В главе 6 мы обсуждали различия в социальном поведении, выявленные в индивидуалистических и коллективистических культурах. Эти различия играют важную роль в общении. Коллективисты в большей степени, чем индивидуалисты, ценят друзей своих родственников и друзей семьи. Поэтому у них нет большой необходимости в развитии навыков вступления в другие группы и выхода из них. В то же время это уменьшает вероятность наличия хорошо развитых вербальных навыков и умений. Наоборот, индивидуалистам необходимо наличие навыков участия и проведения приемов и вечеров. Они развивают вербальные навыки общения для того, чтобы быть успешными в своей группе. Коллективисты предпочитают близкие отношения с членами своей группы, и это хорошо сочетается с тем, что они в общении делают акцент на паралингвистических аспектах, поскольку многие близкие чувства не могут обсуждаться открыто, а только выражаться эмоционально.
Использование комплиментов является своеобразной «смазкой» социальных взаимоотношений. Исходя из того, что мы говорили ранее, это означает, что индивидуалисты будут использовать комплименты чаще, поскольку у них существует бОЛьшая потребность входа в различные группы и выхода из них, опираясь на свои социальные навыки и умения. Коллективистам нет необходимости обладать этими навыками в такой же степени, как индивидуалистам, поэтому они не сильно озабочены расточать комплименты во время общения. Именно это обнаружили в своем исследовании Барнланд и Араки (Barnlund, Araki, 1985) при изучении частоты использования комплиментов в общении у японских и американских испытуемых. Они интерпретировали свои результаты иначе. «Общество, основой которого является группа и в котором на первое место поставлена гармония взаимоотношений, вряд ли будет поощрять сравнение достоинств индивидов, которое по существу ослабляет и принижает достоинство других членов группы. (Любой комплимент в определенном аспекте отчуждает, поскольку он вводит такой сравнительный стандарт, на основе которого повышается статус одной личности и принижается статус других членов группы). С другой стороны, общество, в основу которого положен индивид и поощряется “столкновение различий”, скорее всего, будет способствовать высказыванию таких оценок, поскольку они соответствуют психологии индивидуальности личности и побуждают конкуренцию» (с. 25). Мне кажется, что и мое объяснение, и интерпретация Барнланда и Араки имеют право на существование.
Наконец, коллективизм и Контекстуальная коммуникация имеют важные следствия в отношении способа ведения переговоров (Cohen, 1991). Для слабо-контекстуальных (индивидуалистических) культур нет никакой необходимости «изобретать формулы и вербальные приукрашивания» (стр. 27), которые легко можно опустить как незначимые представителями контекстуальных (коллективистических) культур. Это, как следствие, может приводить к неправильному пониманию и интерпретации поведения партнера по общению.
В высоко-контекстуальных (коллективистических) культурах личностные взаимоотношения – это составляющая часть контекста. Поэтому важно устанавливать хорошие взаимоотношения, прежде чем вести серьезные переговоры. Это требует времени и на это не следует его жалеть, поскольку это в последствии неизбежно будет способствовать успешному ведению переговоров. Установление хороших взаимоотношений с вербальными «преувеличениями и приукрашиваниями» может означать для коллективиста разницу между плохим и хорошим общением, между успешными и не успешными переговорами.
Выражено контекстуальные (коллективистические) культуры также больше, чем индивидуалистические, зависят от необходимости социального контроля. Это означает, что «достоинство» и «потеря лица» являютсяо более серьезными аспектами взаимодействия в культурах этого типа. Люди в этих культурах при взаимодействии стремятся больше узнать о потребностях своих оппонентов и партнеров, чтобы, по возможности, удовлетворить их в максимальной степени. И они будут тратить много времени для того, чтобы избежать ситуаций, которые могут привести к потере лица своего оппонента.