В странах, которые считаются коррумпированными, кроме бедности, существует ещё и чрезмерная регламентированность, запутавшаяся в бюрократических коридорах. Торговые инструкции составлены так, чтобы дать чиновникам власть самовольно решать, выдавать или нет разрешение на регистрацию той или иной компании. Эта власть наделяет официальных лиц рычагами для вымогательства взяток.
Низкая зарплата вместе с бюрократической волокитой и объясняют, почему в так называемых коррумпированных рынках официальные лица требуют нелегальных платежей.
К сожалению, это мало что значит для исполнителей, пытающихся вести честный бизнес в бедных странах. В конечном итоге международная торговля и дерегуляция приведут развивающиеся страны к накоплению богатства, но бизнесмены хотят знать, что делать СЕЙЧАС, пока коррумпированным странам удастся подняться по лестнице доходов немного выше.
Наш опыт подсказывает пять правил, как избежать взяток даже на тех рынках, где нелегальные платежи являются обычным делом.
Правило Ml— Самое простое. Никогда не допускайте, что вам надо давать взятку, даже в очень коррумпированных странах. Ищите другой путь. Тот, кто собирается дать взятку, рано или поздно сделает это.
Правило № 2 — Тоже простое. "Просто скажите нет". Скажите взяткодателю, что ваша корпоративная политика запрещает такие платежи. Конечно, такой ход лучше всего для компаний с очень ходовой продукцией или большим влиянием. Например, в течение 1960-х и 1970-х годов у компании IBM не было никаких проблем в представлении своей продукции где бы то ни было. Иностранные рынки очень хотели иметь самое современное IBM оборудование и ноу-хау.
Ситуация 9.1 — ещё один пример.
Ситуация 9.1: Использование своего влияния
Гигантская американская компания розничной торговли Уолл Март также может позволить себе сказать нет. По данным министерства легкой промышленности в Джакарте, когда основатель компании Сэм Уолтон посетил Джакарту в середине 1980-х, высокие официальные лица Индонезии спросили его, почему Уолл Март не покупает никакой одежды или другой продукции в их стране. Легендарный "мистер Сэм" ответил, что он отказывается покупать товары на любом рынке, где надо давать взятки официальным лицам за возможность торговать с ними.
73
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Сэм Уоллтон ссылался на тот факт, что индонезийская таможня требовала большие взятки за оценку импорта материалов и компонентов, необходимых местным производителям для производства готовой продукции на экспорт. Реакция правительства была незамедлительной. В течение нескольких недель ответственность за определение стоимости импорта у таможни отобрали и передали частной швейцарской фирме, известной своей честностью и неподкупностью.
Такая реорганизация дала свои результаты. К 1986 году Сире Рё-бак и другие большие компании розничной торговли смогли организовать поставки обуви, одежды и других товаров широкого потребления без дополнительных затрат и проволочек, связанных с официальной коррупцией.