Я узнал о различиях между формальной и неформальной культурами в начале 1960-х годов, когда мой работодатель, компания по менеджменту экспорта в Чикаго, перевела меня в Германию с целью расширения торговли в Европе.
Моя первая встреча была с нашим самым крупным импортером-дистрибьютором инструментов, расположенным в Штутгарте. Я провел целый день с главой компании, доктором Вильгельмом Мюллером, и целый день повторял: "доктор Мюллер, герр Мюллер". Эта формальность была ужасной для меня, молодого человека из США, одной из самых нефор-
28
ФОРМАЛЬНЫЕ ПРОТИВ НЕФОРМАЛЬНЫХ БИЗНЕС-КУЛЬТУР
Альных культур в мире. Возвратившись во Франкфурт, я позвонил сво-mv другу-немцу. "Ганс, я ужасно устал от этой средневековой офици-льности. Через сколько встреч и переговоров я смогу называть этого парня "Вилли"?
К счастью, Ганс тут же расставил все точки над i, объяснив мне кое-что об официальности. "Хочешь знать, когда ты сможешь перейти с доктором Мюллером на ты? Никогда, ты, дурень!"
Конечно, Ганс был прав. В течение двух лет я обращался к этому высокопоставленному джентльмену так, как это принято в Германии. А когда я познакомился с его женой, я называл её "фрау доктор". Почему? Потому что в Германии обращаются именно так. Это — относительно формальное общество.
Вскоре я узнал, что почти вся Европа следует таким же формам обращения. Французский коллега оставался месье Дюпон, а не Рене. А в Италии в течение многих лет мы обращались к главе фирмы, нашему поставщику, высокопарным "коммендаторе", пока не узнали его ближе и не стали называть по имени, Густаво.
С другой стороны, недавно я был в Сиднее, где наша встреча началась словами: "Привет, друг! Хочешь пивка?" А это уже, дорогой читатель, пример неформальной культуры!
Формальность — это статус, иерархия, власть и уважение. Если в неформальных культурах ценится равенство по статусу, то в формальных — ценится иерархия и различия в статусе. Незнание этих различий может стать за столом переговоров источником серьёзных проблем. Один из участников нашего семинара по маркетингу экспорта в Европе рассказал случай, который является иллюстрацией этого.
Ситуация 5.1: "Как можно обидеть клиента из Мексики"
Хосе Гарсиа Лопез, импортер из Мексики, в течение нескольких месяцев вёл переговоры с датской компанией, а затем решил приехать в Копенгаген для окончательного подписания контракта на поставки. Деловые встречи проходили гладко, и в последний день визита синьор Гарсиа сказал, что очень хочет подписать контракт сразу же по возвращении в Мексику.
В тот вечер датчане пригласили синьора Гарсиа провести с ними вечер. Менеджер компании по экспорту по имени Флеминг, 41 года, и его ассистент Маргарет, 21 года, дали в честь гостя великолепный обед, после которого повезли его по ночному Копенгагену. Около полуночи Флеминг посмотрел на часы.
"Синьор Гарсиа, как я уже говорил во время обсуждения вашего визита, я завтра очень рано улетаю в Токио. Извините, но я вынужден покинуть вас. Маргарет отвезёт вас в отель, а завтра утром — в аэропорт. Желаю счастливого пути!"
29
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
На следующее утро в машине по пути в аэропорт Хосе Гарсиа был необычно молчаливым. Затем он повернулся к ассистенту и сказал: "Маргарет, пожалуйста, скажите своему боссу, что я решил не подписывать с ним контракт. Конечно, это не ваша вина. Если вы вспомните о том, что случилось вчера вечером, я думаю, поймёте, почему я больше не хочу иметь дела с вашей компанией".
Итак, формальность касается статуса, иерархических отношений в организации, а также проявления уважения по отношению к лицам высокого ранга. Поэтому участники международных сделок всегда должны знать, с какой культурой, формальной или неформальной, они имеют дело. Рис. 5.1 показывает, "кто есть кто".
Рис. 5.1
В ВЫСШЕЙ СТЕПЕНИ НЕФОРМАЛЬНЫЕ КУЛЬТУРЫ
Австралия Дания США
Канада
Норвегия, Исландия Новая Зеландия
ФОРМАЛЬНЫЕ КУЛЬТУРЫ
Большинство стран Европы и Азии
Регион Средиземного моря и Арабский мир
Латинская Америка
В формальных, иерархических культурах различия в статусе проявляются больше и играют более значительную роль, чем в эгалитарных, неформальных культурах. Официальные формы обращения — это один из способов проявления уважения к людям высокого статуса.