В международном бизнесе, однако, существует четыре группы людей, которые находятся в невыгодных условиях при проведении торговых сделок с заказчиками из иерархических обществ. К ним относятся:
• Люди, находящиеся на низких ступенях корпоративной лест
ницы в своей компании.
• Молодые люди, как мужчины, так и женщины.
• Женщины.
• Мужчины и женщины любого возраста, занимающиеся меж
дународной торговлей и маркетингом.
Причина в том, что в формальных культурах статус определяется возрастом, тендером (принадлежностью к полу), рангом в организации (особенно в Азии), а также тем, является ли данная особа продавцом или покупателем. Поэтому женщина, являющаяся молодым специалистом по экспорту, потенциально проигрывает в четыре раза, когда ведет бизнес в формальных, иерархических культурах, таких как Япония, Южная Корея и Саудовская Аравия.
Следующий пример особенно интересен. Ситуация 5.3 повествует о женщине, которая, несмотря ни на что, преуспела как молодой специалист по изучению экспортных рынков во всех трёх названных чрезвычайно трудных рынках. (Как и другие примеры, приведённые в данной книге, этот случай имел место в реальной жизни).
34
ФОРМАЛЬНЫЕ ПРОТИВ НЕФОРМАЛЬНЫХ БИЗНЕС-КУЛЬТУР
Ситуация 5.3 Женщины в международном бизнесе
В определённых иерархически-организованных культурах женщины редко занимают высокие посты в коммерческих организациях. Особенно в Южной Корее, Японии и Саудовской Аравии мужчинам традиционно отводится более высокий статус в мире бизнеса, чем женщинам. Самые высокие посты в большинстве компаний занимают мужчины, которые не привыкли вести деловые переговоры с женщинами на принципах равенства.
Наоборот, в более эгалитарных культурах в большинстве компаний женщины являются преуспевающими предпринимателями или администраторами. Когда женщины делают попытку вести бизнес в традиционных, иерархических обществах, такие противоположные точки зрения на роль женщин в бизнесе могут привести к культурным конфликтам.
Несмотря на наличие потенциальных проблем, однако, некоторые предприимчивые женщины не желают отгораживаться от перспективных рынков из-за мужского шовинизма.
Таким примером является блестящая молодая датчанка, назовём её Тоня. Тоня была высокой яркой блондинкой лет двадцати, и работала в сингапурской компании по производству ювелирных изделий. Одновременно она изучала международный маркетинг в Институте экспорта в Сингапуре. Услышав о тендерном барьере, Тоня однажды задала своим лекторам вопрос: "Какие крупнейшие рынки в мире, на ваш взгляд, являются самыми трудными для женщин?"
"Саудовская Аравия, Япония и Южная Корея" — ответил лектор без колебания.
На следующий день Тоня попросила аудиенцию у своего босса, менеджера по маркетингу ювелирной компании. Она вызвалась добровольно во время перерыва между семестрами взять на себя миссию посетить эти рынки и, тщательно подготовившись, отправилась в двухнедельную командировку в Токио, Сеул и Эль-Рияд. В следующем семестре Тоня с чувством гордости доложила на занятиях, что ей удалось успешно продать ювелирные изделия компании не на одном, а на всех трёх таких трудных рынках. Более того, её новые заказчики предложили ей работу в качестве менеджера по маркетингу!