Презентация товаров. Представители Северной Америки, Австралии и других стран любят начинать каждую презентацию с шутки или анекдота. Во Вьетнаме этот подход не пройдёт. Не перехваливайте свою продукцию или компанию, пусть об этом говорят ваши брошюры и образцы. Не пытайтесь плохо высказываться о своих конкурентах. Вместо этого передайте вьетнамцам вырезки критических недавно опубликованных статей о конкуренции.
Приготовьте и раздайте заблаговременно копии тезисов вашей презентации, а также наглядные пособия, иллюстрирующие ваши тезисы, особенно если речь идет о цифрах. Чаще проверяйте, следят ли ваши коллеги за ходом презентации.
Диапазон торгов. Вьетнамцы обычно торгуются оживлённо и ожидают, что их иностранные коллеги будут предоставлять скидки и делать уступки в цене и условиях. Иногда они оценивают свой успех за столом переговоров тем, насколько могут сдвинуть вас с начальной названной вами цены. Противодействовать этому можно, устанавливая определённый запас в начальном предложении. Всегда оставляйте место для манёвров и припасайте что-нибудь на окончательный этап переговоров.
Поведение во время уступки. Будьте готовы к оживлённой торговле. Обязательно ставьте условия: уступка за уступку. Выполняйте предъявляемые вам требования с видимой неохотой и после длительных раздумий. Это именно тот случай в переговорном процессе, когда можно выражением лица показать свои отрицательные эмоции. Можно даже показать, насколько болезненно вы восприняли последнюю уступку в цене.
Может случиться так, что вьетнамцы откажутся от своих главных уступок ещё до конца переговоров, но в то же время они будут постоянно подталкивать вас к уступкам при рассмотрении одного вопроса за другим. При этом просто улыбайтесь и не обращайте внимания на предъявляемые требования. Улыбайтесь и тогда, когда вы сами предъявляете такие же жёсткие требования вьетнамской стороне. Сохраняйте спокойствие, не волнуйтесь… и улыбайтесь.
Поведение при принятии решений. Решения принимаются на самом верху иерархии. Высокие официальные лица и исполнители в частном секторе очень заняты, поэтому на решения всегда уходит много времени. Более крупные фирмы из частного сектора часто возглавляются "отставными" военными; здесь тоже решения принимают-
107
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Ся очень медленно. Мелкие предпринимательские фирмы могут действовать быстрее.
Роль контракта. Не удивляйтесь, если ваш вьетнамский партнер через несколько недель после церемонии подписания договора обратится к вам с просьбой пересмотреть ключевые части соглашения (такие, как цену, например). Вьетнамцы считают, что благодаря установившимся близким взаимоотношениям вы согласитесь обсуждать изменения по мере изменения обстоятельств.