Представители эгалитарных культур часто не знают о роли различий в статусе в иерархических культурах. В течение тех пяти лет, когда мы жили в Сингапуре, мы общались с другой американской семьёй, которая несколько раз приглашала нас к себе на обед. Во время первого обеда присутствовало и несколько сингапурских пар, ни одна из которых не приняла приглашение на последующие обеды.
Наши американские друзья никак не могли понять, почему сингапурские пары больше не приходят на обед, но мы с женой знали причину. Дело в том, что эти странные янки оказались крайне эгалитарными. Им нравилось, чтобы их служанка сидела с ними за одним столом. Как и другие народы Азии, сингапурцы уважают власть, почитают социальные иерархии и ценят чёткие статусные различия. Сидя за одним столом со служанкой-филиппинкой, они чувствовали себя дискомфортно. Ничего не сказав, они больше не приходили.
Представители скандинавских стран, самых эгалитарных культур в мире, иногда сталкиваются с особыми проблемами во время ведения бизнеса в иерархических культурах. Недавно один сотрудник из Северной Европы поехал к нашим хорошим друзьям в Бангкок. Свенд вежливо пожал руки хозяину и хозяйке, а затем — молодой тайской служанке. К его великому удивлению, служанка тут же расплакалась, выбежала и проплакала весь вечер в своей комнате.
Наши бангкокские друзья — это тайско-американская пара. Они тихонько объяснили Свенду, что как белый иностранец он автоматически приобретает высокий статус, а у домработницы — статус низкий. В Таиланде люди, разделённые статусными различиями, не обмениваются рукопожатиями. Когда Свенд схватил её за руку, она подумала, что он над ней смеётся, и была до смерти перепугана.
Резкое разделение между эгалитарными и иерархическими культурами может служить невидимым барьером для экспортеров. Деловые люди из неформальных культур часто не знают, как проявить уважение лицам
31
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Высокого ранга из формальных культур, которые могут обидеться от того, что они воспринимают как унижение.
Вывод для нынешних экспортёров и бизнесменов таков: на современном глобальном рынке незнание культурных различий не является причиной, которую можно выдвинуть, если сделка не состоялась. Ситуация 5.2 является иллюстрацией того, как можно потерять бизнес из-за незнания культурных различий.
Ситуация 5.2: "Как можно обидеть заказчика из Египта"
Крупная производственная высокотехнологичная фирма из Канады проводила переговоры с египетской компанией из государственного сектора. Вице-президент Поль Уайт обрадовался, узнав, что глава каирской компании планирует прибыть с делегацией в Торонто для проведения заключительного этапа переговоров.
Уайт обрадовался ещё больше, когда по прибытии доктор Махмуд Ахмед дал понять, что переговоры продвигаются успешно и что ожидается хороший результат. В конечном итоге, этот контракт представлял собой самую крупную и самую прибыльную сделку, над которой работала в то время компания Уайта.
Хорошо осознавая важность установления взаимоотношений, Поль пригласил египетскую делегацию в престижный Гранд Отель на элегантный приём с буфетом, на котором доктор Ахмед был почётным гостем.
Доктор Ахмед был сама любезность, когда прибыл на вечер и обменялся вежливыми рукопожатиями с Полем. Через несколько минут канадец проводил своего почетного гостя к столу с напитками, заставленному винами, ликерами, фруктовыми соками и другими безалкогольными напитками. "Ну, что вам предложить, доктор Ахмед?".
"Сейчас ничего", — ответил египтянин с улыбкой. Они вели приятную беседу о спорте, музыке и на другие интересующие обоих темы, а затем Уайт повёл гостя к столу, заставленному такими деликатесами, которые, как было известно Уайту, очень нравились Ахмеду. Поль удивился, когда доктор Ахмед снова вежливо отклонил его предложение, сказав, что он не голоден.
Удивлённый отсутствием интереса гостя к еде и напиткам, Поль хотел узнать реальную причину. Затем канадец был вовлечён в беседу с другими гостями и не заметил, когда доктор Ахмед ушел.
На следующий день на переговорах доктор Ахмед был холоден и отстранён. В достижении соглашения не наблюдалось никакого продвижения вперёд. А после обеда Поль услышал, как глава египетской делегации жаловался весьма громко своим коллегам на то, как "грубо и оскорбительно" к нему отнеслись на обеде. "Конечно, я не намерен вести бизнес с такими невежливыми людьми" — говорил он.
32
ФОРМАЛЬНЫЕ ПРОТИВ НЕФОРМАЛЬНЫХ БИЗНЕС-КУЛЬТУР
Зная, что делегация должна была уезжать через три дня, Полю Уайту не терпелось узнать, что происходит. Неужели это был хитрый ход, тактика давления? Или действительно, его команда обидела доктора Ахмеда каким-то образом? Если да, то что можно сделать?
Два приведённых примера — это реальные случаи, демонстрирующие, как Не Надо вести бизнес в формальных культурах. Теперь рассмотрим пример того, как сделать всё правильно.