Французская бизнес-культура стоит отдельно от всех. По происхождению это гибрид влияния тевтонцев с севера Европы и латинского влияния юга, которые и создали уникальный французский стиль переговоров.
Например, являясь ориентированными на взаимоотношения, французы в то же время представляют собой нацию индивидуалистов. Более того, хотя им и не нравится сразу приступать к делу и часто они используют непрямые высказывания, коммуникацию высокого контекста, они быстро вступают в спор и прямо выскажут вам свое несогласие за столом переговоров. И несмотря на то, что слово "эгалитарный" означает, что все в обществе равны, Франция остается одной из самых иерархических стран в Европе.
Другими словами, французские бизнесмены проявляют себя как индивидуалисты, ориентированные на взаимоотношения, придающие большое значение статусу, характеризующиеся высоким контекстом в коммуникации, что образует необычную комбинацию культурных характеристик. Конечно, два француза никогда не будут вести бизнес одинаково, но составленная нами характеристика французского бизнесмена должна подготовить вас к поездке во Францию на деловые переговоры.
Язык бизнеса. Естественно, это французский, несмотря на то, что всё больше и больше бизнесменов сейчас владеют английским. Если иностранные покупатели могут обойтись английским или немецким, экспортеры должны говорить по-французски. Парижане особенно тонко реагируют, если на их языке говорят плохо. Корреспонденция также должна вестись на французском, и главные части буклетов о вашей продукции должны быть переведены на французский язык.
В Париже или Лионе легко найти хороших переводчиков, но те бизнесмены, которые не владеют французским языком, явно будут в невыгодном положении. Несмотря на чувствительность местного населения к плохому французскому, всё же пытайтесь говорить по-французски, даже если вы и делаете ошибки или произносите слова с иностранным акцентом. Вам отдадут должное за попытку говорить на их языке.
190
ГРУППА Е
Установление первого контакта. На этом рынке связи играют большую роль. Первый контакт можно установить во время торговых выставок и официальных торговых миссий. Можно также организовать официальное знакомство с потенциальными заказчиками, дистрибьюторами или партнерами. Обратитесь в посольство вашей страны с просьбой представить вас. Другими посредниками могут стать торговая палата, торговые ассоциации и международные банки, юридические фирмы. Не просмотрите и своего дружка по игре в гольф или соседа, в компании которого есть большой офис в Париже!
Ваше письмо с просьбой о встрече должно быть написано на безупречном деловом французском. Как и в других иерархических культурах, важно начинать сверху. Адресуйте письмо генеральному директору или президенту, и если вы занимаете в своей компании высокое положение, попросите у него аудиенцию.
Важность взаимоотношений. Франция — страна личных связей. Всё можно сделать очень быстро через внутренние контакты, а не через официальные каналы.
Прежде чем обсуждать деловые вопросы, французы хотят узнать вас как можно лучше. Но в других ориентированных на взаимоотношения странах на это уходит значительно меньше времени. Для установления взаимопонимания и доверия хорошо продемонстрировать знание истории Франции, искусства и философии, обсудить за обедом французскую кухню и вино.
Отношение ко времени. Иностранные бизнесмены должны прибывать на встречи почти вовремя, особенно если они являются продавцами. За пределами Парижа и Лиона вполне обычно, что ваши местные коллеги появятся на встрече с небольшим опозданием. Встречи также не проходят по заранее составленной повестке дня, как это имеет место по другую сторону границы, в Германии. Вместо этого вам могут предложить свободную дискуссию, в которой каждый присутствующий сможет высказаться.
Иерархия и статус. Статус во Франции определяется уровнем образования, семейным происхождением и богатством. Выпускники элитарных университетов занимают высокие посты в правительстве и промышленности. Три из четырёх главных менеджеров 200 крупнейших французских компаний — выходцы из богатых семей, в то время как в Германии эта цифра составляет один из четырёх, а в Великобритании — один из десяти.
Французские боссы управляют компаниями в авторитарном стиле. Менеджеры должны быть высоко компетентными и знать ответ на каждый возникающий вопрос. Они часто не хотят делиться властью. Братание с рядовыми работниками не заведено. Традиционный французский стиль управления резко отличается от скандинавской модели с её четкой структурой и эгалитарным подходом.
191
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Стиль общения. Французы экспрессивны как вербально, так и невербально. Они любят спорить, часто во время переговоров вступают в оживленные дебаты. Бизнесмены из менее конфронтационных культур, таких как Восточная Азия, не должны ошибочно принимать эту любовь к дебатам за враждебность.
Вербальная коммуникация. Хотя французы и наслаждаются вербальным конфликтом, они не любят говорить по существу. Им нравится использовать тонкие непрямые высказывания и представлять свою точку зрения с картезианской логикой, элегантым построением фраз в изысканном стиле. Это одна из причин, почему французские бизнесмены предпочитают проводить переговоры на французском языке: их вербальная пиротехника много потеряет, если будет выражена на другом языке.
Невербальная коммуникация. С друзьями и родственниками у французов высокий контакт, даже на публике. Сравнительное изучение числа прикосновений в кафе Парижа и Лондона показало, что в течение часа французские пары прикасались друг к другу более ста раз, в то время как британские пары совсем не прикасались друг к другу.
При встрече и при прощании всегда обменивайтесь рукопожатиями. Французы больше размахивают руками, чем представители Азии или англо-саксонцы. У французов жест " кружок, сделанный большим и указательным пальцами" означает "ноль". Чтобы показать ОК, надо поднять большой палец вверх. Запретными жестами считаются: вести разговор с руками в карманах и хлопать кулаком одной руки по ладони другой.
Стиль переговоров
Организация презентации. Избегайте навязывания своего товара, гипербол и юмора. Подготовьте взвешенную презентацию с логическими аргументами и выводами. Если по некоторым пунктам вы услышите возражения, подкрепите свои ответы фактическими контраргументами. Яростное несогласие по специфическим вопросам не обязательно означает отсутствие интереса ко всему вашему предложению.
Стиль торгов. Будьте готовы к длительному, относительно неструктурированному переговорному процессу, часто прерываемому вербальной конфронтацией. Ваш местный коллега может также критиковать ход ваших мыслей, которые лежат в основе политики торгов. Французы гордятся своим логическим мышлением и часто радуются, если кому-то логика изменяет.
Принятие решений. Хотя в основном решения принимает старший в команде французов, это не значит, что эти решения будут приняты быстро. Будьте готовы к тому, что на принятие решения уйдет больше времени, чем в англо-саксонских странах.
192
ГРУППА Е
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Как и ожидается в иерархических обществах, придающих огромное значение статусу, в деловых ситуациях французы одеваются формально и ведут себя соответственно. Будучи французами, они одеваются стильно, элегантно и чувствуют себя уверенно. Мужчины-иностранцы должны быть одеты в темный костюм; женщины должны быть одеты со вкусом в несколько консервативную одежду и иметь соответствующие аксессуары.
Встреча и приветствия. Обмен умеренными рукопожатиями и умеренный зрительный контакт. Среди мужчин инициатива рукопожатия должна исходить от персоны высокого статуса и старшего по возрасту. Женщины любого положения должны решать сами, подавать руку или нет.
Формы обращения. К местному коллеге, которого вы не знаете, надо обращаться словами Месье Или Мадемуазель Без имени, например: "Добрый день, Месье". Всегда говорите Вы, А не Ты. Если у вас сложились хорошие отношения, возможно, что ваш местный коллега предложит называть его по имени. Надо ждать, пока он первым сделает такой шаг. Но даже после этого продолжайте называть его на Вы.
Женщины в бизнесе. Так как немногие женщины достигли высокого положения во французских компаниях, деловые женщины-иностранки могут чувствовать себя неловко. Деловые дамы должны одеваться и вести себя профессионально и избегать такого поведения во время переговоров, которое интерпретировалось бы как агрессивное.
Еда и напитки. Развлечения являются важным фактором, способствующим установлению хороших взаимоотношений. Согласно последним исследованиям, два из трех французских бизнесменов регулярно обедают в ресторанах, в то время как восемь из десяти их голландских и британских коллег заглатывают бутерброды за рабочим столом. Если почти половина опрошенных британцев и немцев считают, что бизнес-ланч — это трата времени, то 70% французов думают, что он составляет важную часть ведения бизнеса.
В Париже существует определенный аспект обеда, связанный с церемониалом. Многие западные принципы настоящих манер поведения за столом появились во Франции, поэтому иностранцам советуют выполнять некоторые ключевые правила этикета.
Завтрак обычно состоит из кофе и булочки, но всё большую популярность приобретает американский обычай устраивать завтрак, во время которого обсуждаются важные деловые вопросы.
Бизнес-ланч обычно длится два или три часа с примерно таким же количеством стаканов вина. В некоторых культурах наполнять стакан вином до краев считается щедростью, но во Франции, как и везде в Европе и Америке, стакан наполняется вином только на две трети. Не
193
Обсуждайте деловые вопросы до десерта, если ваши хозяева сами не начнут эту тему.
Приглашение На обед домой Более привычно в провинции, чем в Париже. Никогда не отказывайтесь от такого приглашения и планируйте прибыть на 15 минут позже назначенного времени.
Что принести хозяйке? Цветы могут быть не самым лучшим подарком: вашей хозяйке не захочется искать вазу нужного размера в то время, когда у неё и так много дел. С цветами возникает много других вопросов: надо дарить нечетное количество, но не 13, избегать хризантем (только на похороны), красных роз (они означают, что у вас любовные отношения с хозяйкой), желтых цветов (они означают, что ваш хозяин имеет любовную связь с кем-то другим).
Вино тоже не дарите. Если принесете бутылку бурды, это охарактеризует вас как невежду, а бутылкой хорошего вы рискуете оскорбить хозяина, намекая на то, что у него в погребе недостаточно вина для гостей. Лучше всего принести коробку наилучших шоколадных конфет, какие только можно найти.
Подождите у двери, пока хозяева пригласят вас войти. Мужчины не должны снимать пиджаки, если им не предложат. Подождите, пока хозяева первыми не начнут есть. Если вы привыкли держать одну руку на коленях, забудьте об этой привычке. Сидящие с вами за столом поднимут глаза к небу и станут спрашивать, чем вы там занимаетесь под столом.
Когда подадут салат, не надо резать листья ножом. Сверните их в небольшие кусочки вилкой. Фрукты надо чистить ножом, а есть — вилкой. Невежливо брать две порции сыра, и страшно невежественно срезать верхушку от куска сыра.
194