Материалом для данной книги послужили собранные за тридцать лет наблюдения как за своими собственными, так и за многообе-щавшими сделками других, которые не состоялись по той причине, что мы не знали, как вести бизнес. Все случаи основываются на реальных событиях, имевших место в течение долгих лет, которые автор провёл, занимаясь маркетингом, поисками источников снабжения, работая менеджером и проводя семинары по всему миру. Глава 10 представляет собой исключение, так как приводимые там примеры были почерпнуты из бесед с бизнесменами в залах ожидания международных аэропортов и барах отелей.
Особенно богатым источником материала являются 26 лет моей работы в качестве иностранного менеджера в Германии, Австрии, Италии, Бразилии, Индии и Сингапуре. Я выражаю свою признательность коллегам во Флоренции, Франкфурте, Вене, Сао Паоло, Нью Дели и Сингапуре за их личную поддержку в течение многих лет, а также за неоценимые советы, которых было так много, что все не перечислить.
Как человек, которому языки не очень легко давались, я был поражён, с какой легкостью мои сотрудники во Флоренции и Франкфурте мгновенно переключались с итальянского на немецкий или с французского на испанский или английский. Я испытывал те же чувства и в Сингапуре, где мои коллеги владели английским, китайским и его кантонским диалектом, малайским и другими языками региона.
Эта языковая виртуозность вдохновляла меня, потому что я понимал, что способность говорить на двух или более языках является важным трамплином к межкультурной компетенции. Именно межкультурная компетенция является или должна стать целью каждого эффективно работающего за рубежом менеджера и участника переговоров.
Материалом для части 2 послужили более тысячи деловых переговоров, которые я провёл в 45 разных странах. Собранные и организованные по Моделям, О которых шла речь в части 1, они представляют собой зарисовки поведения во время переговоров, с которыми могут столкнуться их участники на различных рынках.
Модели были сформулированы в результате изучения трудов антропологов, а также ученых, занимавшихся вопросами международной коммуникации. Я бы хотел особо выделить труды таких авторов, как Эдвард Т. и Милдред Рид Холл, Гирт Хофстеде, Роберт Моран и Уильям Гуди-кунст. Естественно, никто из них не несёт отвественности за те недостатки, которые неизбежно могут появиться в данной книге.
В опредении тематики данной книги немаловажную роль сыграли три академических учреждения:
• Институт экспорта в Сингапуре: Предоставил место для проведе
ния наших семинаров "Выходим на глобальный уровень!" и других
программ с 1994 года. Участники этих программ, как сингапурцы, так
и иностранные менеджеры, своими вопросами, комментариями и кри
тикой стимулировали мою работу. Особую благодарность хочу выра
зить исполнительному директору Нг Вей Мину и его удивительному
штату сотрудников.
• Копенгагенский колледж бизнеса имени Нилъса Брока: Здесь я имел
честь выступать с лекциями несколько раз в году с 1993 года перед
талантливыми датскими студентами, готовившимися для работы в меж
дународном бизнесе. Могенс Грюланд, Эльсбет Риис-Петерсен, Хан
не Бауманн, Флеминг Стин, Дженс Графф, Джон Кнудсен, Улла Per —
Ли и многие другие датские коллеги оказывали помощь и делились со мной своими творческими идеями.
• Институт менеджмента университета штата Висконсин: Он выступил организатором популярного трёхдневного семинара "Переговоры в Тихоокеанском регионе", который посетили как новички, так и ветераны международного маркетинга из всех штатов США. Мне было очень приятно работать с профессором Линдой Горчелз и дорогим мне коллегой Джорджем Сейком в Мэдисоне дважды в год с 1994.
Благодаря двум поистине преданным мне датчанам данная книга получила своё воплощение на бумаге. Дженс Графф — друг, коллега, профессор по маркетингу и автор книг — терпеливо выслушивал мои теории по международному бизнес-поведению в течение нескольких лет.
В 1995 году Дженс познакомил меня с Лаугом Стеттингом, выдающимся мыслителем из Копенгагенского факультета журналистики. Для меня самой большой добродетелью Лауга было его терпение, очень важное качество, особенно если работаешь с таким не всегда обязательным автором, как я.
И всё же главный толчок к написанию книги был дан мне моей женой Хопи, которая все 36 лет нашей совместной жизни, полной различных событий, разделяла мою радость и разочарования.
И ещё не могу не упомянуть один источник вдохновения. А именно, благодаря Хопи и нашим шести детям — Ричарду, Лестеру, Риду, Тхору, Камале и Клио — я смог выдержать тот культурный шок и культурную адаптацию, которые приходилось преодолевать в жизни.
Переезды из одной страны в другую неизбежно были связаны с культурным шоком, сила ударов которого прямо пропорциональна культурному расстоянию между двумя странами. В нашей жизни переезд из Европы в Индию был связан с самым сильным культурным шоком.
Повторные шоки и адаптация делают вас чувствительным к культурным различиям — вначале, конечно, к различиям, которые разделяют культуры. Но мы также увидели, что благодаря неоднократным адаптациям смогли обнаружить и мириады одинаковых черт, которые нас объединяют.
|
|
