Всё зависит от приоритетов. Для бизнесменов, ориентированных на сделку, в общении с другими главное — чтобы их поняли: они обычно говорят то, что имеют в виду, и имеют в виду то, что говорят. Немцы и датчане, например, известны своей откровенностью и прямотой.
Представители культур, ориентированных на взаимоотношения, отдают приоритет поддержанию гармонии и ровных межличностных отношений. Так как сохранению гармонии в рамках группы уделяется особое внимание, бизнесмены таких культур следят за тем, что они говорят и делают, чтобы не смущать и не оскорблять других.
Рис. 4.1. Кросс-культурные различия в коммуникации
I
Прямой язык ВС _____________________ Непрямой язык ВВ
За последние 35 лет я заметил, что чем ближе к концу континуума расположена культура, ориентированная на взаимоотношения, тем более осторожны и обходительны люди в использовании языка. С другой стороны, чем ближе расположены к концу континуума ВС, тем более они откровенны и недвусмысленны. (Интересно, однако, заметить, что если немцы и немецкоязычные швейцарцы во многом считаются менее
18
КОММУНИКАЦИЯ ЧЕРЕЗ "ВЕЛИКИЙ РАЗДЕЛ"
Ориентированными на сделку, чем американцы, они явно более прямы в своём вербально коммуникативном поведении).
Если две стороны, принимающие участие в переговорах, принадлежат к противоположным полюсам, то, например, при взаимодействии американцев и японцев могут происходить интересные вещи. Например, я имел удовольствие вести переговоры с японскими компаниями с 1971 года и не могу вспомнить, что хотя бы раз слышал слово "нет".
Большинство представителей Японии, Китая и Юго-Восточной Азии, с которыми я сталкивался, кажется, относятся к слову "нет" как к ругательству. Чтобы не оскорблять собеседника, они могут пробормотать: "Это будет трудно", "Это надо ещё изучить". Популярными вариантами также являются: "Может" и "Это будет неудобно". Образованные и много путешествовавшие японцы знают, что лучше избегать этого каверзного слова. Именно поэтому японский политик Шинтаро Ишихара озаглавил свою знаменитую книгу в 1989 году "Япония, которая может сказать нет".
Один из наших сыновей, хорошо владеющий японским языком, работал в большой японской компании в Токио. Он встречался с японскими девушками, и хотя он в этом и не признаётся, мне думается, что он, возможно, слышал "нет" один или два раза!
Ситуация 4.1 иллюстрирует противоположные подходы к деловой коммуникации со стороны культур, ориентированных на сделку и на взаимоотношения.
Ситуация 4.1. "Двуязычные ярлыки"
Один из крупнейших импортёров одежды Северной Америки Грейт Нортерн Аппарел из Торонто решил, что пора начинать импорт мужских рубашек из Китая. От своего партнера в США вице-президент Пит Мартин слышал о фирме Эвергрин Гарментс, крупном производителе в Гуаньчжоу, которая специализируется на поставках своих товаров на рынок США.
После длительной переписки Пит Мартин вылетел в Гуаньчжоу для окончательного согласования договора на закупку 8000 дюжин рубашек. Переговоры с компанией Эвергрин проходили в дружеской обстановке. Целая неделя ушла на то, чтобы обе стороны согласовали состав ткани, размеры и расцветки, упаковку и доставку, цену, условия оплаты и другие детали огромной сделки.
Уставший от таких длительных переговоров, Пит с нетерпением ждал подписания договора. На этом этапе, однако, Пит вспомнил, что компания Эвергрин ещё не экспортировала свои товары в Канаду, поэтому может и не знать требования относительно ярлыков. Он объяснил им, что вся одежда, продаваемая в Канаде, должна иметь ярлыки с указанием состава ткани, инструкций по стирке на двух языках, французском и английском.
19
■ /ЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Эта новость вызвала озабоченность китайской стороны. Они предпочитают вести дела только на китайском и английском языках. Управляющий директор господин Вонг ответил с улыбкой: "Господин Мартин, боюсь, что нам будет трудно поставить ярлыки на французском и английском. Этот вопрос требует дальнейшего изучения".
Пит Мартин ответил, что ярлыки на двух языках, французском и английском, — это требование закона Канады: "Вы должны понять, что по этому вопросу у нас просто нет выбора — это закон".
После короткого совещания со своей командой господин Вонг снова сказал с улыбкой: "Господин Мартин, мы рассмотрим вашу просьбу. Конечно, у нас будут трудности, но компания Эвергрин приложит все усилия для решения этого вопроса". С чувством облегчения по поводу разрешения последних вопросов Пит подписал контракт о покупке и попрощался с господином Вонгом и его командой.
Через семь месяцев Питу позвонили из отдела по контролю за качеством со складов Грейт Норден: "Господин Мартин, у нас возникла проблема. Из Китая поступили 96 000 рубашек. На них имеются ярлыки на двух языках — но ведь они на английском и китайском!"
Пит Мартин окаменел. Он думал, что Эвергрин согласились поставить ярлыки на английском и французском. Как можно было объяснить, почему поставленные рубашки были снабжены не теми ярлыками, о которых договорились?