Многие перспективные международные сделки не состоялись из-за того, что за столом переговоров между представителями формальной и неформальной культур происходила конфронтация. В данной главе мы рассмотрим несколько примеров.
Формальные культуры организованы в строгие иерархии, которые отражают основные различия в статусе и власти. Наоборот, в неформальных культурах больше ценится эгалитарная организация, т. е. в которой все равны, с незначительной разницей в статусе и власти.
Почему это так важно, когда мы ведём дела за границей? Потому что за столом переговоров эти противоположные ценности являются источником конфликтов. Деловые люди из формальных иерархических культур могут быть оскорблены ветреной фамильярностью своих партнёров из неформального, относительно эгалитарного общества. С другой стороны, представители неформальных обществ могут рассматривать своих формальных партнёров как нудных, отдалённых, напыщенных и высокомерных.
Таких недоразумений можно избежать, если обе стороны будут знать, что различное бизнес-поведение является результатом различий в культурных ценностях, а не личных пристрастий.