В немецкой традиции ведения бизнеса существует разделение на север/юг и восток/запад, не считая индивидуальных различий. С учетом этого составленная нами модель включает важные общие тенденции в деловом поведении, с которыми вы можете столкнуться как в Гамбурге или Мюнхене, так и в Лейпциге или Кельне.
Язык бизнеса. Многие немецкие бизнесмены без труда ведут бизнес на английском языке. В штате больших компаний всегда есть компетентные специалисты, владеющие английским. Однако в связи с тем, что языком бизнеса считается язык заказчика, команда профессионалов по экспорту должна иметь специалиста, хорошо владеющего немецким языком.
Ориентация на сделку. В проведении бизнеса немцы готовы начинать переговоры сразу же после знакомства. До начала обсуждения деловых вопросов им не надо устанавливать близкие личные отношения. Это происходит в процессе дискуссий. Обсуждение вопросов идет в порядке их значимости, начиная с главного.
Отношение ко времени. Немцы очень пунктуальны. Прибыть вовремя означает появиться на несколько минут раньше, потому что опоздание говорит о ненадежности партнера. Если вы опаздываете на полчаса, значит ваша компания может задержать поставку на полмесяца! Поэтому если вы задерживаетесь, обязательно позвоните своему коллеге и попросите назначить другое время встречи. Повестка дня заседания и графики выполнения работ выполняются неукоснительно, а встречи и заседания никогда не прерываются.
Будьте готовы к тому, что встреча будет проходить по заранее намеченной повестке дня, её не будут прерывать телефонные звонки или случайные посетители. Фактически из более сотни проведенных с 1963 года встреч с немцами я не помню ни одного случая, чтобы во время дискуссии кто-то вмешивался или перебивал.
Формальность, иерархия и статус. Немецкое общество сохраняет уровень социальной формальности, который отражается в бизнес-протоколе. Формальное поведение — это средство проявления соответствующего уважения к людям высокого ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации. Это очень важно,
244
ГРУППА G
Так как в Германии, больше чем в какой-то другой стране, большое количество менеджеров имеют ученые звания. Около 40 % членов правлений 100 самых крупных корпораций имеют степень доктора наук.
К доктору Вильгельму Шмидту надо обращаться "доктор Шмидт" или "герр доктор." Если это женщина, то "фрау доктор." К менее титулованным особам, включая секретарей, надо обращаться "герр", "фрау" или "фройлен" и по фамилии. Если к секретарю в США обращаются просто по имени, то в Германии — "фрау Браун", а не "Гертруда". К женщинам 20 лет и старше надо обращаться "фрау", независимо от того, замужем она или нет.
Немецкая формальность проявляется также при знакомстве и в приветствии. Рукопожатиями обмениваются всегда при встрече и прощании. Приветствие может и не сопровождаться улыбкой: многие немцы приберегают улыбки для друзей и семьи, считая, что улыбаться незнакомым людям — это глупо и манерно.
Стиль делового общения. Немцы относительно сдержанны, они не проявляют открыто свои эмоции, хотя южные немцы более экспрессивны. В отличие от итальянцев и латиноамериканцев, немцы мало жестикулируют, их лица не выражают эмоций, они не перебивают друг друга во время разговора.
Вербальная коммуникация. Так как для немцев главной целью в коммуникации является четкость понимания, они гордятся тем, что говорят то, что думают. Если ориентированные на взаимоотношения культуры высказываются непрямо, завуалированно, то немцы ценят откровенные, прямые высказывания. Бизнесмены из культур высокого контекста должны усвоить, что тевтонская прямота и резкость не направлены на то, чтобы их обидеть.
Невербальная коммуникация
Рукопожатия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию, прямому зрительному контакту как при встрече, так и при прощании.
Жесты. Жестикуляция руками ограничена. Считается грубостью (и даже противозаконным), глядя на человека, постукивать себя по лбу.
Презентация
Содержание. Немцы хорошо воспринимают детальные презентации, насыщенные яркими фактами. Их интересует история вопроса и фоновая информация, а не замысловатая наглядность. Включите тщательно подобранную документацию.
Юмор. Будьте осторожны, так как юмор не всегда легко переводить, а презентация в Германии — это серьезное мероприятие.
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Стиль переговоров
Диапазон торгов. Немцы лучше воспринимают и реагируют на реалистичную начальную цену, чем на тактику "от высокой цены — к низкой." Они также отрицательно относятся к оживленной торговле. В своей исходной цене оставьте немного места для неожиданного маневрирования; старайтесь не назначать слишком высокую исходную цену.
Стиль переговоров. Как и японцы, немцы славятся своей тщательной подготовкой к переговорам. Они также славятся тем, что никогда не отступают от своих намеченных позиций и не реагируют на уговоры и тактику давления.
Принятие решений. Немцам требуется время, чтобы до принятия решения проконсультироваться с ответственными коллегами. Будьте готовы к тому, что времени на переговоры с немцами уйдет больше, чем с американцами, но меньше, чем с японцами или другими представителями Азии.
Бизнес-протокол
Одежда. Костюм и галстук для мужчин хотя бы на первую встречу, костюм или платье — для женщин. Немцы судят о мужчинах по состоянию их обуви, обувь должна быть хорошо начищенной.
Деловые подарки. В Германии не принято дарить подарки. Немецкие бизнесмены чувствуют себя неловко, если им дарят что-то дорогое. Если вы хотите привезти что-то небольшое, можно выбрать то, что характеризует вашу страну или регион, или эмблему своей компании.
Еда и напитки. Немцы очень четко разделяют профессиональную деятельность и личную жизнь. Хотя они и оказывают хороший прием посетителям из других стран, но уделяют меньше внимания бизнес-развлечениям, чем ориентированные на взаимоотношения культуры. Деловые вопросы во время завтрака не обсуждаются. Если вас пригласили на ланч или на обед, будьте готовы к тому, что деловые вопросы будут обсуждаться после еды, а не во время.
Социальный этикет
Приглашение на обед. Если вас приглашают на обед домой, не отказывайтесь. Приезжать раньше не надо, но и не позже 10-15 минут назначенного времени.
Подарки хозяйке. Не приносите вино, если оно не из знаменитых винных погребов. Хорошо прийти с цветами, но не дарите красные розы (только для влюблённых) и лилии или хризантемы (только на похороны). Нужно дарить нечетное число (можно по 6 или 12), но не
246
ГРУППА G
13. Обязательно снимите упаковку перед вручением. Если все эти табу приводят вас в замешательство, купите коробку хороших шоколадных конфет.
Манеры. В бар или ресторан первым входит мужчина. На улице мужчина должен идти слева от женщины. Когда в комнату входит женщина, пожилой человек или официальное лицо высокого ранга, мужчины в знак уважения и проявления вежливости должны вставать.
Комплименты. Немцы чувствуют себя неловко, если им говорят комплименты, которые принято говорить в таких странах, как США. Точно также вряд ли иностранным бизнесменам понравится лесть, за исключением того, когда немцы ценят попытки иностранцев говорить на немецком языке.
Немцы относятся к бизнесу серьезно. Они ожидают от своих партнеров того же.
247