Содержание коммуникации, которое наиболее сильно ценится в одной культуре, может быть не таким значимым в другой. Например, американцы обычно используют «короткие фразы» или «краткий разговор» («Как у вас дела?», «Сегодня прекрасная погода!»), однако в племени Наварро (Salzman, 1991) такая форма разговора не одобряется. Традиционно представители племени Наварро не акцентируют (и не стремятся акцентировать) внимание на самих себе. Они опасаются, что если они ответят «У меня все хорошо», то будут отмечены духом дьявола и это принесет им страдания.
В ряде культур преувеличение считается приемлемым: «Это самое ужасное, самое страшное, самое большое во всем мире». В других культурах умеренность и сдержанность является правилом: «Не так страшно; можно попробовать». В ряде культур от вас требуется определенность и конкретность: «Это то, что мы будем делать», тогда, как в других культурах вы проявляете неопределенность: «возможно», «вероятно», «может быть».
Во многих традиционных культурах люди никогда не говорят о смерти, или вопросах, связанных с этим феноменом жизни, т. к. уверены, что такие разговоры можгутт привести к наступлению «события». Это может создавать проблемы для рядового американца, который рассматривает праздник «Хэллоуин» (общение с ведьмами – В. С.) как возможность «духов и привидений» поговорить с «улицей» и умершими.
В исследовании Триандиса, Бонтемпо, Виллиреала, Лукка и Ассаи (Triandis, Bontempo, Villareal, Lucca & Asai, 1988) студенты японцы и американцы штата Иллинойс опрашивались в отношении того, будут или не будут они вступать в открытую конфронтацию с различными категориями других людей, с которыми у них есть разногласия. Японские испытуемые в целом проявили нежелание вступать в конфронтацию и БОЛьшее Стремление к избеганию противостояния, в сравнении со студентами американцами, особенно при взаимодействии с близкими друзьями или воображаемыми незнакомцами.
У коллективистов наблюдается тенденция «ходить вокруг да около». Они стремятся излагать информацию, касающуюся важных аспектов проблемы, которую необходимо сообщить собеседнику, небольшими порциями, чтобы он понял послание всеобъемлюще.
Эта стратегия имеет преимущество в том, что позволяет быть в контакте с эмоциональными состояниями собеседника и избегать конфронтации, если это нарушает гармонию взаимоотношений.
Наоборот, представители индивидуалистических культур переходят к изложению сути проблемы так быстро, что это шокирует представителя коллективистической культуры. Естественно, для многих индивидуалистов время – это деньги; у коллективистов времени больше. Тем не менее, различия в восприятии времени могут приводить к потере возможностей. Об этом свидетельствует следующий пример. Индивидуалист вступает в дело, принадлежащее коллективисту и готов вложить 2000 долларов, он сразу спрашивает «Какова цена?». Это вызывает шок у коллективиста! Вы просто не можете вести бизнес таким образом. Вы сидите, пьете кофе, беседуете о погоде, обсуждаете то, чем занимались в последние несколько часов. Затем бросаете взгляд на ковер, обсуждаете дела на рынке продажи ковров, говорите о трудностях поставки ковров из различных регионов мира и так далее, а спустя полчаса, наконец, спрашиваете о цене. Ко времени, когда заводится разговор о цене, вы уже много знаете друг о друге, и обсуждение вопроса об изменении цены становится более естественным. «Сам процесс торга может быть приятным делом» говорит торговец на базаре. Он может назначить высокую цену, если обнаружит, что вы богаты, а может назначить совершенно приемлемую цену, если знает, что вы бедны и заслуживаете доверия. В целом, процесс переговоров – это социальное взаимодействие и цена зависит от ваших потребностей, вашей жизнестойкости, вашего обаяния и ваших навыков и умений вести переговоры!
Эти значимые различия могут подвигнуть торговца-коллективиста назвать более приемлемую цену для члена своей группы.
Совет: если вы занимаетесь торговлей в коллективистической культуре, обратитесь к одному из ваших местных друзей для ведения переговоров. Когда я был в Нигерии и хотел купить африканскую маску, то пришел на рынок с бывшим моим студентом. После соответствующих переговоров он купил мне маску за Одну десятую первоначальной цены.