На деловые переговоры с представителями культур, ориентированных на взаимоотношения, уходит больше времени, чем с представителями культур, ориентированных на сделку. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, для организации непрямого подхода требуется время. Затем наступает длительный процесс установления доверия и развития личных взаимоотношений.
Во время переговоров с представителями государства и компаниями государственного сектора на рынках, ориентированных на взаимоотношения, в игру включается третий фактор — инерция бюрократии, чиновничества. Конечно, официальные лица всюду проявляют осторожность. Они считают для себя более безопасным отложить решение вопроса или отказать вам, чем дать согласие. Более того, чиновники часто замедляют решение вопросов. В культурах, ориентированных на взаимоотношения, из-за подозрения по отношению к незнакомцам, особенно иностранцам, официальные лица часто не могут решиться продвигать дела.
Именно поэтому у фирмы Фольксваген ушло девять лет на переговоры с правительством Китая о строительстве автозавода. А почему Макдональдсу понадобилось 12 лет, чтобы договориться с бывшим Советским правительством об открытии своего первого пункта питания в России?
Сосредоточенные на сделке исполнители должны запастись терпением, прежде чем начнут вести дела с чиновниками на рынках, ориентированных на взаимоотношения.
14
ЧТО ВНАЧАЛЕ — СДЕЛКА ИЛИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ?