Примерно в 1989 году мы решили, что пора открыть офис по контролю за качеством продукции в Бангладеш, который в то время быстро развивался как экспортёр одежды. Эту задачу довелось выполнять мне как базировавшемуся в Сингапуре региональному директору, отвечавшему за Южную и Юго-Восточную Азию.
Во-первых, надо было организовать официальную юридическую регистрацию. Это очень трудно, потому что для открытия офиса в Бангладеш требуется согласование нескольких министерств и ведомств.
Чтобы получить регистрацию, мы провели беседы с несколькими мест-
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Ными юридическими, бухгалтерскими и консалтинговыми фирмами. Они сообщили нам, что на процесс согласования и одобрения может понадобиться около года и что это обойдётся в 10 000 долларов, намекнув на "особые расходы" — взятки ответственным официальным лицам. Не желая мараться взятками, мы решили на время отказаться от своей идеи.
Затем, через несколько недель мне позвонил один из моих деловых знакомых из Гонконга и попросил об одолжении: "Мой старый друг из Бангладеш ложится завтра на сложную операцию в больницу Маунт Элизабет. Бедняга будет в Сингапуре один-одинёшенек. Будь добр, зайди к нему и передай от меня наилучшие пожелания скорейшего выздоровления".
Старый друг оказался очаровательным начитанным джентльменом, который возглавлял два разных министерства в предыдущем правительстве Бангладеш, а в данное время был консультантом в Дакке. Во время беседы с ним о том, о сём я упомянул о нашем желании установить долговременные отношения с поставщиками в его стране. После операции я приехал проведать его, прихватив с собой пару романов.
Двумя днями позже бывший министр позвонил, чтобы поблагодарить меня, и предложил свою помощь. "Планы вашей компании, очевидно, помогут в продвижении экспортных товаров Бангладеш. Если хотите, я организую регистрацию вашего офиса в течение месяца. Можете ли вы оплатить мне стоимость авиабилета, 900 долларов?" Я быстро согласился, и через три недели наш офис в Дакке приобрёл статус юридического лица. Это была самая быстрая регистрация за всю историю Бангладеш.
Как мы это сделали? Так как бывший министр был лично знаком со всеми официальными лицами, причастными к делу, он просто ходил из одного ведомства в другое, пил с ними чай, и они подписывали все регистрационные документы без задержки. И без никаких "лишних расходов".
Этот случай показывает, что в культурах, ориентированных на взаимоотношения, как для продавца, так и для покупателя важно иметь нужный контакт. В следующей главе мы рассмотрим, как строить отношения, имеющие чрезвычайную важность, с культурами, ориентированными на взаимоотношения.
12