«Речь — это тело мышления», — так считал Георг Вильгельм Фридрих Гегель, размышляя о функциях речи. Он говорил, что посредством речи мы контактируем с другими людьми, мы можем задеть кого-то, ранить, влюбить в себя или оскорбить — все это возможно только с помощью слов. Не проходит ни одного дня, чтобы мы не использовали слов. Тайну языковой речи я использую во многих своих сценических экспериментах. При помощи слов я могу создать на сцене иную реальность. Моменты, когда мне это удается, лично для меня — самые прекрасные.
Важнейшие волшебные слова под лупой
Могу я доверить вам одну тайну? То, о чем вы прочитаете в этой главе, сильно вас обеспокоит. Поэтому, если вы очень чувствительны или имеете моральные предубеждения против манипуляций, вам ни в коем случае не следует читать дальше. Но! Я не знаю больше ни одной книги, за исключением той, что вы держите сейчас в руках, где можно было бы прочитать о самых темных методах применения манипулятивной психологии.
Если вы все же читаете эти строки, значит, мне успешно удалось применить первую вербальную технику контроля. Для ее осуществления необходимо вызвать у объекта манипуляции страх. Техника контроля применяется довольно редко, но является крайне продуктивной, когда дело касается управления вниманием. Каждую мою вечернюю программу я начинаю со слов: «Я знаю, что увиденное сегодня очень обеспокоит некоторых из вас, но я все же покажу вам это». Такие слова обеспечивают мне внимание публики с первых секунд шоу.
Вы можете использовать эту технику всякий раз, когда вам необходимо привлечь внимание собеседника. Например, новый партнер по бизнесу спрашивает о вашем хобби, и если вы хотите, чтобы он внимательно выслушал ответ, просто скажите: «Вы действительно хотите знать ответ? Многие люди пугаются, когда я рассказываю о том, чем занимаюсь в свободное время… Пожалуйста, подойдите поближе, я не хочу, чтобы кто-то еще это услышал». Можете быть уверены, ваш собеседник оставит все дела и выполнит ваши указания.
Вторая, уже упомянутая мною, техника заключается в том, чтобы доверить тайну. Хотите, чтобы к вашим словам прислушались, просто скажите тихо: «Я расскажу вам одну тайну». На вас сразу же обратят внимание, ведь тайны — это всегда так увлекательно. Для этих же целей можно использовать и другие фразы: «Обычно я предпочитаю не говорить об этом, но…», идти «Вы должны мне пообещать, что это останется между нами», или «Никому об этом не говорите…». Помните, я рассказывал вам о разговоре, который случился со мной на одном приеме? Мой собеседник тихо спросит: «Можно, я задам вам личный вопрос?» — и на это обратили внимание все сидевшие за столом. К такому вступлению следует еще добавить заговорщицкий вид: наклонитесь к своему собеседнику и говорите тише, чем до этого. О тайнах ведь никогда не кричат.
Роберт Чалдини в своей книге «Воздействие. Психология убеждения» описывает, как американский официант по имени Винсент смог в разы увеличить свои чаевые при помощи такой техники. В Америке официанты обычно стремятся предложить гостям самые дорогие блюда, так как ресторан не выплачивает им фиксированную заработную плату. Их доход — это процент от конечной суммы счета. Чем больше счет, тем, соответственно, выше заработок официанта.
Но Винсент не пытался топорно навязать гостям самые дорогие блюда, он действовал гораздо тоньше. В момент заказа Винсент слегка наклонялся вперед и говорит: «Я должен кое-что вам сказать. Боюсь, блюдо, которое вы выбрали, сегодня удалось не слишком хорошо. Позвольте предложить вам вместо него X и Y». Блюда, которые он предлагал, стоили немного дешевле, чем то, что собирались заказать гости, — казалось, Винсент идет против своих интересов на благо посетителей. Однако именно таким образом он завоевывал их доверие, и размер чаевых увеличивался. Кроме того, он получал карт-бланш на рекомендации по выбору вина и десерта! А ведь посетители без его рекомендаций могли их вообще не заказать.
Итак, если вы хотите добиться чего-то от определенного человека, хорошо бы обеспечить себе козырь в рукаве. Именно это вы делаете, доверяя ему тайну. Вы теперь знаете, как пользоваться этим приемом, но, пожалуйста, пусть это останется между нами…