Есть ещё одна сверхважная причина проявления высокой сте­пени уважения по отношению к доктору Вильгельму Мюллеру, причина, которая важна далеко за пределами Германии и Европы. А именно, он был моим заказчиком. Бизнесмены международного уровня должны по­мнить, что во всём мире заказчик считается королём. (За исключением Японии, потому что для японского бизнеса заказчик — это БОГ! Многое […]

Возьмём для примера доктора Вильгельма Мюллера. Я обра­щался к нему официально, так как это принято в Германии. Но в дей­ствительности, проявлением соответствующего уважения являются те культурные ценности, которые стоят за этим обычаем. Прежде всего, Вильгельм Мюллер был намного старше меня. А в фор­мальных культурах возраст приравнивается к статусу. Далее, герр Мюллер имел академическую степень доктора, […]

Я узнал о различиях между формальной и неформальной куль­турами в начале 1960-х годов, когда мой работодатель, компания по ме­неджменту экспорта в Чикаго, перевела меня в Германию с целью рас­ширения торговли в Европе. Моя первая встреча была с нашим самым крупным импортером-дист­рибьютором инструментов, расположенным в Штутгарте. Я провел це­лый день с главой компании, доктором Вильгельмом Мюллером, […]

Многие перспективные международные сделки не состоялись из-за того, что за столом переговоров между представителями формаль­ной и неформальной культур происходила конфронтация. В данной гла­ве мы рассмотрим несколько примеров. Формальные культуры организованы в строгие иерархии, которые от­ражают основные различия в статусе и власти. Наоборот, в неформаль­ных культурах больше ценится эгалитарная организация, т. е. в которой все равны, […]

В заключение рассмотрим противоположные значения слова "искренность". Для человека из ориентированной на сделку культуры, владеющему английским языком, искренность имеет оттенок честности и откровенности. Искренний друг, например, говорит тебе правду, даже если она и горькая. Наоборот, для людей, ориентированных на взаимоотношения, искрен­ний друг всегда проявит желание помочь тебе. Например, предположим, человек из Западной Азии просит об […]

Даже если представители разных культур, ориентированных на взаимоотношения и на сделку, говорят на одном и том же языке, английском например, они в действительности говорят на разных язы­ках. Голландец и немец будут осторожно подыскивать нужные слова, чтобы его собеседник понял именно то, что он хотел сказать. Он не хочет двусмысленности и избегает обиняков. 26 КОММУНИКАЦИЯ ЧЕРЕЗ […]

Мы уже видели, что участники переговоров из культур, ори­ентированных на взаимоотношения, стараются использовать непрямые высказывания для того, чтобы избежать конфликтов и конфронтации. Вежливая коммуникация азиатов, арабов, африканцев и латиноамери­канцев помогает сохранять гармонию. Смысл того, о чем они говорят за столом переговоров, чаще можно уловить скорее из контекста, чем из самих слов. Американский антрополог Эдвард Т. […]

У посетителей, приезжающих в Юго-Восточную Азию из куль­тур, ориентированных на сделку, сокрытие отрицательных эмоций мо­жет иногда вызывать замешательство, конфуз. Когда мы с женой пере­ехали из Германии в Сингапур в 1988 году, то решили попробовать изу­чать китайский язык по уикендам. Мы договорились, что нам будет пре­подавать язык Стефани, приятная молодая женщина, недавно иммигри­ровавшая из Тайваня. Мои […]

В культурах, ориентированных на взаимоотношения, т. е. в странах Восточной и Юго-Восточной Азии, если кто-то из участников переговоров выходит из себя, то страдают обе стороны, так как теряют уважение друг к другу. Тот, кто проявил отрицательные эмоции, теряет к себе уважение, так как вёл себя по-детски. А если злость и недоволь­ство проявлены открыто, то он […]

Некоторые участники переговоров, ориентированные на сдел­ку, думают, что отсутствие прямоты со стороны другой культуры являет­ся преднамеренным и используется, чтобы запутать их или увести от основной темы. А на самом деле, именно различия в коммуникации и породили миф о том, что "Восток — дело тонкое". 20 КОММУНИКАЦИЯ ЧЕРЕЗ "ВЕЛИКИЙ РАЗДЕЛ" Но тонкости словесного высказывания и отсутствие […]