Из всех стран Восточной Европы Румыния, а также Албания пережили самое жестокое послевоенное коммунистическое правление. Иностранные бизнесмены увидят последствия неудавшейся централизации экономики, которые будут давать знать о себе ещё много лет. Общество выздоравливает очень медленно, поэтому надо запасаться терпением.
Румыния находится в центре квадрата, разделяющего европейские бизнес-культуры. Деловое поведение страны отражает географическое положение Румынии в Восточной Европе, а стиль общения людей находится под влиянием Южной Европы.
Язык бизнеса. Как и венгерский, румынский язык не принадлежит к славянским языкам. Румынский язык принадлежит к группе романских языков, родственных с французским, итальянским, испанским, португальским. А также с языком восточной Швейцарии — ладино. Частично по этой причине языком бизнеса является французский, хотя молодое поколение всё больше выбирает английский в качестве второго язык. Немецкий также используется для ведения бизнеса.
Рынок, ориентированный на взаимоотношения. Как и в других странах Восточной Европы, в Румынии не приняты безликие телефонные звонки. Жизненно важно иметь нужные связи. Важные деловые вопросы обсуждаются, особенно в начале установления взаимоотношений, с глазу на глаз или по телефону, но не по факсу или электронной почте. На знакомство с местными коллегами у вас уйдет много времени, только после этого вы сможете приступить к обсуждению деловых вопросов.
Вербальная уклончивость. Румыны предпочитают не называть прямо то, что хотят выразить, они используют непрямые формы высказывания, отвергая прямоту, присущую жителям Северной Европы и Северной Америки. Иностранные бизнесмены добьются лучших результатов, если не будут задавать слишком много прямых вопросов, а вместо этого прозондируют вопрос и получат нужную информацию, одновременно устанавливая приятные взаимоотношения со своими румынскими коллегами.
Формальность, статус и иерархии. Румыны более формальны во взаимодействии, чем датчане, австралийцы или североамериканцы. Фор-
183
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Мальность проявляется в одежде, в ритуалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров.
К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Мужчины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам — участницам переговоров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привыкли взаимодействовать с ними на равных.
Полихронное отношение ко времени. Встречи обычно начинаются на 30-60 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожидаемого времени окончания. Но от иностранцев ожидается пунктуальность.
Экспрессивное паравербалъное И невербальное поведение
Межличностное расстояние. Румыны сидят и стоят намного ближе друг к другу, чем северяне, так что будьте готовы увидеть такое же межличностное расстояние, как и в Греции, на половину вытянутой руки.
Прикосновения. Будьте готовы к тому, что прикосновений будет больше, чем в других странах Восточно-Центральной Европы. Это культура высокого контакта, с множеством (среди друзей) объятий и поцелуев.
Зрительный контакт. Ровный, более сфокусированный, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии.
Жесты. Широкие и частые движения руками, в стиле итальянцев. Иногда они могут пугать представителей сдержанных культур Восточной и Юго-Восточной Азии.
Бизнес-протокол и этикет
Организация встречи. Если вы напишете письмо по-английски, на него обратят больше внимания, чем на письмо, написанное по-румынски. Пишите за две-три недели до желаемой встречи, затем пошлите факс, позвоните по телефону или свяжитесь по электронной почте.
Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья или костюмы и каблуки — для женщин.
Встреча и приветствия. Обмен рукопожатиями, установление зрительного контакта и называние фамилий. Если вы встречаете того же человека в течение дня, снова обменяйтесь рукопожатиями. Фактически, каждый раз при встрече происходит обмен рукопожатиями. При прощании — снова обмен рукопожатиями. Мужчина должен ждать, пока
184
ГРУППА D
Женщина-румынка протянет ему руку. Но целовать руку не надо; вместо этого слегка наклониться во время рукопожатия.
Формы обращения. Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени обращаются только близкие друзья или родственники.
Обмен карточками. На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.
Темы для разговора. Спорт, путешествия, фильмы, книги, мода и пища. Не задавайте личных вопросов о семье или работе.
Бизнес-подарки. Недорогие подарки вручаются в ознаменование подписания договора или, например, по случаю Рождества. Приемлемы также со вкусом сделанные ручки или зажигалки.
Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принесите букет цветов, завернутый в упаковку.
Еда и напитки. Обычно завтрак у румын — около 7.00 утра, ланч — около полудня и обед — в 19.00 или 19.30. Ланч считается основным приемом пищи.
Тосты. Этот обычай характерен как для формальных, так и неформальных обедов. Поднимите бокалы, кивните головой и скажите: "За ваше здоровье" или "За удачу".
Поведение во время переговоров
Организация презентации. Не начинайте презентацию с шутки. Подготовьте массу наглядных пособий и четко написанного раздаточного материала. Наполните свою презентацию информацией о компании, фактами и техническими деталями.
Стиль торгов. Румыны очень жестко ведут себя на переговорах. Придержите кое-что в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для маневрирования.
Нечестное поведение. Примите все меры предосторожности, чтобы вас не обманули. Румыния — вторая по бедности страна в Европе после Албании, она только что встала на путь развития свободной рыночной экономики.
Плата за услуги. Некоторые невысокого ранга официальные представители ожидают "чаевые" за то, что приняли рутинное заявление или другие бумаги. За такие услуги достойной платой была бы пачка сигарет "Кемел". По такому деликатному вопросу лучше посоветоваться со своим местным коллегой.
Принятие решений. Рассчитывайте на то, что процесс переговоров будет намного дольше, чем в Западной Европе или Северной Америке.