Так как за активный поиск зарубежных заказчиков несут от­ветственность экспортёры, можно предположить, что для импортеров-покупателей установление контактов и связей не так уж и важно. Но покупатели, работающие в глобальном масштабе, быстро определяют пределы таких предположений. Прежде всего, многие покупатели активно ищут поставщиков. Во-вторых, у экспортеров должен быть определённый уровень доверия к своим покупателям. Даже гарантийные […]

В мире, ориентированном на взаимоотношения, всё делается через родственников, друзей, контакты и связи — другими словами, че­рез взаимоотношения. Там принимают в счёт того, с кем вы знакомы. Китайцы называют такие полезные связи "гуанси", словом, хорошо изве­стным во всей Восточной и Юго-Восточной Азии. Конечно, знакомство с нужными людьми, нужные связи помогают и в обществе, ориентированном на […]

Запомните, сосредоточенные на взаимоотношениях фирмы (ВВ) не ведут никаких дел с незнакомцами. Чтобы сблизиться с ними, лучше всего организовать знакомство через третье лицо или организацию. Тре- КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ Тья сторона устанавливает мост между вами и лицом или компанией, с которой вы хотите вести переговоры. Идеальным посредником является высокопоставленное лицо или орга­низация, известная обеим […]

Независимо от того, проводится ли маркетинговое исследова­ние или переговоры на международном уровне, влияние на успешный исход дела оказывают различия между теми, кто сосредоточен на сдел­ке, и теми, в центре внимания которых находятся установление и под­держание взаимопонимания. Большинство мировых рынков ориентированы на взаимоотношения: это касается арабского мира и большинства стран Африки, Латинской Америки и Азиатско — […]

Почему глубокое понимание и знание обычаев в проведении бизнеса является особенно важным для людей, занимающихся вопроса­ми экспорта? Потому что Железное правило № 1 Гласит: • В международном бизнесе продавец должен приспосабливать­ ся к покупателю. Если вы являетесь покупателем в международной сделке, культурные различия не представляются столь важными, если, конечно, вы не стави­те себе цель получить […]

На страницах данной книги вы найдёте ответы на следующие вопросы: Уменьшило ли наличие электронной почты, видеоконферен­ций и конференций по интернету необходимость международ­ных бизнес-поездок и личных встреч? Из-за какой досадной ошибки высокие исполнительные пред­ставители компании Саудовской Аравии вынуждены были пре­кратить многообещающие переговоры с Калифорнийской фир­мой? Где именно совершил ошибку менеджер по экспорту из Да­нии, непреднамеренно оскорбив […]

Материалом для данной книги послужили собранные за трид­цать лет наблюдения как за своими собственными, так и за многообе-щавшими сделками других, которые не состоялись по той причине, что мы не знали, как вести бизнес. Все случаи основываются на реальных событиях, имевших место в течение долгих лет, которые автор провёл, занимаясь маркетингом, поисками источников снабжения, работая ме­неджером […]

Ричард Р. Гестеланд Эта книга должна стать практическим пособием для всех тех, кто находится на передовой линии международной торговли, для тех, кто ежедневно сталкивается с трудностями в связи с различиями в традициях и наработанной практикой ведения бизнеса в международ­ном масштабе. Культурные различия приносят нам разочарование, потому что они запутаны и непредсказуемы. Цель данной книги — […]