Если экспрессивные люди рассматривают перебивание как обычную часть разговора, то сдержанные, наоборот, считают это грубостью и невоспитанностью. Например, участники переговоров из Северной Европы и Северной Америки иногда чувствуют разочарование и недовольство из-за постоянных прерываний со стороны своих коллег из Италии, Испании или бывшей Югославии.
Скандинавские исследователи изучали модели поведения во время переговоров между сдержанными шведами и их более экспрессивными испанскими коллегами. Результаты показали, что испанцы прерывают шведов примерно в пять раз чаще, чем шведы испанцев. Так как скандинавы считают прерывания грубостью, нетрудно увидеть, что это является источником конфликтов при проведении переговоров с экспрессивными южанами.
Или возьмем, например, Азию. Сверхвежливые японцы не только высказываются по очереди, избегая перебиваний, но и идут на шаг дальше. Они делают паузу на пять-десять секунд, прежде чем начать говорить в порядке своей очереди.
Мой опыт подсказывает, что при перебивании могут возникать проблемы тогда, когда ни одна из сторон не знает об этом культурном различии. Представители Южной Европы и арабского мира думают, что японцам не хватает слов или решительности, а японцы считают своих слишком разговорчивых партнёров грубыми или надоедливыми.
Мы знаем, что на переговорах о продаже в основном к модели речевого поведения должен адаптироваться продавец. В совместных предприятиях или стратегических переговорах о заключении союзов, однако, обе стороны должны идти навстречу друг другу в равной мере. Дело в том, что в кросс-культурных переговорах можно приспособиться друг к другу тогда, когда обе стороны знают, что во время коммуникации существует потенциал для возможного конфликта.
После рассмотрения различий в паравербальном языке давайте посмотрим на язык тела, который тоже относится к невербальной коммуникации.
51
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ