В определении арабского мира нам помогут четыре концентрических круга. Самый большой, внешний круг — это Мусульманский Мир, Представленный более чем 80 странами, в которых проживает большинство мусульманского населения.
Внутри этого внешнего круга находится Ближний Восток, Включающий исламские страны Западной Азии и Африки, а также такие неарабские страны, как Турция, Иран, Пакистан и Афганистан, население которых говорит на других языках и отличается от представителей арабского мира этнически.
Следующий, третий круг, состоит из 22 стран — членов Арабской Лиги, которые называются Арабским миром. Страна считается частью арабского мира, если (а) её население говорит на арабском языке и (б) если оно причисляет себя к арабам. Фактически, вы являетесь арабом, если говорите по-арабски и считаете себя арабом.
Затем, в конечном итоге, мы подходим к четвертому, внутреннему кругу, который и находится в центре нашего описания: это шесть арабских стран Кооперативного Союза Залива или КСЗ. К ним относятся Бахрейн, Кувейт, Оман, Катар, Саудовская Аравия (самая крупная по численности населения страна КСЗ) и Объединенные Арабские Эмираты или ОАЭ. Это Арабы Залива.
Ниже мы рассмотрим общие черты, характеризующие все шесть бизнес-культур Залива, а также их различия. 23 марта 2002 года журнал "Экономист" опубликовал сравнительные данные населения этих шести стран КСЗ, которые мы приводим ниже с некоторыми сокращениями:
148
|
Саудовская Аравия |
23 000 000 |
|
ОАЭ |
3 300 000 |
|
Оман |
2 400 000 |
|
Кувейт |
2 300 000 |
|
Катар |
720 000 |
|
Бахрейн |
650 000 |
ГРУППА С
Религия. Самым общим культурным фактором, объединяющим арабов Залива, является, конечно, ислам. Даже несколько миллионов иностранных рабочих в регионе — это в основном мусульмане из Южной и Юго-Восточной Азии, хотя из 5,5 миллионов иностранных рабочих в Саудовской Аравии 25 % представлены христианами, индуистами и буддистами.
Ислам в этом регионе является до некоторой степени и разделяющим фактором, потому что большинство арабов Залива принадлежат к сунит-ским мусульманам, а меньшинство — к шиитским. Это разделение существует на протяжении веков.
Далее, существует также разделение на пуританскую ваххабистскую секту, доминирующую в Саудовской Аравии, и более либеральные ветви ислама в некоторых других странах Залива. Например, саудовцы запрещают употреблять алкоголь, женщинам не разрешается водить машину. Фактически, более жесткие исламские ограничения были введены лишь режимом Талибан в Афганистане.
Саудовская Аравия является единственной страной Залива, в которой запрещается вероисповедание другой, кроме ислама, религии. Саудовская религиозная полиция, разъезжающая в заметных белых машинах, часто проводит аресты иностранных рабочих из развивающихся стран за проведение немусульманской религиозной службы. В отличие от Саудовской Аравии, в Катаре, где доминирует секта ваххабитов, разрешается строительство христианских церквей.
Дубай, часть ОАЭ и Бахрейн являются самыми либеральными в КСЗ, а Кувейт и Катар находятся посередине между либеральными и ортодоксальными. Вот пример культурных различий между странами Залива: таможня Саудовской Аравии обычно на границе конфисковывает Библию и другие немусульманские религиозные материалы, а Оман сегодня гордится построенным там индуистским храмом, Бахрейн — даже еврейской синагогой!
Бизнесменам, работающим в странах Залива, очень важно знать все эти различия. То, что разрешается в одной стране, может повлечь за собой серьезное наказание в другой. Согласно публикации Уолл Стрит Джорнал от 9 апреля 2002 года, например, в Саудовской Аравии ежегодно обезглавливают несколько десятков иностранных рабочих за серьезные преступления, включая колдовство.
Часто проблемами для иностранцев, посещающих более консервативные страны Залива, являются соответствующие отношения между мужчинами и женщинами; мужчины должны быть очень осмотрительными, чтобы не скомпрометировать репутацию местных женщин. Они не должны приветливо улыбаться женщинам и могут вступать только в поверхностную беседу.
Сегодня для многих представителей Запада религия является всего лишь одним из аспектов жизни. Для одних — значительным, для дру-
149
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Гих — менее значительным. Но для среднего представителя Залива, шиита или сунита религия является образом жизни. Около 40 % саудовцев — неграмотны. Для подавляющего большинства арабов Залива, грамотных или нет, исламские ценности всё ещё являются доминирующими в мыслях и поведении.
В заключение, хочу посоветовать западным бизнесменам не считать мусульманские ценности и устои культурной отсталостью. При таком подходе ваши арабские коллеги могут легко обидеться. В этом контексте неплохо было бы помнить немецкую пословицу: "Другие страны, другие обычаи".
Общение с арабами
Мы уже рассмотрели некоторые различия между странами Залива. Рассмотрим ещё один очень важный фактор, т. е. общение арабов. Культура и общение, как и культура и религия, тесно связаны друг с другом. Нельзя делать бизнес без общения, вербального или невербального.
Язык бизнеса. В настоящее время многие арабы стран Залива, занимающиеся бизнесом на международном уровне, бегло говорят по-английски. И всё же будьте готовы к тому, что вам придется прибегнуть к услугам переводчика. Если вам предстоит крупная сделка, лучше привезти переводчика с собой и не надеяться на местных коллег.
Установление контакта. В большинстве арабских стран принято вести бизнес через местного агента. Ваш успех во многом будет зависеть от выбора агента и работы с ним. Надо искать агента с хорошими связями, с доступом к нужным людям и каналам распределения. Комиссионные могут быть разными, но в среднем они составляют от 5 до 8 процентов.
Важность личных взаимоотношений. Ключом к ведению бизнеса с арабами является установление крепких личных взаимоотношений. Сеть контактов и личных взаимоотношений по-арабски называется словом Васта, Что-то напоминающее Гуанси В китайском языке. Это сходство станет более явным, если мы вспомним, что географы называют "Ближний Восток" более точным термином "Западная Азия". А во всей Азии, Западной или Восточной, для ведения бизнеса вам нужны личные контакты.
Вербальный язык
Уклончивые, непрямые высказывания. Арабы обычно предпочитают не употреблять слово "нет", считая, что неприятные вещи можно выразить по-иному, не так прямо. Далее, "да" может и не означать "да", если оно не произносится с ударением или несколько раз. Вербальная коммуникация арабов похожа на коммуникацию в Восточной или Юго-
150
ГРУППА С
Восточной Азии, когда речь идет об уклончивых, непрямых высказываниях, но по экспрессивности она ближе к Южной Европе.
Эмоциональная экспрессивность. На каком бы языке они ни говорили, на арабском или английском, арабы делают это очень эмоционально и экспрессивно. Это может приводить представителей северной Европы, например скандинавов, в замешательство, так как их общение является более сдержанным. Арабы любят говорить и писать замысловато, возвышенным стилем, часто повторяясь, употребляя преувеличения, дикие обещания и ужасные угрозы. Арабы считают, что если надо что-то сказать, то это надо сказать несколько раз.
Невербальный язык
Пространство. Как и большинство представителей Ближнего Востока, арабы одного и того же пола любят стоять ближе друг к другу, чем иностранцы. Старайтесь не отодвигаться, так как это будет свидетельствовать о вашем прохладном отношении к местному партнеру. С другой стороны, расстояние между мужчиной и женщиной будет весьма почтительным.
Прикосновения. Так как арабы принадлежат к экспрессивной культуре, у них принято, что друзья часто прикасаются друг к другу. Но если они близко не знакомы с человеком, то могут ограничиться только легким рукопожатием. Похлопывание по плечу и хватание за локоть исключаются. Однако и в арабском мире физический контакт между деловыми партнерами и знакомыми отличается от страны к стране. Понаблюдайте, как ведут себя другие, обратитесь за советом к своему местному партнеру.
Зрительный контакт. Во время деловых дискуссий или социального общения арабы-мужчины любят, когда им смотрят в глаза. Если вы часто отводите взгляд, это показывает отсутствие интереса, или ещё хуже, отсутствие уважения. С другой стороны, женщины-иностранки на улице должны избегать прямого зрительного контакта с мужчинами, так как это может расцениваться как приглашение к знакомству на сексуальной почве.
Жесты. Нельзя показывать большим пальцем вверх, так как это неприличный жест в арабских странах.
Некоторые табу на язык тела. Как и в других мусульманских странах, левая рука считается нечистой. Во время еды пользуйтесь правой рукой. Если надо что-то передать арабу, это также делается правой рукой. Например, вручайте свою визитную карточку или подарок только правой рукой. Если вы сидите, не показывайте подошвы своей обуви: они также считаются нечистыми.
Молодые высокообразованные арабы иногда считают такие обычаи устаревшими. Но можете быть уверены, что со своими родителями или
151
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Пожилыми родственниками они их неукоснительно соблюдают. Культура меняется, но очень медленно.
Отношение ко времени
Пунктуальность. Арабы смотрят на время иначе, чем представители монохронных культур. Для них более важны люди и взаимоотношения, нежели календарь и часы. Ваш партнер может заставить вас ждать, пока принимает незапланированного посетителя или решает какие-то неотложные семейные проблемы. Он также может опоздать, выдвинув в качестве оправдания множество неотложных причин.
Вмешательство, помехи. Когда начинаются переговоры, вы увидите, что они часто прерываются телефонными звонками, секретарём, который приносит бумаги на подпись, незапланированными визитами старых друзей и родственников.
Сроки выполнения работ. Нецелесообразно подталкивать арабов, чтобы выполнить определённую работу к какому-то сроку. Лучше проявить гибкость и сделать график таким, чтобы задержка выполнения работ на несколько дней не вызвала серьезных проблем. Терпение — очень важное достоинство в районе Залива.
Иерархия, статус и честь
Статус. Статус араба определяется в первую очередь его или ее принадлежностью к социальной группе, происхождением и статусом семьи, возрастом.
Тендер и бизнес. Представители Саудовской Аравии и многих других арабских стран не привыкли видеть женщин в бизнесе. По этой причине у них могут возникать трудности, если приходится иметь дело с женщинами-исполнителями. Два совета женщинам, желающим вести бизнес в арабском мире:
1. Вас должен представить мужчина в возрасте, занимающий вы
сокое положение. Статус его возраста и то, что он — мужчина,
могут сослужить вам добрую службу.
2. Вы должны демонстрировать свои профессиональные качества
без превосходства или хвастовства. Ваш опыт прибавит вам в
статусе.
Честь и семья. Честь, достоинство и репутация представляют большую ценность для араба и должны защищаться всеми силами. Особо важной является лояльность семье. Семья значит больше отдельной личности.
ГРУППА С
Бизнес-протокол и этикет
Графики и расписания. Избегайте назначать деловые встречи во время Рамадана, праздника, время которого меняется каждый год в зависимости от лунного календаря. Так как встречи в Саудовской Аравии и других странах Залива обычно начинаются поздно и длятся долго, лучше планировать одну встречу в день.
Одежда. На деловые встречи мужчины надевают пиджак. Хорошие аксессуары, такие как часы, ручки и портфели, подчеркивают ваш статус. Женщинам рекомендуется свободная, скромная одежда под горло и с рукавами до локтя или длиннее. Юбка должна быть длиной до щиколотки. Избегайте брюк и брючных костюмов. С собой надо иметь шарф на тот случай, если надо будет покрыть голову.
Встреча и приветствия. Во время приветствия будет легкое рукопожатие, сопровождающееся пристальным зрительным контактом. Вам предложат чай или кофе. Это очень важная черта арабского гостеприимства, отказаться от чая или кофе невежливо.
Формы обращения. Мужчины в Саудовской Аравии имеют три имени: имя, отчество и фамилию. Обращаться к арабским партнерам надо по званию и первому из трех имен. К доктору Хассан бин Абдул-Азиз Халиду надо обращаться "доктор Хассан". К вам будут обращаться так же, например, к Роберту Уайту обратятся "мистер Роберт".
Титулы и звания очень важны и часто используются, намного чаще в арабском, чем в английском языке. Шейх — это титул для богатого, влиятельного или пожилого мужчины. К государственным чинам надо обращаться "Ваше Высочество". Узнайте, какими титулами наделена та или иная особа, и используйте их в обращении. Попросите своего местного коллегу написать для вас список имен людей, с которыми вы будете работать, и пусть он научит вас правильно их произносить.
Обмен визитными карточками. Вручайте свою визитную карточку только правой (чистой) рукой. Принимайте карточку коллег тоже правой рукой.
Этикет встречи. Некоторые арабские бизнесмены подают кофе как невербальный знак того, что встреча заканчивается, иногда при этом зажигают благовония.
Подарки. Подарки приветствуются, но не ожидаются. Привезите что-то из своей страны, но не дарите алкоголь или другие запрещенные у мусульман предметы. Будьте осмотрительны и не хвалите личные вещи своего партнера. Он может подарить вам то, чем вы восхищаетесь, и обидится, если вы откажетесь принять этот подарок.
Прием арабских гостей. Принимая арабских гостей, надо помнить, что все продукты, содержащие свинину, а также спиртные напитки мусульманам запрещены. Однако не удивляйтесь, если кто-то из арабских
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Гостей, находясь за границей, выпьет. Предлагайте своим гостям еду и напитки неоднократно. Традиционно арабы ожидают, пока им не предложат два или три раза, а затем уже пробуют еду. Но если арабы получили образование на Западе, этого могут и не придерживаться.
Обмен любезностями. Обмен любезностями является краеугольным камнем любых отношений с арабами. Если вас попросили об одолжении, сделайте его, если можете. Если же вы не можете или не захотите это сделать, скажите, что вы постараетесь, приложите все усилия. Ваш арабский коллега поймет, если позже обстоятельства позволят вам выполнить его просьбу, и оценит то, что вы согласились попытаться помочь ему.
Поведение во время переговоров
Диапазон торгов. Бизнесмены из Саудовской Аравии торгуются очень оживленно, с энтузиазмом, и ожидают, что их партнеры во время переговоров пойдут на уступки по вопросам цен и условий. Некоторые арабы определяют свой успех за столом переговоров тем, насколько они могут сдвинуть вас с начальной позиции. Они понимают переговоры как трудное состязание, спортивное соревнование. Поэтому важно оставлять запас в начальном предложении, чтобы во время длительного переговорного процесса была возможность для маневров.
Уступки. Будьте готовы к серьезным торгам. Соглашайтесь на каждую уступку с большим нежеланием и только при условии "если…, то…". Всегда требуйте что-то эквивалентное взамен на каждую уступку в цене, сроках и других вопросах.
Принятие решений. Переговоры в арабском мире проходят очень медленно. Требовать быстрого решения было бы тактической ошибкой. Пусть все идет своим чередом. Для принятия решений требуется время. Настройтесь на это.
Контракты. Во избежание дальнейших недоразумений всё должно быть оформлено в письменной форме.
Поддержание взаимоотношений. Очень важно не прерывать контакт с вашими арабскими заказчиками и партнерами между визитами. Звоните им, посылайте факсы, электронные письма.
Во всем арабском мире ключом для успешного бизнеса является Васта.