Язык бизнеса. Государственным языком страны является португальский. Немногие бразильские бизнесмены говорят бегло по-английски. Те иностранные бизнесмены, которые говорят на испанском языке, должны знать, что некоторые бразильцы считают испанский более важным языком, чем португальский. Прежде чем ехать в Бразилию с визитом, узнайте, не нужны ли вам будут услуги переводчика.
Первый контакт. В Бразилии очень большую роль играют местные деловые знакомые. Потенциальные покупатели не очень хорошо реагируют на прямой "холодный" подход. Чтобы познакомиться с заинтересованной стороной, надо посетить торговую выставку или войти в состав торговой делегации. Вы можете обратиться в торговую палату, торговую ассоциацию, государственное агентство, банк или к коллеге по бизнесу с просьбой представить вас бразильским компаниям.
Ваша первая письменная корреспонденция должна быть на португальском языке, но укажите, что, если возможно, то в будущем вы бы предпочли вести переписку на английском. Попросите аудиенцию за две недели. Ваша первая встреча произойдет в офисе, а не в ресторане или баре. Планируйте только две встречи в день, одну между 10 -11 часами утра, вторая может начинаться в 15.00.
Не думайте, что вы сразу же приступите к рассмотрению вопросов. Бразильцам надо время, чтобы узнать вас получше.
Отношения. До начала обсуждения деловых вопросов надо установить приятную атмосферу взаимопонимания, на что потребуется немало времени. Установление атмосферы доверия является условием для успешных деловых отношений. Хорошими темами для обсуждения являются футбол, история Бразилии, литература и достопримечательности, а также информация о вашем городе и регионе. Вам, очевидно, потребуется сделать два или три визита в страну, прежде чем начнете вести серьезный бизнес в этом регионе. Бразильцы высоко ценят прочные, длительные отношения.
Отношение ко времени. В южных регионах страны люди очень ценят пунктуальность, особенно в Сао Паоло, коммерческой столице страны, но чем дальше на север, к предлагающему различные развлечения Рио, тем заметнее часы замедляют свой ход. Там вы можете ждать своего местного коллегу час и даже больше. Однако считается, что иностранцы должны быть пунктуальными.
168
ГРУППА С
Иерархия, статус и уважение. В Бразилии статус человека зависит от его принадлежности к тому или иному социальному классу, от его образования, семьи, но не от личных достижений. Иностранные бизнесмены могут прибавить себе в статусе проявлением живого интереса к интеллектуальным ценностям, элегантно одеваясь и останавливаясь в дорогих отелях.
Экспрессивный стиль общения. Бразильцы очень дружелюбные и сердечные люди, они разговорчивы, невербально экспрессивны и открыто проявляют свои эмоции на людях. Не обижайтесь, если вас прервут в середине предложения, это не считается грубым в Бразилии. Однако во время переговоров избегайте прямой конфронтации.
Невербальное поведение. Во время знакомства, а также при прощании и мужчины и женщины обмениваются рукопожатиями. У мужчин рукопожатие длится несколько дольше. Не пытайтесь прервать его раньше времени.
Бразилия — культура высокого контакта. После знакомства мужчины обменяются рукопожатиями, затем будут трогать друг друга за локоть или за руку, а может даже и похлопывать по спине или плечу. Мужчины-друзья могут обнимать друг друга, а женщины — прикасаться щеками и имитировать поцелуи.
Другим знаком дружеского расположения является маленькая дистанция по отношению друг к другу во время разговора и длительный зрительный контакт с собеседником. Как мужчины, так и женщины много жестикулируют. Избегайте показывать знак ОК, который считается грубым жестом в Бразилии. С другой стороны, знак "фига", т. е. большой палец между указательным и средним, который считается вульгарным в других странах Латинской Америки, означает удачу.
Традиции в ведении бизнеса и протокол. Хотя бразильцы ведут себя довольно-таки неформально, всё же иностранцам надо знать некоторые обычаи.
Одежда. Мужчины-бизнесмены носят модные костюмы-тройки. Офисные работники — костюмы-двойки. Иностранцам надо помнить, что деловой костюм включает рубашку с длинным рукавом, даже в жаркую погоду. Бразильцы смеются над посетителями, одетыми в рубашки с коротким рукавом. Женщины в бизнесе одеваются в элегантные костюмы или платья, блузки и юбки. Блузки и жакеты могут быть с коротким рукавом. Как мужчинам, так и женщинам не рекомендуется носить желтый и зеленый, цвета бразильского флага.
Встречи и приветствия. Обращаться к своему коллеге надо по фамилии, к которой добавляется слово "сеньор". Для женщин — "сеньора" и фамилия. К врачам, юристам и всем выпускникам университетов обращаются "доктор". Обычно после знакомства переходят на имя, но надо подождать, пока первой это станет делать бразильская сторона.
169
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Перебивание разговора. Во время деловых встреч это происходит очень часто и не считается грубым.
Еда и напитки. Женщины пьют вино, спиртное и ликеры.; пиво считается напитком для мужчин. У бразильцев обычно легкий завтрак между 7.00 и 9.00 и плотный ланч между 12.00 и 14.00. Обед обычно начинается после 7.00 вечера, но званые обеды проходят после 10.00 вечера.
Манеры за столом. Не разрезайте ничего одной стороной вилки и не берите еду руками. Хотя бразильцы и очень экспрессивны, но во время еды они не любят разговаривать. Подождите, пока подадут кофе, потом можно начинать говорить о бизнесе.
Подарки. Хорошим подарком из заграницы для мужчин будут музыкальные записи на кассетах или маленькие электронные приборы, такие как калькуляторы. Для женщин — духи. Если приглашают домой, принесите с собой шоколадные конфеты, шампанское или коробку свежей клубники. Не дарите красные цветы, которые ассоциируются с похоронами.
Женщины в бизнесе. Деловые женщины-иностранки, которые одеваются и действуют профессионально, не сталкиваются с трудностями в ведении бизнеса с бразильцами. Нежелательное внимание мужчин должно вежливо, но твердо отклоняться.
Обмен любезностями. Бразильцы часто обращаются к друзьям и знакомым с просьбой о том или ином одолжении, маленьком или большом, и надеются на их выполнение. Однако проявляйте осторожность, если вам надо обратиться к бразильцам с подобной просьбой. Они согласятся оказать вам услугу, даже если это и будет связано с трудностями, так как отказать вам в этом считается грубым.
Стиль переговоров. Бразильцы любят торговаться и не боятся прямо отклонять предложения. Такое поведение не считается грубым или конфронтационным. Они просто хотят, чтобы вы знали их точку зрения. На длительные переговоры с ними надо выделять много времени и оставлять в своем начальном предложении место для маневров и уступок. Во время торгов молчания не будет: кажется, что бразильцы говорят постоянно.
Мудрые бизнесмены — участники переговоров во время таких затяжных дискуссий находят время для общения со своими партнерами. Если вы хотите угостить высокопоставленного господина, попросите его секретаря порекомендовать вам хороший ресторан. Принято принимать своего коллегу только в элегантных, престижных заведениях. И ещё, иностранные бизнесмены во время своего пребывания в Бразилии должны останавливаться только в отелях высокого класса.
170