В культурах, ориентированных на взаимоотношения, т. е. в странах Восточной и Юго-Восточной Азии, если кто-то из участников переговоров выходит из себя, то страдают обе стороны, так как теряют уважение друг к другу. Тот, кто проявил отрицательные эмоции, теряет к себе уважение, так как вёл себя по-детски. А если злость и недовольство проявлены открыто, то он этим самым заставил и своего партнёра пережить такие же чувства, что неизбежно приводит к утрате уважения. В таких случаях исход переговоров будет плачевным для обеих сторон.
Приведу пример. Рассмотрим, что произошло во время переговоров в Хо Ши Мине, на подготовку которых ушло много времени. В течение нескольких месяцев представители крупнейшего пивоваренного завода из Северной Европы вели переговоры с вьетнамской компанией из государственного сектора по поводу соглашения о строительстве совместного пивоваренного завода в центральной части Вьетнама.
К концу особо трудного дня руководитель европейской команды не мог больше скрывать своё раздражение. Вначале он весь покраснел. Дрожа от злости, он так сжал кулаки, что поломал надвое карандаш, который держал в руке.
Услышав этот звук, вся комната внезапно замерла. Через минуту вся вьетнамская делегация встала, как один, и покинула зал заседаний. На следующий день в штабквартире европейской пивоваренной компании получили факс, состоявший из трёх строчек, в которых говорилось, что вьетнамцы никогда в жизни не сядут за стол переговоров с "таким грубым, высокомерным человеком", каким является глава европейской делегации.
Что делать? На этот сложный объект ушли месяцы болезненных переговоров. Во имя спасения дела европейцы решили отозвать своего
21
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Невыдержанного менеджера и заменить его стоиком, известным тем, что у него было невыразительное, бесстрастное лицо. А ещё через несколько месяцев было подписано соглашение, в результате которого в центральном Вьетнаме начали производить такие сорта пива, как лагер и пилзнер, которыми наслаждаются не только вьетнамцы, но и гости этой страны.
Что должен был сделать глава европейской делегации, чтобы предотвратить фиаско? Когда я задал этот вопрос участникам семинара в компании Глобал Менеджмент, то в ответ услышал: "Выйти и прогуляться!". Вот именно. Объявить перерыв. Выпить прохладительный напиток. Пройтись прогуляться. Сделать что угодно, чтобы расслабиться и остыть.
Если у вас краснеет лицо, это значит, что вы себя не контролируете. Но можно устроить перерыв и до подобного взрыва.
Когда представители Запада связывают понятие "уважение" с представителями Восточной и Юго-Восточной Азии, это, фактически — культурная универсалия. Итальянцы называют это "честью", испанцы — "достоинством", англо-саксонцы — "самоуважением". Никому в мире не понравится грубое и оскорбительное поведение. Мы чувствуем себя дискомфортно, когда на нас сердятся или когда мы смущены, когда нас критикуют или над нами насмехаются.
Действительно, люди в странах, ориентированных на взаимоотношения, особенно тонко чувствуют изменения настроения, возможно, потому что эти культуры ориентированы на группу. Собственный имидж и самоуважение во многом зависят от того, как вас воспринимают другие. Именно поэтому бизнесменам надо всегда думать о том, как будут истолкованы их вербальные и невербальные сообщения в культурах, ориентированных на взаимоотношения.