Почему глубокое понимание и знание обычаев в проведении бизнеса является особенно важным для людей, занимающихся вопросами экспорта? Потому что Железное правило № 1 Гласит:
• В международном бизнесе продавец должен приспосабливать
ся к покупателю.
Если вы являетесь покупателем в международной сделке, культурные различия не представляются столь важными, если, конечно, вы не ставите себе цель получить от неё максимум!
А если вы не являетесь участником сделок купли-продажи? Предположим, что вы приехали за границу вести переговоры о совместном предприятии, об установлении стратегического союза? Кому в данном случае придётся приспосабливаться? Именно здесь вступает в игру Железное Правило №2:
• В международном бизнесе гость должен соблюдать местные
обычаи.
Значит ли это, что в чужой монастырь со своим уставом не ходят? Нет. Я не разделяю этот старый взгляд, но и не советую полностью копировать поведение местных жителей. Будьте самим собой.
Но "быть самим собой" включает знание местных особенностей, почитаемых в данной местности обычаев и традиций.
Если данная книга подготовит читателей к выполнению двух Железных правил, Значит она достигнет поставленной цели. Начнём с рассмотрения моделей кросс-культурного поведения при ведении бизнеса.
• Внимание на сделке/внимание на взаимоотношениях.
В этом и состоят различия в культуре ведения бизнеса. Если внимание сосредоточено на сделке (ВС), то участники думают в основном о выполнении задания, а если внимание сосредоточено на взаимоотношениях (ВВ), то участники скорее думают о людях.
Когда экспортёры, сосредоточенные на сделке (ВС), пытаются вести бизнес с людьми, сосредоточенными на взаимоотношениях (ВВ), в таких случаях возникают конфликты. Многие представители ВВ считают, что ВС являются напористыми, агрессивными и тупыми. В свою очередь, ВС считают, что ВВ — лишены чёткости и конкретности, что они непостижимы.
• Неформальная /формальная культура
Проблемы возникают в тех случаях, когда перекрещиваются пути представителей относительно эгалитарной культуры, в которой считается,
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Что все люди равны, с путями представителей обществ со строго иерархической организацией. Неформальное поведение одних оскорбляет чувства высокопоставленных представителей иерархических культур точно так же, как сосредоточенность на своей важности представителей формальной культуры может оскорблять чувства представителей эгалитарной культуры.
• Культура с жесткими временными рамками / культура
с гибкими временными рамками
Некоторые общественные группы поклоняются часам и почитают точность. Другие — снисходительно относятся ко времени и графикам, они более сосредоточены на окружающих людях.
Конфликт возникает тогда, когда бизнесмены, относящиеся к первой группе, считают представителей другой группы ленивыми, недисциплинированными и грубыми, в то время как их считают высокомерными, заключёнными в рамки обязательных сроков.
• Эмоционально экспрессивные / эмоционально сдержанные
культуры
Общение экспрессивных людей в корне отличается от общения людей сдержанных. Это относится как к вербальному общению, так и к невербальному. Эти различия могут привести к недоразумениям, которые в свою очередь влияют на процессы переговоров, сделки, поиски ресурсов, торговлю и менеджмент. Различия между данными видами культур являются причиной коммуникативного непонимания.
Перейдём ко второй главе, в которой рассмотрим "Великий раздел".