Сдержанные, с тихим голосом деловые люди также сталкиваются с некоторыми проблемами, когда проводят встречи со своими более экспрессивными партнёрами. Несколько лет назад в Александрии, Египет, два американских заказчика вели переговоры по поводу контракта с крупной производственной компанией из государственного сектора.
Раймонд был экспрессивным янки с громким голосом, а Клем, наоборот, очень сдержанным, с тихим для американца голосом. Клем вёл дискуссию об условиях контракта тихо и монотонно. Примерно через десять минут сначала один, затем другой и третий египтянин уснули за столом переговоров, несмотря на выпитый до этого крепкий кофе по-турецки.
Раймонд пробыл в тех краях достаточно долго и знал, что египтяне относятся к очень экспрессивным собеседникам. Им нравилось говорить громко, чтобы все слышали, часто повышали голос, чтобы выделить те или иные важные моменты, и буквально стучали кулаком по столу, если надо было на что-то важное обратить внимание. Значит, послушав монотонную речь Клема в течение нескольких минут, они пришли к выводу, что этому чудаку нечего сказать, и отключились.
Американцы, конечно, увидели в этом проблему. Если во время переговоров одна сторона засыпает, на что хорошее можно надеяться? Заказчики быстро объявили перерыв, во время которого все ещё больше подкрепились кофе, а Клем решил оставить переговоры и поехать осматривать достопримечательности города.
Когда переговоры возобновились, Раймонд продолжил дискуссию, которую вёл громко, чётко, с соответствующими модуляциями голоса. Когда Клем снова появился на переговорах после обеда, по главным вопросам повестки дня обе стороны уже достигли полного согласия. Удивительно, каких успехов можно достичь на переговорах, когда никто из участников не спит, а работает с отдачей!
"Одну минуточку! А что, продавцы не должны приспосабливаться к покупателям?" Конечно, должны, если им нужна эта сделка и если они знают, как преодолеть возникшие препятствия.