Третьей характерной чертой "коррумпированных" стран является наличие у них строгих организационных иерархий с огромными различиями в статусе. В иерархических обществах находящиеся на ниж-
79
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Них ступенях официальные лица часто не хотят принимать решения, предпочитая сваливать ответственность на старших по рангу.
Бизнесмены, зная об этом, понимают, как важно вести переговоры с официальными представителями самого высокого ранга. К сожалению, как только они сближаются с ними, некоторые иностранцы полагают, что надо заплатить им, чтобы добиться благоприятного решения.
Ситуация 9.7: Чтобы решить проблему, Надо подняться на вершину иерархии
Молодой западный менеджер, ответственный за Ближний Восток, возглавлял делегацию, состоявшую из трёх бизнесменов, которые отправились в свою первую после революции поездку в Иран. Когда он пришёл на регистрацию в аэропорту Исфахана, клерк улыбнулся и сказал: "Извините, сэр, на рейс на Керман билетов нет. Все места заняты. Следующий рейс — через три дня".
"Но мы заказали билеты на этот рейс три недели назад! И наши заказы были подтверждены на прошлой неделе. Посмотрите, на билетах есть отметки…" Клерк пожал плечами и посмотрел на иностранцев выжидающе.
Опыт подсказывал гостю, что при наличии пятидесяти долларов могут появиться сразу все четыре места, но он не хотел вступать в эту игру. "Ну, тогда, мне надо поговорить с генеральным менеджером Захидом".
При этом улыбка с лица клерка сразу же исчезла. "Нет, нет, не надо. Вам повезло: я только что нашёл для вас места".
Анализ: Имя босса рекламировалось на огромном плакате, висевшем через весь зал аэропорта, такими огромными буквами, что не заметить его было невозможно. Однако клерк вдруг пошёл на контакт, потому что думал, что пассажир знал его босса лично. В Иране подчинённые часто живут под страхом, что боссу что-то может не понравиться.
Послесловие: Как и ожидалось, самолёт в Керман был, фактически, пустым, за исключением четырёх иностранцев.
Конечно, не всегда так легко добраться до вершины иерархической лестницы. Но вспомните Правило №4: Если хорошо подумать, может что-то и получится.
Ситуация 9.8: Когда не так уж и легко добраться до босса
Когда Ричард прибыл в Нью Дели, приступив тем самым к исполнению своих обязанностей, он обнаружил, что в очереди на установку телефона можно стоять три года. Так как без телефона вести
80
КУЛЬТУРА, КОРРУПЦИЯ И ВЗЯТОЧНИЧЕСТВО
Бизнес абсолютно невозможно, он навёл некоторые справки. Помощники из Старого Дели сказали ему, что если он выложит 5 000 долларов на стол, через месяц будет иметь телефон.
Работодатель Ричарда был очень строг по отношению к взяткам, поэтому он написал письмо генеральному директору телефонной компании, объяснив подробно, почему ему нужен телефон. Затем он записался к нему на приём.
Прибыв в телефонную компанию, Ричард подумал, что там идёт забастовка. Он увидел орущую толпу человек 500, размахивающих плакатами, пытающихся проникнуть мимо охраны в здание.
Ассистент Ричарда просветил его: "Здесь так каждый день. Эти люди ждут установки телефона годами и пришли сюда умолять его откликнуться на их просьбу. Как я и говорил, вам трудно будет попасть к боссу".
Так как у него встреча была назначена, Ричард решил пробиваться сквозь толпу. Чтобы попасть в офис генерального директора и встать у его стола, Ричарду понадобилось полчаса. Большой босс встал устало и пожал Ричарду руку. "Да, я вижу, что вам действительно нужен телефон, как вы и писали мне об этом. Очень жаль ваше ухо, мой секретарь замажет его йодом. Можете быть уверены в том, что на этой неделе в вашем офисе появится телефон".
Анализ: Во всём мире в развивающихся странах не хватает телефонных линий. Те, кто не может или не хочет платить взятку, пытаются найти кого-нибудь, кто им поможет. Ричарду очень нужен был телефон, но он получил его, потому что выделялся из толпы таких же просителей, как и он.
Во-первых, он был единственным иностранцем в этой толпе — другие иностранцы посылали своих подчинённых добиваться правды. К тому же, рубашка Ричарда была изорвана в клочья, а на левом ухе была кровь. То, что он согласился страдать во имя телефона, показало, как он ему был необходим, кроме того, его поведение продемонстрировало уважение к должности генерального директора.
Послесловие I: Как и было обещано, через 48 часов телефон был установлен.
Послесловие II: Но через неделю Ричард столкнулся с ещё одной проблемой. Чтобы получить телекс, ещё одно обязательное оборудование для офиса, надо было ждать полтора года. Когда он по этому вопросу позвонил генеральному директору, тот послушал его минутку, затем прервал и, усмехнувшись, сказал: "Не волнуйтесь, вам не придётся жертвовать ещё одной рубашкой. Я позабочусь о том, чтобы вам установили телекс в течение трёх дней".
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
В ситуации 9.8 попадание к боссу действительно дало результаты. Однако бывает, что и этого недостаточно, чтобы работа была сделана. Приходится идти к начальнику начальника.
Ситуация 9.9: Пробираясь на самый верх
Хотя компания Ричарда приехала в Индию по приглашению министерства иностранной торговли, другие правительственные учреждения, такие как министерство финансов, чинили ему препятствия. Однажды в сентябре, когда он думал, как установить сотрудничество с этими официальными лицами, ему позвонили из приёмной премьер-министра Индиры Ганди.
Секретарь премьер-министра по социальным вопросам звонил, чтобы сообщить, что миссис Ганди хотела бы купить рождественские подарки для своих внуков, детей сына Раджива и его жены-итальянки Сони. "Так как вы представляете в Индии компанию Сире Рёбак, можете ли доставить нам быстро книгу заказов?"
Подумав минуточку, Ричард ответил: "Да, конечно. Это доставит нам удовольствие. Но вы должны понять нас, мы хотим преподнести её в дар премьер-министру лично". В этот же день в его офис было доставлено личное приглашение премьр-министра.
Когда Ричард прибыл, миссис Ганди была на совещании со своими министрами. Премьер-министр посмотрела многозначительно на собравшихся в комнате официальных лиц, включая министра финансов, и спросила менеджера компании Сире: "Надеюсь, вы получаете полную поддержку со стороны наших министерств?"
"Да, госпожа премьер-министр, отличную поддержку со стороны вашего правительства" — ответил Ричард. И как по взмаху волшебной палочки, с того дня государственные чиновники оказывали всяческую помощь на самом деле.
Анализ: Министерство иностранной торговли хотело, чтобы работа компании Ричарда шла успешно. Ричард сообщил в МИТ о предстоящей встрече, а они в свою очередь проинформировали премьра о важности работы компании Сире Рёбак в Индии. Миссис Ганди, очевидно, специально назначила совещание, чтобы её министры были под рукой и слышали всё.
Дипломатический ответ Ричарда спас репутацию обструкционистов. В течение следующих нескольких лет компании Сире было намного легче вести бизнес в Индии, стране, в которой правительство играет большую роль в экономике.
"Ну, а в ДЕЙСТВИТЕЛЬНОМ кризисе, неужели не заплатите?" Мы слышим этот вопрос время от времени на наших семинарах и консультациях. Хотя бизнесмены и соглашаются с тем, что взятки мож-
82
КУЛЬТУРА, КОРРУПЦИЯ И ВЗЯТОЧНИЧЕСТВО
Но избежать во многих ситуациях, но что делать, если очень уж прижмёт? Что делать, если, например, складывается угрожающая жизни
Ситуация?
Ситуация 9.10: Жизнь и смерть в Дели
Как и многие другие развивающиеся страны, Индия пыталась законсервировать твёрдую валюту, продвигая местное производство дорогих медикаментов. Новый Дели сделал это, введя лицензию на производство местным производителем определённого лекарства, одновременно введя запрет на весь импорт, тем самым гарантируя данной лицензии монополию.
Эта политика замены импорта чуть не убила сына Ричарда. Когда четырёхлетний Лестер упал, родители повезли его с черепно-мозговой травмой и сотрясением мозга в местную больницу. Врачи сказали родителям, что мальчик умирает от сильной травмы головного мозга.
Через несколько часов врачи сказали, что остаётся слабая надежда, но Лестеру в течение ближайших 48 часов понадобится несколько специфических лекарств. Для убитых горем родителей утешительных новостей из аптек не было. Из рекомендованных лекарств трёх не было в наличии из-за запрета на их ввоз в течение двух лет, несмотря на то, что местное производство не было ещё налажено.
Так как Лестеру нужен был полный покой, его нельзя было транспортировать. Хопи, жена Ричарда, и он сам были в отчаянии: они не могли ни доставить жизненно важные лекарства в страну, ни вывезти сына из страны.
К счастью, однако, благодаря полным отчаяния телефонным звонкам и телексу, друзья из Европы отправили в Дели эти три лекарства ближайшим рейсом компании Люфтганза. Когда пилот-немец приземлился в аэропорту Палам в Дели в 6 часов утра, он позвонил Ричарду и сообщил: "Лекарства-то у меня, но таможня их не пропустит. Приезжай сюда с толстым кошельком, ты понимаешь, что я имею в виду".
Хопи дежурила у постели больного ребёнка, а Ричард поехал в аэропорт, взяв с собой два туго набитых кошелька, один — рупиями, другой — долларами. Но когда шеф таможенной службы аэропорта сказал, что ввоз в страну запрещённых лекарств невозможен, Ричард не полез в карман за деньгами. Он просто выпалил: "Пока мы тут с вами стоим и спорим, мой сын умирает в больнице!"
Услышав эти слова, шеф таможни окаменел. "Что? Ваш СЫН? Почему вы не сказали мне, что это для вашего сына? Ну ладно, пошли со мной!"
83
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Со слезами на глазах шеф поставил штамп на таможенной декларации "РАЗРЕШЕНО" и показал Ричарду, где надо уплатить 200 % таможенной пошлины. (Вот когда пригодились рупии — там не принимают ни чеки, ни кредитные карточки). Затем он лично проводил Ричарда к парковке машин, чтобы убедиться, что тот пройдёт беспрепятственно мимо охраны.
Ещё через двадцать минут Ричард прибыл в больницу с лекарствами, слава богу вовремя.
Анализ: В некоторых иерархических культурах к сыновьям относятся более трепетно, чем к дочерям. Это касается и Индии, где девочек из бедных семей отдают на усыновление в другие семьи, но сыновей — редко.
Послесловие I: Лестер полностью вылечился после сотрясения мозга. Он выучил несколько языков, включая китайский, получил степень бакалавра в университете штата Висконсин, затем степень магистра в университете Калифорнии и сейчас является консультантом по программному обеспечению.
Послесловие II: Когда дочка Ричарда и Хопи Клио услышала эту историю несколько лет назад, она спросила: "Папа, а если бы вместо Леса была я, что бы ты сказал шефу таможни?" Ричард, не задумываясь, ответил: "Клио, я бы сказал то же самое. Я бы сказал: "Но, сэр, мой сын умирает в больнице!"
В этой главе мы привели много примеров из реальной жизни бизнесменов, работающих на международных рынках, для иллюстрации пяти правил, которых надо придерживаться для достижения поставленной цели, при этом не прибегая к взяткам. Мы будем благодарны читателям, которые могут поделиться с нами своим опытом, с тем, чтобы помочь другим избежать попадания в ловушку взяточничества.
84