Психология взаимоотношений

Психология взаимоотношений мужчины и женщины


ПЕРЕГОВОРЫ С НЕМЦАМИ

В немецкой традиции ведения бизнеса существует разделение на север/юг и восток/запад, не считая индивидуальных различий. С учетом этого составленная нами модель включает важные общие тенден­ции в деловом поведении, с которыми вы можете столкнуться как в Гамбурге или Мюнхене, так и в Лейпциге или Кельне.

Язык бизнеса. Многие немецкие бизнесмены без труда ведут биз­нес на английском языке. В штате больших компаний всегда есть ком­петентные специалисты, владеющие английским. Однако в связи с тем, что языком бизнеса считается язык заказчика, команда профессиона­лов по экспорту должна иметь специалиста, хорошо владеющего не­мецким языком.

Ориентация на сделку. В проведении бизнеса немцы готовы начи­нать переговоры сразу же после знакомства. До начала обсуждения де­ловых вопросов им не надо устанавливать близкие личные отношения. Это происходит в процессе дискуссий. Обсуждение вопросов идет в по­рядке их значимости, начиная с главного.

Отношение ко времени. Немцы очень пунктуальны. Прибыть вовре­мя означает появиться на несколько минут раньше, потому что опозда­ние говорит о ненадежности партнера. Если вы опаздываете на полчаса, значит ваша компания может задержать поставку на полмесяца! Поэто­му если вы задерживаетесь, обязательно позвоните своему коллеге и попросите назначить другое время встречи. Повестка дня заседания и графики выполнения работ выполняются неукоснительно, а встречи и заседания никогда не прерываются.

Будьте готовы к тому, что встреча будет проходить по заранее наме­ченной повестке дня, её не будут прерывать телефонные звонки или случайные посетители. Фактически из более сотни проведенных с 1963 года встреч с немцами я не помню ни одного случая, чтобы во время дискуссии кто-то вмешивался или перебивал.

Формальность, иерархия и статус. Немецкое общество сохраня­ет уровень социальной формальности, который отражается в бизнес-протоколе. Формальное поведение — это средство проявления соот­ветствующего уважения к людям высокого ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации. Это очень важно,

244

ГРУППА G

Так как в Германии, больше чем в какой-то другой стране, большое количество менеджеров имеют ученые звания. Около 40 % членов правлений 100 самых крупных корпораций имеют степень доктора наук.

К доктору Вильгельму Шмидту надо обращаться "доктор Шмидт" или "герр доктор." Если это женщина, то "фрау доктор." К менее титулован­ным особам, включая секретарей, надо обращаться "герр", "фрау" или "фройлен" и по фамилии. Если к секретарю в США обращаются просто по имени, то в Германии — "фрау Браун", а не "Гертруда". К женщинам 20 лет и старше надо обращаться "фрау", независимо от того, замужем она или нет.

Немецкая формальность проявляется также при знакомстве и в при­ветствии. Рукопожатиями обмениваются всегда при встрече и проща­нии. Приветствие может и не сопровождаться улыбкой: многие немцы приберегают улыбки для друзей и семьи, считая, что улыбаться незнако­мым людям — это глупо и манерно.

Стиль делового общения. Немцы относительно сдержанны, они не проявляют открыто свои эмоции, хотя южные немцы более экспрессив­ны. В отличие от итальянцев и латиноамериканцев, немцы мало жести­кулируют, их лица не выражают эмоций, они не перебивают друг друга во время разговора.

Вербальная коммуникация. Так как для немцев главной целью в коммуникации является четкость понимания, они гордятся тем, что го­ворят то, что думают. Если ориентированные на взаимоотношения куль­туры высказываются непрямо, завуалированно, то немцы ценят откро­венные, прямые высказывания. Бизнесмены из культур высокого контек­ста должны усвоить, что тевтонская прямота и резкость не направлены на то, чтобы их обидеть.

Невербальная коммуникация

Рукопожатия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию, пря­мому зрительному контакту как при встрече, так и при прощании.

Жесты. Жестикуляция руками ограничена. Считается грубостью (и даже противозаконным), глядя на человека, постукивать себя по лбу.

Презентация

Содержание. Немцы хорошо воспринимают детальные пре­зентации, насыщенные яркими фактами. Их интересует история вопроса и фоновая информация, а не замысловатая наглядность. Включите тща­тельно подобранную документацию.

Юмор. Будьте осторожны, так как юмор не всегда легко переводить, а презентация в Германии — это серьезное мероприятие.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Стиль переговоров

Диапазон торгов. Немцы лучше воспринимают и реагиру­ют на реалистичную начальную цену, чем на тактику "от высокой цены — к низкой." Они также отрицательно относятся к оживленной торговле. В своей исходной цене оставьте немного места для неожи­данного маневрирования; старайтесь не назначать слишком высокую исходную цену.

Стиль переговоров. Как и японцы, немцы славятся своей тщатель­ной подготовкой к переговорам. Они также славятся тем, что никогда не отступают от своих намеченных позиций и не реагируют на уговоры и тактику давления.

Принятие решений. Немцам требуется время, чтобы до принятия решения проконсультироваться с ответственными коллегами. Будьте го­товы к тому, что времени на переговоры с немцами уйдет больше, чем с американцами, но меньше, чем с японцами или другими представителя­ми Азии.

Бизнес-протокол

Одежда. Костюм и галстук для мужчин хотя бы на первую встречу, костюм или платье — для женщин. Немцы судят о мужчинах по состоянию их обуви, обувь должна быть хорошо начищенной.

Деловые подарки. В Германии не принято дарить подарки. Не­мецкие бизнесмены чувствуют себя неловко, если им дарят что-то дорогое. Если вы хотите привезти что-то небольшое, можно выбрать то, что характеризует вашу страну или регион, или эмблему своей компании.

Еда и напитки. Немцы очень четко разделяют профессиональную деятельность и личную жизнь. Хотя они и оказывают хороший прием посетителям из других стран, но уделяют меньше внимания бизнес-раз­влечениям, чем ориентированные на взаимоотношения культуры. Дело­вые вопросы во время завтрака не обсуждаются. Если вас пригласили на ланч или на обед, будьте готовы к тому, что деловые вопросы будут обсуждаться после еды, а не во время.

Социальный этикет

Приглашение на обед. Если вас приглашают на обед домой, не отказывайтесь. Приезжать раньше не надо, но и не позже 10-15 минут назначенного времени.

Подарки хозяйке. Не приносите вино, если оно не из знаменитых винных погребов. Хорошо прийти с цветами, но не дарите красные розы (только для влюблённых) и лилии или хризантемы (только на похороны). Нужно дарить нечетное число (можно по 6 или 12), но не

246

ГРУППА G

13. Обязательно снимите упаковку перед вручением. Если все эти табу приводят вас в замешательство, купите коробку хороших шоколадных конфет.

Манеры. В бар или ресторан первым входит мужчина. На улице мужчина должен идти слева от женщины. Когда в комнату входит женщина, пожилой человек или официальное лицо высокого ранга, мужчины в знак уважения и проявления вежливости должны вста­вать.

Комплименты. Немцы чувствуют себя неловко, если им говорят ком­плименты, которые принято говорить в таких странах, как США. Точно также вряд ли иностранным бизнесменам понравится лесть, за исключе­нием того, когда немцы ценят попытки иностранцев говорить на немец­ком языке.

Немцы относятся к бизнесу серьезно. Они ожидают от своих партне­ров того же.

247

Posted in Кросс-культурное поведение в бизнесе


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *