Бизнес-культура Дании является ориентированной на сделку больше, чем в Британии, но меньше, чем в Германии, значительно меньше, чем в Америке. Датские бизнесмены — умеренно неформальны, мо-нохронны и относительно сдержанны.
Ориентир на сделку. Иностранцы предвидят определенное поведение во время переговоров. С датской компанией можно связаться прямо, не надо прибегать к услугам посредников. Нужные контакты и личные связи могут помочь, но в Дании они не настолько важны, как в классических ориентированных на взаимоотношения культурах Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока.
Если датчане предлагают нужный продукт или услугу по приемлемой цене и качеству, сделка может быть завершена за более короткое время, чем на рынках, ориентированных на взаимоотношения. Например, когда наша консалтинговая компания Глобал Менеджмент помогала производителям из США прорваться на японский рынок, нам понадобилось два с половиной года с момента установления первого (непрямого) контакта, чтобы разместить первый заказ. Примерно в то же самое время мы помогали другой американской компании, работающей в той же промышленности, заключить контракт в Дании. В этом случае мы смогли установить контакт с потенциальными импортерами прямо, и первый контракт был подписан через шесть недель.
Во время первой встречи датчане после нескольких минут разговора о том, о сем сразу же приступают к делу. Они узнают своих коллег в процессе обсуждения деловых вопросов, в то время как в ориентированных на взаимоотношения культурах, таких как Китай и арабский мир, для установления отношений требуется время.
Датчане отличаются прямотой. Они обычно говорят то, что имеют в виду, и имеют в виду то, что говорят; в ориентированных на взаимоотношения культурах часто используются завуалированные, непрямые высказывания, чтобы не обидеть своих партнеров.
Неформальная, эгалитарная культура. Иностранные бизнесмены отмечают, что датчане очень эгалитарны, поэтому и относительно неформальны в ведении бизнеса по сравнению с более формальными, иерархическими культурами. Там не надо проявлять особое почитание или чрезмерное уважение к людям высокого статуса. Датчане обращаются
223
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Друг к другу неформально, всегда используют местоимение "ты" и называют по имени, даже если встречаются с партнером впервые. В большинстве фирм они и одеваются неформально на деловые встречи.
В Дании не так уж много ритуалов этикета, в то время как в более формальных, иерархических культурах ритуалы ценятся как средства, облегчающие взаимодействие между незнакомыми людьми, демонстрирующие соответствующее уважение к людям высокого статуса.
Датчанами руководит до некоторой степени нордический эгалитарный кодекс, называемый Джантелов, Согласно которому никто не должен ставить себя выше других, считать себя лучше или богаче других.
Монохронное время. Бизнес-культуры заметно отличаются одна от другой своим отношением ко времени. Дания — это страна с жестким отношением ко времени, в отличие от стран Средиземноморья, Ближнего Востока, Южной и Юго-Восточной Азии, Латинской Америки, где отношение ко времени ослабленное. Эдвард Т. Холл классифицирует культуры на монохронные (жесткое отношение ко времени) и полихрон-ные (ослабленное отношение).
Встречи обычно начинаются вовремя. Бизнесменов не заставляют ждать. Графики и сроки работ выполняются неукоснительно. Датчане считают недопустимым, если встречи часто прерываются телефонными звонками или чем-то другим.
Эмоционально сдержанный стиль общения
Датчане относительно сдержанны в своем стиле паравербаль-ного и невербального общения по сравнению с эмоционально экспрессивными представителями Южной Европы, Латинской Америки и многих североамериканцев. Эта характерная культурная черта может привести к недоразумениям во время международных переговоров с более экспрессивными коллегами.
Многие датчане настолько скромны и не хотят привлекать к себе внимание, что часто при знакомстве бормочут свое имя. Более того, они недооценивают свои достижения и высказывают в свой адрес критические замечания.
Фактически, можно сказать, что скромность является национальной чертой датчан, которые могут смущаться от ветреной самоуверенности и самовосхваления, проявляемых представителями других культур. Иностранные бизнесмены произведут на датчан более благоприятное впечатление, если дадут им возможность самим убедиться в их добродетелях.
Паравербальный язык. Датчане говорят относительно тихо по сравнению с представителями более экспрессивных культур, хотя и не так тихо, как например японцы. Некоторые южане и арабы ошибочно воспринимают сдержанную речь как отсутствие интереса к дискуссии. Длительных пауз в разговоре, таких, например, как у финнов или японцев, не бывает.
224
ГРУППА G
Если в Южной Европе и Южной Америке принято перебивать во время разговора, то датчане считают такое поведение грубым.
Невербальный язык. Датчане стоят на расстоянии вытянутой руки от своего партнера во время деловых встреч. Наоборот, экспрессивные итальянцы и арабы делают шаг вперед, тем самым причиняя неудобства и даже вызывая стресс у датчанина, который не знает таких различий между культурами.
Датчане — это нация низкого контакта, они сдержанны в тактильном поведении, в отличие от представителей Средиземноморья, которые могут интерпретировать сдержанность датчан как неприступность и высокомерие.
У датчан умеренный зрительный контакт, в то время как у арабов и итальянцев он сильный и длительный. Японцы, китайцы и большинство народов Юго-Восточной Азии, с другой стороны, избегают прямого взгляда, который воспринимается как грубый, враждебный и даже угрожающий. Многие китайцы характеризуют прямой зрительный контакт как "яростный".
Если южане энергично жестикулируют руками, а выражение лица постоянно меняется во время переговоров, то у датчан язык тела весьма сдержан.
Бизнес-протокол
Одежда. Датчане на работу одеваются относительно неформально, однако это зависит от компании. Иностранные бизнесмены всё равно должны являться на встречи в костюме или пиджаке и обязательно в галстуке, хотя могут чувствовать себя более свободно, чем во время встречи с немцами, французами или англичанами. Женщины должны быть одеты в костюм или платье.
Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию, умеренному зрительному контакту. Визитные карточки обычно вручаются одной рукой. Обращаться к партнеру надо по фамилии, пока он сам не предложит перейти на имя, что обычно происходит на ранней стадии деловых отношений.
Еда и напитки. Большинство датчан являются дружелюбными и щедрыми хозяевами. Бизнес-развлечения проходят во время ланча или обеда, редко во время завтрака. Среди всего прочего, Дания славится своим "шведским столом", т. е. большим ассортиментом небольших бутербродов, которые часто запивают хорошим местным пивом.
Подарки. Деловые подарки не так распространены, как в ориентированных на взаимоотношения культурах. Привезите что-то, чем славится ваша страна, хорошую книгу о своей стране. Если вас пригласили на обед домой, принесите вино, цветы, которые должны быть завернуты.
225
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Поведение во время переговоров
Презентация. Датских менеджеров раздражает тактика навязывания товаров. Они лучше реагируют на хорошо обоснованный, документированный, прямой подход без завышенных требований.
Стиль ведения торгов. Датчанам не нравится общепринятая тактика ведения переговоров, гамбит "от высокой цены — к низкой", т. е. начало с очень завышенного предложения. Поэтому в Дании рекомендуется тактика более реалистического подхода к исходной цене, в отличие от стран Ближнего Востока, Китая, Бразилии.
Датчан также раздражают искусственно придуманные сроки окончания работ как тактика давления. "Вам надо принять решение на этой неделе! В следующий понедельник мы начинаем повышение цен. Извините …"
Контракт. Датские компании рассматривают письменное соглашение как окончательное и обращаются к нему каждый раз, когда впоследствии возникают недоразумения. В отличие от них, в ориентированных на взаимоотношения культурах считается, что контракт подлежит пересмотру. Китайцы ставят решение проблем и разногласий в зависимость от взаимоотношений, а не от статей контракта.