В конце 1990-х ожидалось, что Вьетнам станет следующим азиатским тигром, но, к сожалению, этого не произошло. Подогретый отменой американского торгового эмбарго в 1994 году, Вьетнам действительно испытал в то время взрыв международного интереса к бизнесу. Было инициировано много иностранных инвестиционных проектов. Но затем наступило разочарование.
Реформы, о которых так много говорили, были малорезультативными, и сегодня вьетнамская экономика скорее похожа на кубинскую, чем на китайскую. Средний доход на душу населения во Вьетнаме в два раза меньше, чем в Китае, и даже меньше, чем в большинстве африканских стран. В результате этого девять новых отелей класса люкс в Ханое в настоящее время пустуют.
Как только позволят экономические условия, бизнесмены и инвесторы из многих стран, естественно, найдут массу возможностей в этой большой, потенциально динамичной стране Юго-Восточной Азии.
Язык. Всё больше и больше вьетнамских бизнесменов говорят по-английски, особенно на юге. Если вы считаете, что вам нужны будут услуги переводчика, то лучше иметь своего, нежели полагаться на предложенного вьетнамскими коллегами.
Знакомство. Если вы не представляете большую, хорошо известную компанию, или не познакомились со своим потенциальным заказчиком раньше на торговой выставке или в торговом представительстве, лучше, если вас представит вьетнамцам уважаемый посредник. Обратитесь к банку, консультанту, юридической фирме, отправителю грузов или в свое посольство, чтобы вам обеспечили формальное знакомство.
Установление взаимоотношений. Как и в других странах Азии, установление взаимопонимания является решающим аспектом всего переговорного процесса. Заключение сделки пройдет успешнее, если между вами и вашим партнером будут установлены взаимоотношения доверия и взаимопонимания. Это можно делать во время обеда и коктейлей.
Отношение ко времени. Хотя сами вьетнамцы и опаздывают на встречи, всё же они считают, что гости должны являться вовремя. Опоздание показывает неуважение к вашим местным коллегам.
Иерархии и статус. От молодых людей, занимающих невысокое положение в компании, ожидается проявление уважения и почитания
105
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Старших по возрасту и званию лиц, особенно официальных высокого ранга. Будьте готовы к определенной степени формальности во время встреч, хотя по мере продвижения переговоров вьетнамцы могут и расслабиться.
Сохранение гармонии. Вьетнамцы считают открытое проявление раздражения, нетерпения или злости грубым поведением. Они теряют уважение к людям, которые не могут сохранять спокойствие во время стресса. Конфронтация быстро разрушает гармонию и ведет к утрате уважения.
Уважение. Если вы выходите из себя, критикуете вьетнамцев в присутствии других или высказываете резкое несогласие, ваш вьетнамский коллега теряет к вам уважение, что может полностью разрушить перспективные деловые переговоры. С другой стороны, сохранение уважения вашего коллеги может сыграть положительную роль в переговорах. Например, если вам надо исправить ошибку вашего вьетнамского коллеги, объявите перерыв и за чашкой чая дипломатически укажите ему на ошибку. Это сослужит вам хорошую службу и поможет установить взаимоотношения доверия и понимания.
Вербальная коммуникация. Вьетнамцы часто прибегают к использованию непрямого, завуалированного, "вежливого" языка. Для многих из них избежание конфликта и сохранение приятных взаимоотношений намного важнее, чем просто ясность высказывания.
Вы можете увидеть, что вьетнамцы несколько сдержанны и формальны, но до тех пор, пока не установлены отношения взаимопонимания. Особенно на начальной стадии взаимоотношений можно достичь большего через непосредственные встречи, чем через письма, факсы и телефонные звонки. Залогом успеха в проведении бизнеса являются, естественно, частые визиты во Вьетнам.
Паравербальная коммуникация. Вьетнамцы говорят намного тише, чем представители западных культур. Они также не перебивают других, так как это считается грубостью. Подождите, пока вьетнамский представитель закончит свое высказывание, потом берите слово и высказывайтесь.
Смех или хихиканье часто означают смущение или стресс, а не веселье. Лучше не присоединяться во время встречи к общему веселью, если не понимаете, что происходит. Во время торгов не повышайте голос: громкий голос является знаком злости или детского поведения в Юго-Восточной Азии.
Невербальная коммуникация. Рукопожатие вьетнамцев всегда легкое, зрительный контакт — прямой. Пристальный, прямой зрительный контакт может быть интерпретирован как выражение враждебности. Крепкое рукопожатие рассматривается как грубое и оскорбительное.
ГРУППА А
Язык тела — сдержан: вьетнамцы мало жестикулируют руками. Широкие экспансивные жесты и размахивание руками могут вызвать испуг или замешательство. Вьетнам — это культура низкого контакта, прикосновениям в ней нет места. Не хватайте людей за руки, не похлопывайте по плечу.