Так как за активный поиск зарубежных заказчиков несут ответственность экспортёры, можно предположить, что для импортеров-покупателей установление контактов и связей не так уж и важно. Но покупатели, работающие в глобальном масштабе, быстро определяют пределы таких предположений.
Прежде всего, многие покупатели активно ищут поставщиков.
Во-вторых, у экспортеров должен быть определённый уровень доверия к своим покупателям. Даже гарантийные письма не являются абсолютным гарантом платежей, а если настаивают на авансе наличными, то это уже ограничивает рыночный потенциал. Именно поэтому возникает необходимость в установлении контактов и знакомств, которые играют неоценимую роль как для покупателей, так и для продавцов.
Фактически, именно благодаря покупателю я и увидел "Великий раздел", т. е. разницу между бизнес-культурами, ориентированными на сделку и ориентированными на взаимоотношения. Проработав несколько лет в одной Чикагской компании менеджером по экспорту, я перешёл в фирму Сире Рёбак, в которой провёл более четверти века на должности менеджера по международным закупкам, разъезжая по всему миру и координируя деятельность компании по поиску источников товаров в глобаль-
10
"ВЕЛИКИЙ РАЗДЕЛ" МЕЖДУ БИЗНЕС-КУЛЬТУРАМИ
Ном масштабе. Моя работа была связана с развитием конкурентоспособных источников поставки товаров в Латинской Америке, Центральной и Восточной Европе, Азиатско-Тихоокеанском регионе, на Ближнем Востоке и в Африке.
В самом начале я понял, что в тех странах, которые я позже назвал ориентированными на взаимоотношения, самым благоразумным было организовать знакомство с потенциальными поставщиками. Прежде чем ехать на фабрику и задавать вопросы возможному продавцу, лучше потратить некоторое время на установление взаимоотношений с руководством этой фабрики.
Это в корне отличалось от работы, которую мы проводили в тех странах, которые я позже стал называть ориентированными на сделку. На этих рынках мы могли провести оценку нескольких фабрик в день. Мы приезжали, отказывались от кофе, чтобы сэкономить время, проверяли оборудование, получали представление о том, как налажен процесс производства, задавали ряд огнемётных вопросов и спешили на следующую фабрику.
Но вскоре я понял, что этот подход не давал результатов в странах, ориентированных на взаимоотношения. Там наша спешка и сосредоточенность на выполнении задания не давали возможности получить нужную информацию. Нам удавалось посетить одно или два производства в день. Мы проводили время, распивая чай, кофе или прохладительные напитки с руководством. На Балканах это означало, что надо было в ответ угощать сливовицей в 6.30 утра. Мы ждали, проявляли интерес, демонстрировали свою готовность узнать как можно больше об их компании. Это время обычно окупалось тем, что мы получали более полную и надёжную информацию.
Позже, когда я снова занялся международной торговлей и маркетингом, значение "Великого раздела" стало мне более очевидным. Но прежде чем продолжить, мне хочется привести пример того, какую роль могут играть контакты или связи, или гуанси как для покупателей, так и для исследователей международных рынков.