На языке хинди слово "кал" может означать как "вчера", так и "сегодня". Слово "кал" стало символом Индии, страны будущих трудностей, создаваемых бюрократической волокитой прошлого.
Бюрократическая волокита. Обструкционизм регламентированности во всех сферах экономики создает одно из самых непреодолимых препятствий для иностранцев, пытающихся делать бизнес в этой второй по численности населения стране в мире. С населением более миллиарда человек, включая 150 миллионов потребителей относительно зажиточного среднего класса, рынок Индии является мощным магнитом для экспортеров и инвесторов. К сожалению, неподготовленный бизнесмен не может не попасть в переплет рутинной бюрократической волокиты.
Старый специалист по Индии скажет вам, что к успеху на этом огромном рынке существуют три ключа. Один — это терпение. Другой — это хорошо подобранный местный партнер. Третий — это знание обычаев и традиций ведения бизнеса.
Терпение пригодится когда вы будете иметь дело с официальными представителями. Как мы уже видели, время в Индии имеет совсем другое значение. Если мы углубимся в лингвистическое значение слова "кал", то заметим, что "кал-кал" означает "позавчера" и "послезавтра". Минуты не имеют значения в такой полихронной культуре, как Индия, с её гибким отношением к времени.
У вас назначена встреча с государственным служащим высокого ранга? Будьте готовы к тому, что придётся ждать в приемной около часа и никто перед вами за это не извинится. Не надо удивляться и тогда, когда ваша очень важная встреча будет прерываться каждые пять минут или телефонными звонками, или незапланированными посетителями.
Будет ошибкой считать такое поведение грубым, а стиль работы — небрежным. Часы в Южной Азии идут медленнее — это вопрос культуры и климата. Мой совет: всегда надо иметь с собой большой портфель с работой, которую можно выполнять во время ожидания. В течение нескольких лет я научился смотреть на время ожидания скорее как на возможность, а не на проблему.
96
ГРУППА А
Правильно подобранный местный партнер должен иметь связи, чтобы сократить — но не исключить — эти убийственные ожидания. Но при этом не обольщайтесь. Найти хорошего партнера — важное условие для ведения успешного бизнеса в Индии, но вряд ли этого достаточно.
Найти подходящего партнера поможет вам знание местных традиций ведения бизнеса. Эти кросс-культурные знания помогут вам эффективно работать с партнером, клиентом, заказчиком или поставщиком. Следующие практические советы дает вам человек, который жил и работал в Индии с 1969 года.
Коммуникация. Индия представляет собой языковую мозаику, представленную более чем 300 языками, не считая диалектов. Самым распространенным языком является хинди, но четырнадцать других языков также считаются официальными. Например, говорящих на языке бенгали в мире насчитывается больше, чем тех, для кого родным языком является русский. К счастью, английский, на котором индийцы говорят с приятным акцентом, является языком международного бизнеса. Но надо быть очень осторожным. Индийский вариант английского языка пересыпан местными терминами, что часто создает трудности для иностранцев. Если ваш клиент шокирует вас тем, что он уволил своего ассистента, расслабьтесь. Это значит, что его только наказали.
Семья. Индийская бизнес-культура отражает основные ценности общества. Одним из них является семья, что объясняет структуру малого и среднего бизнеса от Чандигара до Калькутты. Индийцы также ценят уважение к возрасту и власти. Считается, что молодежь должна почитать старших; седина придает человеку определенный статус.
Иерархия, статус, власть и касты. Понятие статуса логически подводит нас к теме каст. Индуисты от рождения принадлежат к определённой касте. Они не могут, получив учёную степень, став миллионером или будучи избранным на какой-то пост, передвинуться по кастовой лестнице вверх. 14 % индуистов вообще не принадлежат ни к какой касте, это — неприкасаемые, которых ранее называли хариджанами, а сейчас — далитами.
Несколько лет назад хариджан по имени Джадживан Рам был министром обороны и вторым самым влиятельным политиком страны. В Нью Дели ему оказывали все внешние знаки уважения в соответствии с его высоким статусом. Но когда он ездил к себе в деревню, соседи, принадлежавшие к высшим кастам, относились к нему как к неприкасаемому, человеку, находящемуся на обочине жизни. Культура изменяется со скоростью движения ледника даже в таком жарком климате, как в Индии.
Сосредоточенность на взаимоотношениях. Европейцам и американцам надо знать, что индийцы — это нация, сосредоточенная на взаимоотношениях. Прежде чем разворачивать крупномасштабный бизнес,
97
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Надо выделить специальное время, чтобы хорошо изучить своего партнера. В Индии сначала заводят друга, а затем заключают сделку.
В Индии важно не только, С кем Вы знакомы, но и Что Вы знаете об этой стране. Например, при встрече многие индийские женщины вместо рукопожатия предпочитают элегантное намаете (в Южной Индии — на-маскар). В ответ на это вы должны приветствовать ее, сложив обе руки на уровне подбородка и слегка наклонив голову.
Другой очаровательной традицией Южной Азии является вручение важным гостям гирлянд. Гости, правда, хотят знать, что делать потом с гирляндой, которую повесили на шею? Самое приемлемое — улыбнуться в ответ, поблагодарить и тихонько снять её, прежде чем начали мигать вспышки фотоаппаратов, и нести её в руках, пока хозяева не освободят вас от этого благоухающего бремени.
Еда и напитки. Когда принимаете индийских гостей, помните, что многие индуисты — убежденные вегетарианцы. Кроме того, так как семья для них представляет особую ценность, можете быть уверены, что ваши гости могут прийти к вам на обед с друзьями или родственниками. По этой причине моя жена всегда устраивала буфет. Прием в виде буфета не только дает возможность иметь дополнительные места для неожиданных гостей, но и позволяет отдельно поставить еду для вегетарианцев и невегетарианцев.
Не забывайте, что индуисты (80 % населения) не едят говядину, что ни мусульмане (12 %), ни индуисты не едят свинину. Индуисты обожествляют корову, а свинью представители обеих религий считают нечистым животным. Именно поэтому наши четыре сына выросли в Индии на бараньих бургерах, а не на гамбургерах.
Если вас пригласили в традиционный индийский дом, надо вежливо отказаться от пищи или напитков, когда их предложили в первый раз. Если вы согласитесь принять их сразу же, это будет означать жадность и плохое воспитание. Ваши индийские друзья будут вести себя соответственно. Гостеприимный хозяин или хозяйка предложит вам угощение ещё по меньшей мере дважды. С вашей стороны будет очень невежливо, если вы примете отказ вашего индийского гостя и больше не предложите ему угощение!
Поведение во время переговоров. Как только вы установите хорошие взаимоотношения с местным коллегой, можно начинать процесс переговоров. Надо быть готовым к очень жёсткой, изнуряющей торговле. Индийцы — большие эксперты торговаться по поводу цены, поэтому в начале переговоров вам необходимо обеспечить себе безопасное поле деятельности.
На каком-то этапе торгов ваши коллеги могут разыграть карту бедности. Я впервые столкнулся с этим любимым индийским гамбитом в Бомбее много лет назад, когда занимался изучением источников поставки
98
Одежды из хлопка. Во время встречи с Навалем Тата, тогдашним главой самого крупного производственного концерна в Индии, я задал ему вопрос, почему индийские товары имеют цены, намного выше, чем на мировых рынках. Почтенный глава компании подумал минуточку, а затем ответил: "Видите ли, Индия — такая бедная страна. Вы, должно быть, захотите платить высокую цену нашим поставщикам, чтобы помочь развитию Индии."
Будучи большим патриотом, Тата превратил реальный ответ в вопрос. Дело в том, что за десятилетия протекционизма и регламентированности Индия стала страной с экономикой, характеризующейся высокой себестоимостью при очень дешёвой рабочей силе. До сих пор Индия, несмотря на продолжающиеся реформы, остаётся производителем дорогой продукции, особенно по сравнению с Китаем.
Достигнутые успехи в бюрократической реформе, приватизации и улучшении инфраструктуры будут постепенно способствовать конкурентов способности Индии на международном уровне. Выдающиеся успехи страны в процессе поисков источников поставок товаров показывают, что можно сделать. Но не начинайте с необоснованных ожиданий. Бюрократия вчерашнего дня будет ещё не один год тяжелым бременем экономического будущего страны.
99