

Формальность и неформальность. Эгалитарность является ключе­вой ценностью англоговорящих канадцев, многие из которых чувствуют себя неудобно перед лицом различий в статусе и классовой принадлеж­ности. В этом они заметно отличаются от англичан.

В отличие от них франкоговорящие канадцы — иерархичны, приверже­ны ценностям Франции. Однако принадлежность к тому или иному соци­альному классу, а также и семейное происхождение здесь не так важны, как во Франции. Для деловых женщин-иностранок нет препятствий для работы в Канаде.

Англоязычные канадцы хотят сразу обращаться друг к другу по име­ни, даже с теми, с кем только что познакомились. Эта неформальность является признаком дружелюбия и хорошего отношения. Во французс­кой Канаде отмечается значительная степень формальности.

Стиль общения. Английские канадцы, культура которых характеризу­ется низким контекстом, высказываются более прямо, чем французские с культурой высокого контекста. Высоко оценивая откровенный, прямой обмен информацией, англоязычные канадцы могут и не знать, что представители Восточной и Юго-Восточной Азии будут оскорблены такой прямотой.

В свою очередь, у канадцев могут возникать недоразумения при обще­нии с бизнесменами из Азии и Ближнего Востока, которые высказыва­ются непрямо, обиняками, иногда двусмысленно и рассматривают такой стиль общения как форму вежливости.

Французские канадцы говорят не так прямо, как англоязычные. Жите­ли Квебека более эмоциональны и экспрессивны, чем английские канад­цы. Их экспрессивность проявляется как в вербальном, так и в паравер-бальном поведении. Например, они часто перебивают друг друга в разго­воре, близко стоят по отношению друг к другу, чаще прикасаются во время разговора и больше жестикулируют при более живом выражении лица, чем англоязычные.

Английские канадцы более сдержанны. В Западных провинциях и в

261

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Районе Атлантики нормальным межличностным расстоянием считается расстояние вытянутой руки. Люди стоят и сидят дальше друг от друга, чем арабы, итальянцы или латиноамериканцы. Прикосновения умерен­ны, т. е. физический контакт значительно меньше, чем в культурах Сре­диземноморья, но намного больше, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии. Жестикуляция и выражение лица более сдержанны, чем в Квебе­ке, и люди стараются не перебивать друг друга в середине предложения.

Стиль переговоров

Организация презентации. Бизнесмены, занимающиеся экспортом, имеющие опыт работы на рынках США, должны заметить, что обе бизнес-культуры Канады не приемлют навязывания товаров и услуг. Они не терпят сверхагрессивных презентаций. Избегайте само­рекламы своей продукции.

Диапазон торгов. Ваша исходная цена не должна быть раздутой: многие канадцы отвергают классическую тактику "от высокой цены — к низкой". Вместо этого оставьте определенный запас в своем начальном предложении, чтобы быть готовым к неожиданному развитию событий, но надо знать меру.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Для мужчин — костюм или блейзер и галстук. Для женщин — костюм, платье или блузка и юбка.

Формы обращения. В английской Канаде начинайте с доктор, мис­тер, мисс, миссис, но будьте готовы к тому, что ваш коллега сразу же после знакомства предложит обращаться друг к другу по имени. Англо­язычные канадцы чувствуют себя неудобно, если надо обращаться, назы­вая титулы и звания. В Квебеке будет больше формальности, хотя и меньше, чем во Франции.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. У канадцев бытует мнение, что слабое рукопожатие говорит о слабости, а отсутствие прямого зрительного кон­такта — о ненадёжности и нечестности. Английские канадцы обменива­ются рукопожатиями не так часто, как европейцы. Рукопожатия у них намного короче по сравнению с латиноамериканцами, но крепче, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии. Французские канадцы обмениваются рукопожатиями больше, чем английские: при знакомстве, при привет­ствиях, при прощании.

Подарки. Бизнес-подарки вручают после окончания переговоров. Но дорогие, пышные подарки в Канаде дарить не принято. Лучше всего привезти эмблему своей фирмы или предметы, представляющие вашу страну, область, город. Представители Азии не должны удивляться, если подарок будет развернут в их присутствии: это обычай Северной Амери-

262

ГРУППА Н

Ки. Хорошими подарками хозяйке будут цветы, конфеты, вино и сувени­ры вашей страны.

Еда и напитки. Согласно североамериканской традиции, настаивать на том, чтобы гости ели и пили, считается грубым и агрессивным. Это может создавать проблему для представителей Ближнего Востока и других регио­нов, в которых три раза говорят "нет, спасибо", прежде чем "нехотя" при­нимают предлагаемую еду или напиток. Если хотите что-то съесть или вы­пить, не надо говорить "нет". Не думайте, что вам предложат еще раз!

Американцы, англоязычные канадцы и франкоязычные канад­Цы. У нашего сына, Рида Гестеланда, консультанта по компьютерному обеспечению в Чикаго, в 2001 году была интересная командировка, кото­рая позволила ему сравнить деловое и социальное поведение в Чикаго, Торонто и Монреале. Он принял участие в нескольких встречах в этих трех городах, организованных компанией IBM с целью продвижения ком­пьютерной связи между деловыми партнерами.

В Чикаго и Торонто большинство присутствующих сразу же после начала отправились в буфет и почти все они потягивали безалкогольные напитки, хотя пиво и вино было в свободном доступе. Когда началось занятие под названием "открытый микрофон", только несколько человек добровольно взяли микрофоны и в течение трех-пяти минут говорили о своих компаниях. Остальных надо было уговаривать подойти к микрофо­ну. К 7.30 вечера все разошлись.

В Монреале все было по-другому! Все присутствующие стояли вместе, потягивая красное вино; безалкогольных напитков не было и в помине. (Рид позже узнал, что их можно было попросить). Как только началось занятие "открытый микрофон", участники тут же добровольно начали говорить, один за другим. Никого не надо было уговаривать, каждому выступающему было что сказать, их даже надо было останавливать. Ког­да все сели, чтобы послушать выступающих, никто не ушел, как это было в Чикаго и Торонто. И все оставались в зале, продолжая пить красное вино, пока зал не закрыли в 9.15 вечера.

Наблюдения Рида иллюстрируют некоторые культурные различия между экспрессивными французскими канадцами и более сдержанными амери­канцами и англоязычными канадцами. Первым нравилось долго гово­рить, стоять и сидеть близко друг к другу, пить вино, а не безалкоголь­ные напитки, и общаться до 9.15, а не улизнуть в 7.30.

На первый взгляд, в некоторых отношениях английские канадцы могут иметь намного больше общего с американцами, чем с французскими ка­надцами. Но будьте осторожны! Один из наших друзей-канадцев недавно заверил меня в том, что существует два главных различия между канадца­ми и американцами. "Ну, что же это за различия?" — спросил я невинно.

"Канадец — это американец С Медицинской страховкой, но Без Ору­жия" — ответил мой друг с ухмылкой.

263

Posted in Кросс-культурное поведение в бизнесе


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *