Произошедшая в телекоммуникации революция позволяет быстро вести переписку с бизнес-партнёрами, находящимися в разных концах мира. Телекс, факс, электронная почта и видеоконференции дают нам возможность находиться в постоянном контакте с иностранными партнёрами.
Но все эти технологические чудеса не умаляют значение и важность непосредственных контактов с заказчиками и партнёрами из культур, ориентированных на взаимоотношения. Бизнесменам из этих стран значительно труднее обсуждать проблемы по телефону или в письмах. Им лучше лично встречаться со своими поставщиками и партнёрами намного чаще, чем в этом возникает необходимость в культурах, ориентированных на сделку.
Эта особенность приобрела особую значимость после событий 11 сентября 2001 года в Соединённых Штатах. Большое количество корпоративных клиентов и участников семинара Глобальный маркетинг выразили озабоченность по поводу риска в международных авиарейсах. Они хотят знать, можно ли заменить личные встречи с клиентами и партнерами по бизнесу конференциями по телефону и видеоконференциями.
Я считаю, что им нужно напомнить о том, что хотя современные технологии и могут в основном заменить личные встречи с коллегами из ориентированных на сделки культур, но клиенты из культур, ориентированных на взаимоотношения, будут надеяться на личную встречу, особенно для обсуждения важных вопросов. Здесь уместно привести случай, участниками которого являются экспортёры из США и дистрибьюторы из Малайзии.
Ситуация 3.1: "Получение платежей в Малайзии"
За период с осени 1997 года по осень 1998 стоимость малайзийской денежной единицы рингита по отношению к американскому доллару упала почти на 70 %. Для малайзийских импортеров такая резкая девальвация означала, что стоимость товаров, на которые имеются накладные в американских долларах, в течение года увеличилась более чем в три раза.
Девальвация рингита вызвала серьезные проблемы у Pax-Тел, большой компании в Куала Лумпуре, занимавшейся импортом и дистри-бьюторством телекоммуникационного оборудования. Ещё в 1996 году владелец и управляющий директор, мистер Абдул Рахим бин Мох-син, успешно провел переговоры на условиях оплаты по открытым счетам с двумя американскими экспортными компаниями по торговле телекоммуникационным оборудованием.
15
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
К ноябрю 1997 года Pax-Тел должна была около 130 000 американских долларов Гробер Экспорте, экспортной компании по менеджменту, и вдвое больше этой суммы — Кинг Тулз, компании по маркетингу оборудования и услуг.
Мистер Рахим объяснил обоим кредиторам в ряде факсов, электронных писем и через телефонные звонки свою трудную финансовую ситуацию. Он сказал, что хотя в долларовом исчислении стоимость его закупок и увеличилась в три раза, его местные малайзийские клиенты не готовы платить ему больше той суммы, о которой они договорились во время переговоров. Рахим попросил отсрочки платежей в надежде, что рингит вскоре возвратится к своему прежнему курсу.
Компания Кинг Тулз ответила по электронной почте в декабре 1997 года, предоставив отсрочку в 90 дней, но потребовав от Рах-Тел полную оплату по истечении этого срока.
Компания Гробер Экспорте вначале ответила несколькими телефонными звонками и электронными письмами. Затем представители компании Гробер лично посетили Куала Лумпур, один — в ноябре 1997 года, другой — в мае 1998. В течение нескольких дней после этих визитов Рах-Тел телеграфировала американскому банку о 35% суммы, которую они были должны, таким образом признав 70% долга. Затем Рахим уплатил остальную сумму в сентябре 1998 года, таким образом, уплатив весь долг компании Гробер, хотя и со значительной задержкой.
На декабрь 1998 года компания Кинг Тулз так ничего и не получила в счет долга от компании Рах-Тел. На этом они решили списать всю сумму как долг, не подлежащий возврату.
Мы задали нашим участникам семинара вопрос, почему малайзийский дистрибьютор уплатил Гроберу, а не Кинг Тулз. Участники, имеющие опыт ведения переговоров на рынках, ориентированных на взаимоотношения, быстро отвечают, что огромную роль в этом сыграли два визита представителей компании Гробер Экспорте в Куала Лумпур. Один из ветеранов международного маркетинга сказал: "Если надо обсудить что-то важное или трудное с представителями стран, ориентированных на взаимоотношения, это лучше делать лично".