Во избежание недоразумений, а также для решения вопросов ориентированные на сделку бизнесмены полагаются на письменные соглашения. Когда возникают недоразумения и споры, американские бизнесмены, в особенности, используют безличный юридически обоснованный подход, основанный на контракте.
16
ЧТО ВНАЧАЛЕ — СДЕЛКА ИЛИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ?
У меня есть друг-американец, который говорит: "Если взять всех наших 862 496 юристов и выстроить в один ряд… Ой! Только представьте себе это!"
Многие компании США приходят на переговоры с пространным проектом контракта и с юристом. Они начинают обсуждать предлагаемый контракт, статью за статьёй, консультируясь с юристом каждый раз, когда в этом возникает необходимость.
Такой подход имеет смысл в Америке, стране, в которой больше всего в мире проходит судебных разбирательств. Но он может быть контрпродуктивным в культурах, ориентированных на взаимоотношения, в которых бизнесмены больше полагаются на личные взаимоотношения, чем на юристов или детализированные контракты.
В странах со строгой ориентацией на взаимоотношения лучшим подходом считается держать юристов в тени до самой последней стадии дискуссии, совещаясь с ними во время перерывов.
Недоразумения между культурами, ориентированными на сделку и взаимоотношения, возникают и из-за разного, скорее противоположного восприятия контракта. Например, корейский партнёр может высказать желание пересмотреть условия контракта по мере изменения условий, даже если соглашение было подписано в Нью-Йорке всего месяц назад. Корейцы полагают, что их близкие отношения с американскими партнёрами должны помочь в пересмотре контрактов и в проведении повторных переговоров.
Представители Нью-Йорка, с другой стороны, скорее всего воспримут просьбу об изменении условий контракта как знак, сигнализирующий о том, что их корейский партнёр — ненадёжный, вероломный и несамостоятельный. Культуры, ориентированные на взаимоотношения, для предотвращения трудностей и решения проблем полагаются в основном на взаимоотношения, а культуры, ориентированные на сделку, полагаются на письменное соглашение.
По мере того, как всё больше и больше компаний по обе стороны "Великого раздела" делают бизнес в глобальном масштабе, можно надеяться, что такие недоразумения будут медленно исчезать. А тем временем, однако, исполнителям следует обращать большое внимание на кросс-культурные различия, которые могут разрушить даже самые многообещающие международные торговые сделки.
17