Переговоры в Мьянмаре

Мьянмар образует культурный мост между древними культу­рами Китая и Индии. Бизнесмены, имеющие опыт работы в этих двух странах, находят общие для них ценности, устои и поведение. Однако в течение нескольких десятилетий Мьянмар был изолированным от внеш­него мира и других стран Азии, поэтому проведение переговоров и веде­ние бизнеса там связано с определёнными трудностями.

Около 70 % населения, общей численностью в 45 миллионов, состав­ляют бирманцы. Среди многочисленных групп меньшинств следует вы-

101

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Делить шанов, каренов и араканцев, а также этнических китайцев и ин­дийцев, составляющих около одного процента каждая. Так же как ма­лайцы в Малайзии считаются мусульманами, большинство бирманцев являются буддистами. Как и шриланкийцы, тайцы, камбоджийцы и лаос­цы, бирманцы принадлежат к тхеравадской или хиньянской ветви буд­дизма.

Основные ценности. Бирманцы очень гордятся своей этничностью; многие из них свысока смотрят на жителей Южной Азии, китайцев и других иностранцев как на аутсайдеров, которые ведут себя не по-бир­мански. Основные ценности, устои и поведение, присущие бирманцам, включают проявление глубокого уважения к старшим, умение читать на память важные пассажи из буддистских писаний, а также говорить на идиоматическом бирманском языке. Люди из Мьянмара также отдают предпочтение сдержанной и непрямой речи, скромности в одежде и ма­нерах.

Другой ключевой ценностью является сочувствие и глубокое сопере­живание другим. Считается, что в трудные моменты друзья (включая "друзей по бизнесу") должны проявлять соучастие и сопереживание. Неумение проявить это вероятнее всего может разрушить ваши деловые взаимоотношения.

Язык делового общения. Учитывая то, что Бирма была Британской колонией, английский язык изучают в стране с детского сада до универ­ситета. Однако в 1960-х во время разгула национализма и ксенофобии английские учителя были изгнаны из начальных школ. В 1980-х препода­вание английского возродилось в стране снова, поэтому молодые бизнес­мены и большинство государственных служащих прилично владеют анг­лийским языком.

Установление контактов. Как и во многих других странах Азии, считается, что сближаться с потенциальным партнером по бизнесу необ­ходимо косвенно, через посредника, которым может выступить ваше посольство, юридические фирмы или консультанты. Прямой подход выя­вит вас как небирманца, с которым нежелательно устанавливать парт­нерство. Так как в основном экономика управляется государством, вам, очевидно, придется иметь дело с официальными представителями госу­дарства. Министерства разделены на корпорации и директораты: первые управляют производством, вторые — услугами. Во главе корпораций сто­ят управляющие директора, во главе директоратов — генеральные дирек­тора. Следующий самый высокий чин — это генеральный управляющий. Министры иногда посещают заседания.

Взаимоотношения. Успех в бизнесе зависит от установления проч­ных социальных отношений с местным партнером. Для установления атмосферы взаимопонимания необходимо проводить значительное коли­чество времени за пределами офиса.

102

ГРУППА А

Вербальная коммуникация. Одной из причин, почему бирманцы ценят непрямой подход к знакомству, является их нежелание навязы­вать себя другим или приводить их в смущение. Они используют очень важный термин Ах-хар-хму, Который означает желание не обидеть дру­гого человека или не беспокоить его без причины. В результате бизнес­мены, как правило, скорее всего будут сталкиваться с непрямыми, ук­лончивыми высказываниями и ответами. Люди, которые этого не пони­мают, считаются небирманцами, грубыми и необразованными. "Да" час­то означает "я вас понимаю", а не согласие.

Немногие пожилые бирманцы говорят "спасибо" в знак благодарности или "извините", если делают ошибку. Лучше сказать "простите меня" или объяснить, что ваша ошибка была непреднамеренной. Чтобы выра­зить извинение невербально, вручите человеку маленький подарок. Бир­манцы, хорошо владеющие английским языком, используют больше веж­ливых слов и выражений.

Иерархии и статус. Как и в других странах Азии, в Бирме почитают возраст и положение. Не забывайте уделять больше внимания самому старшему из присутствующих как по возрасту, так по занимаемому по­ложению в компании или организации.

Невербальная коммуникация. Бирманцы часто улыбаются, иногда, чтобы скрыть смущение или дискомфорт. Язык тела — очень сдержан­ный; люди говорят очень тихо, без жестикуляции. Левая рука считается нечистой; передавайте предметы другим только правой рукой.

Отношение ко времени. Считается, что прибывать на встречи необ­ходимо вовремя, но официальные лица могут заставить вас ждать. Бир­манцы не особенно заботятся о пунктуальности, графиках, окончатель­ных сроках выполнения заказов.

Стиль переговоров. В связи с тем, что к иностранцам доверия нет, вам скорее всего придется потратить значительное время или нанести повторные визиты, чтобы достичь согласия. В большинстве случаев при­нятие решений — это медленный процесс, включающий и поиски консен­суса; окончательное решение принимается наверху. Бизнес-переговоры в Мьянмаре проводятся с глазу на глаз.

Updated: 14.11.2013 — 09:27