Представители культур, ориентированных на взаимоотноше­ния, могут очень тонко, незаметно сказать "нет" языком тела. Некото­рые арабы поднимают брови в знак вежливого отказа на просьбу, это невербальный эквивалент американского выражения "Не пройдёт!". У многих народов пощёлкивание языком "цк-цк" означает отрицатель­ный ответ. Японцы и тайванцы часто улыбаются и меняют тему разговора или просто не говорят ничего. Я узнал, […]

Всё зависит от приоритетов. Для бизнесменов, ориентиро­ванных на сделку, в общении с другими главное — чтобы их поняли: они обычно говорят то, что имеют в виду, и имеют в виду то, что говорят. Немцы и датчане, например, известны своей откровенностью и прямотой. Представители культур, ориентированных на взаимоотношения, отда­ют приоритет поддержанию гармонии и ровных межличностных отноше­ний. […]

Культуры, ориентированные на сделку и на взаимоотношения, отличаются также и по методам коммуникации. Ориентированные на сделку участники переговоров ценят прямые, откровенные, однозначные высказывания, а их коллеги, ориентированные на взаимоотношения, пред­почитают непрямой, с подтекстом и полутонами стиль. Мой опыт свиде­тельствует о том, что эта разница в коммуникации является самой боль­шой причиной недоразумений между бизнесменами обеих культур. […]

Во избежание недоразумений, а также для решения вопросов ориентированные на сделку бизнесмены полагаются на письменные со­глашения. Когда возникают недоразумения и споры, американские биз­несмены, в особенности, используют безличный юридически обоснован­ный подход, основанный на контракте. 16 ЧТО ВНАЧАЛЕ — СДЕЛКА ИЛИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ? У меня есть друг-американец, который говорит: "Если взять всех на­ших 862 496 юристов и выстроить […]

Произошедшая в телекоммуникации революция позволяет быстро вести переписку с бизнес-партнёрами, находящимися в разных концах мира. Телекс, факс, электронная почта и видеоконференции дают нам возможность находиться в постоянном контакте с иностранными партнёрами. Но все эти технологические чудеса не умаляют значение и важность непосредственных контактов с заказчиками и партнёрами из культур, ориентированных на взаимоотношения. Бизнесменам из этих […]

На деловые переговоры с представителями культур, ориенти­рованных на взаимоотношения, уходит больше времени, чем с предста­вителями культур, ориентированных на сделку. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, для организации непрямого подхода требуется время. Затем наступает длительный процесс установления доверия и развития личных взаимоотношений. Во время переговоров с представителями государства и компаниями государственного сектора на рынках, ориентированных на взаимоотно­шения, […]

На ВВ рынках взаимоотношения, которые вы устанавливаете со своими коллегами, будут в дополнение к официальным иметь и силь­ный личностный компонент. Вашему клиенту захочется узнать, что вы лично, как и ваша компания, заинтересованы в успехе общего дела. Именно из-за этого личностного компонента и важно постоянно под­держивать отношения на протяжении всей сделки. Если вы получили повышение по […]

В таких странах, как Япония, Южная Корея и Тайвань, для установления и развития крепких взаимоотношений порой требуется время, терпение, а иногда и железные нервы. В Южной Азии совместная выпивка может ускорить процесс установления взаимоотношений, но только для мужчин. Хотя в настоящее время и наблюдаются некоторые исключения, всё же женщины не подходят для этой роли. Более […]

На рынках, ориентированных на сделку, можно приступить к делу сразу же после нескольких первых минут знакомства. Всё, что вам нужно узнать о вашем потенциальном партнёре, можно узнать в течение нескольких дней, а не недель или месяцев, как это принято в таких строго ориентированных на взаимоотношения странах, как Китай и Сау­довская Аравия. Ориентированные на сделку бизнесмены […]

Примерно в 1989 году мы решили, что пора открыть офис по контролю за качеством продукции в Бангладеш, который в то время быстро развивался как экспортёр одежды. Эту задачу довелось выпол­нять мне как базировавшемуся в Сингапуре региональному директору, отвечавшему за Южную и Юго-Восточную Азию. Во-первых, надо было организовать официальную юридическую регис­трацию. Это очень трудно, потому что […]