Контакты важны бизнесменам везде, но в ориентированных на взаимоотношения культурах личные связи чрезвычайно важны. Знать нужных людей — вот, что надо, вот, что принимается в счёт.
Гуанси, Т. е. связи и взаимоотношения, — не единственное слово, выражающее данное понятие. У египтян есть подобное выражение —Вастах — посредник или деловой знакомый. Русское слово Блат Имеет то же значение.
Хотя слова и разные в разных странах, но понятие остаётся тем же. Чтобы вести бизнес в ориентированных на взаимоотношения культурах надо иметь хорошие связи. Это объясняется тем, что в этих культурах, люди не привыкли вести бизнес с незнакомцами. Незнакомцы — люди со стороны, а им нельзя доверять. Таким образом, чтобы вести дела, решать проблемы в этих странах иностранцу просто необходимо иметь личные связи.
Из-за незнания этой особенности бизнесмены попадают в ловушку взяточничества. Например, в своё первое посещение страны, ориентированной на взаимоотношения, иностранцы часто не имеют нужных связей среди местных бизнесменов. Они могут подумать, что раздача бакшиша направо и налево может ускорить длительную процедуру установления хороших взаимоотношений.
В конце концов, они могут сказать, что обмен подарками является неотъемлемой частью создания гуанси. Дорогие подарки — это одна из форм взяточничества. Однако даже в коррумпированных странах возможно всё-таки установить взаимоотношения и без взяток.
76
КУЛЬТУРА, КОРРУПЦИЯ И ВЗЯТОЧНИЧЕСТВО
Ситуация 9.3: Использование своих контактов
Один иностранец, менеджер в Нью Дели был в состоянии шока, когда однажды утром открыл письмо от муниципальных властей. В письме сообщалось, что по новым правилам регулирования городской застройки ему в течение 30 дней необходимо освободить помещение, в котором располагался его офис. Если он этого не сделает, его посадят в тюрьму.
Ричард тут же позвонил нескольким индийским друзьям и знакомым, которые подтвердили, что власти настроены серьёзно. Например, менеджер отделения Центрального банка Индии неподалеку был совсем недавно арестован за то, что не освободил помещение вовремя.
Так как план городской застройки задевал большое количество предприятий бизнеса в Нью Дели, сотни людей носились взад и вперёд в поисках новых мест, которых было не так уж много. Ричард знал, что ему надо получить разрешение на продление срока пребывания на старом месте, чтобы выиграть время для поисков места для офиса, а единственным представителем власти, который мог дать такое разрешение, был директор Комитета по строительству жилья в Дели,
На следующее утро встревоженный иностранец прибыл в здание КСЖ в 6 часов утра. Когда он наконец-то пробился в кабинет директора, заметил, что тот резко отклонял одну просьбу о продлении за другой. Но когда директор увидел Ричарда, на его лице появилась улыбка: "О, приятно видеть вас снова! Тот обед месяц назад был великолепным. Передайте привет вашей жене. Ну, а теперь, чем могу быть вам полезным?" Через пять минут Ричард, с чувством облегчения, ушёл из офиса КСЖ с разрешением о продлении пребывания в своём офисе на 90 дней.
Анализ: В ориентированных на взаимоотношения культурах, когда у вас появляются приятные социальные взаимоотношения с кем-то, этот человек будет стараться помочь вам в случае необходимости. Такие взаимоотношения могут помочь вам сделать работу и без взятки.
Ситуация 9.4:
Установление эффективных взаимоотношений I
В Каире работала группа по изучению источников экспорта для сети американских универмагов, которая пыталась ускорить решение некоторых вопросов, связанных с поставками фланелевых рубашек. Когда они уже уезжали из отеля в аэропорт, один египтянин, занимавший высокий пост, прибежал к ним, запыхавшись, с просьбой.
Он объяснил, что супруга Президента Египта была спонсором благотворительного предприятия, фабрики по пошиву одежды, организованной для того, чтобы дать рабочие места девочкам-сиротам. Пер-
77
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Вой леди хотелось бы знать, что надо для того, чтобы модернизировать фабрику и довести её до уровня международных стандартов качества.
Американец и итальянец, два специалиста по одежде, вначале были в нерешительности, потому что им предстояла важная встреча во Флоренции на следующий день. В итоге, они согласились произвести тщательную оценку фабрики. Затем последовал доклад с рекомендациями путей улучшения качества. Через месяц они также прислали инженера из своей компании для более детального анализа состояния дел.
Хотя из-за этого они так и не попали на встречу в Италии, но это окупилось улучшением отношений с правительством. С тех пор американские закупщики получали отличную поддержку правительством своей бизнес — деятельности в Египте.
Ситуация 9.5: Установление взаимоотношений II
Когда офис Ричарда в Нью Дели был возведён до уровня регионального, ответственного за Южную Азию, ему приходилось много ездить за границу. Это создало массу проблем, потому что как иностранец он должен был получить два отдельных разрешения каждый раз, когда надо было уехать из страны.
Юрист Ричарда смог получить разрешение таможни, но за разрешением полиции Ричарду самому надо было лично обращаться в Региональный офис по регистрации иностранцев. На это уходил почти всегда целый день.
Это всё изменилось, когда на одном из коктейлей в Нью Дели Ричарда представили шефу Регионального офиса. Оказалось, что их обоих интересует военная история Индии. Через час или более после приятного разговора полковник Сингх попрощался, добавив: "Помните, как только вам надо получить разрешение, попросите дежурного сержанта проводить вас прямо в мой офис".
С тех пор до конца своего пребывания в Индии Ричард получал необходимые документы в течение часа или около этого, при этом наслаждаясь приятным разговором с полковником. В культурах, ориентированных на взаимоотношения, важным считается, с кем ты знаком, с кем общаешься. Нужные личные контакты экономят время, деньги и сохраняют хорошее настроение.