Сформировался огромный корпус исследований эмпирического характера, который показывает различия между идиоцентриками и аллоцентриками. Например, ценностные ориентации аллоцентриков связаны с традицией и конформизмом, в то время как ценности идиоцентриков делают акцент на гедонизме, стимуляции и саморегуляции поведения (Schwartz, 1990, 1992, 1994). На культурном уровне анализа ценностные ориентации предполагают консерватизм (например, национальная безопасность, безопасность семьи) как оппозицию автономии (например, удовольствие, творчество) (Schwartz, 1994).
Идиоцентрики чаще предпочитают внутреннюю атрибуцию внешней, к которой чаще склонны аллоцентрики (Al-Zahrani & Kaplowitz, 1993; Morris & Peng, 1994; Na & Loftus, 1998; Newman, 1993). При атрибуции аллоцентрики в большей степени, чем идиоцентрики, принимают во внимание контекст (ситуацию) (Miller, 1984).
Это проявляется даже в манере заключения договоров и ведения переговоров представителями индивидуалистических и коллективистских культур. Китайцы, например, рассматривали договор, касающийся статуса Гонконга и подписанный Великобританией и Китаем, в историческом контексте, поэтому они не считали его имеющим силу, поскольку он был навязан после того, как Великобритания выиграла опиумную войну. Очевидно, что навязывание опиума другой стране является аморальным, а, следовательно, договор становится недействительным. Великобритания же принимала во внимание лишь содержание договора: договор есть договор. Контекст не имеет к нему никакого отношения.
Коллективисты предпочитают использовать глаголы, обозначающие действие (например, он предложил помочь), нежели глаголы состояния (он готов помочь). Это происходит, поскольку в процессе коммуникации они предпочитают учитывать контекст. Цвир (Zwier, 1997) получила подтверждение этого различия в четырех исследованиях. Она обнаружила, что описания событий студентами из Турции и Голландии иллюстрируют это различие. Она проанализировала содержание комментариев, которые давали по радио выходцы из Турции и Голландии, и обнаружила те же отличия. Она попросила турецких и голландских студентов написать письмо с просьбой об одолжении, и проанализировала содержания писем. Она исследовала написанное турецко-голландскими билингвами на обоих языках и вновь обнаружила те же отличия.
Индивидуалистические культуры обладают языками, которые требуют использования «я» и «вы» (Kashima & Kashima, 1998). Хорошим примером является английский. Трудно представить себе письмо на английском языке, в котором бы не использовались эти слова; коллективистские культуры обладают языками, которые не требуют использования этих слов. Индивидуалисты настроены весьма положительно по отношению к «я» И «мы», в то время как коллективисты иногда неоднозначно относятся к «я», демонстрируя самое положительное отношение к «мы» (Hetts, Sakuma & Pelham, 1999).
Идиоцентрики склонны иметь весьма высокое мнение о самих себе и заниматься самосовершенствованием, в то время как аллоцентрикам свойственна скромность (Kitayama, Markus, Matsumoto & Narasakkunkit, 1997). Например, на вопрос, оценивают ли они себя «выше среднего» в отношении какого-либо желательного качества, от 80 % до 90 % идиоцентриков отвечают, что их показатели выше среднего, что невозможно с математической точки зрения. Идиоцентрики выбирают цель, которая соответствует их личным потребностям, аллоцентрики уделяют больше внимания потребностям окружающих. Идиоцентрики чаще, чем аллоцентрики, демонстрируют социальную леность (Early, 1989). Социальная пассивность представляет собой феномен, при котором П Человек работающих вместе, не производят в П Раз больше продукции. Некоторые предоставляют другим делать за них их работу и получают не заработанное. Это обычно для идиоцентриков, но не свойственно аллоцентрикам, работающим как члены группы. Идиоцентрики лучше работают по отдельности, чем в качестве членов группы (Early, 1993), и работают наилучшим образом, если они сами выбирают деятельность, которой занимаются (lyengar & Lepper, 1999). Аллоцентрики, в свою очередь, работают хорошо, если они занимаются совместной с другими членами группы работой и если цели их работы поставлены уважаемыми членами группы. Мотивация идиоцентриков представляет собой факторы личного характера, деятельность же аллоцентриков мотивируется факторами социального характера (Yu & Yang, 1994). Пирсон и Стефан (Pearson & Stephan, 1998) отмечали, что бразильцы в большей степени коллективисты по сравнению с американцами, и выражали большую заинтересованность в достижениях окружающих людей, в то время как американцев в первую очередь заботили собственные результаты. Бразильцы, как и ожидалось в соответствии с теоретическими предположениями, делали больше различий между включенными и не включенными в группу при ведении переговоров, нежели американцы. При вынесении суждений, касающихся нравственности, аллоцентрики видят больше ситуаций, требующих от человека прийти на помощь ближнему, чем идиоцентрики (Miller, 1994).
Согласие — значимая ценность для многих аллоцентриков. В соответствии с этим аллоцентрики рассчитывают, что социальная ситуация будет приятной, не содержащей большого количества негативных составляющих. Триандис, Марин, Лизански и Бетанкур (Triandis, Marin, Lisansky & Betancourt, 1984) исследовали данные по испанской и неиспанской выборкам и обнаружили, что испанцы по сравнению с неиспанцами с большей вероятностью ожидают позитивное поведение и реже предполагают возможности негативного поведения в большинстве социальных ситуаций. Они назвали такой культурный сценарий поведения Simpatia. Человек, желающий быть Simpatico (милым, приятным, привлекательным, не склонным к осуждению), ведет себя соответствующим образом.
В социальной перцепции аллоцентрики прежде всего воспринимают группы и их взаимоотношения; идиоцентрики в первую очередь уделяют внимание личности. Так, например, во время кризиса в Косово, телевидение России и Сербии показывало в основном бомбардировки беженцев. Западное же телевидение давало большое количество информации о самих беженцах (истории личного характера и т. д.) и относительно немного о противостоянии Сербии и НАТО. В коллективистских культурах человек может нанести оскорбление другому, оскорбляя членов его группы (например: «твоя мать проститутка»), в то время как в индивидуалистических культурах оскорбление носит личный характер (например: «ты глуп») (Semin & Rubini, 1990).
В большинстве культур аллоцентрики по сравнению с идиоцентриками более чувствительны к социальному неприятию, менее восприимчивы к уникальности, и более уязвимы в отношении принадлежности к группе.
Данные об этом были собраны в Японии, Корее и США (Yamaguchi, Kuhlman & Sugimori, 1995). Аллоцентрики чаще приходят в замешательство (Singelis & Sharkey, 1995). Исследование, проведенное группой авторов, предполагает (Moskowitz, Suh & Desaulniers, 1994), что идиоцентрики в большей степени склонны к лидерству, чем аллоцентрики, и что с аллецентриками легче прийти к согласию, чем с идиоцентриками. Коллективисты склонны скорее изменять себя, чтобы соответствовать окружению, нежели стремиться к изменению окружения, в то время как индивидуалисты пытаются прежде всего изменить окружение, а не себя (Diaz-Guerrero, 1979; Weisz, Rothbaum & Blackburn, 1984). Коллективисты обычно создают долговременные и глубокие отношения (Verma, 1992). Индивидуалистам свойственно создавать недолговечные отношения неглубокого характера.
Когда речь идет о распределении средств, они могут распределяться с учетом, по крайней мере, трех принципов: равноправие, потребность или личный вклад каждого человека (справедливость). Общий вывод состоит в том, что, имея один и тот же статус, аллоцентрики в процессе обмена с членами группы используют в первую очередь принципы равноправия и потребностей, а не справедливости, но когда речь идет об обмене с теми, кто находится вне данной группы, они используют принцип справедливости. Если же ставится цель добиться максимальной производительности, аллоцентрики даже в пределах группы пользуются принципом справедливости (Chen, 1995). Было показано (Chen, Meindl & Hui, 1998), что как в США, так и в Гонконге, когда целью является производительность или справедливость (Fairness), Используется принцип справедливости (Equity); Когда ставятся цели, связанные со сплоченностью и взаимной выручкой, используется принцип равноправия. В Гонконге чем более индивид склонен к аллоцентризму, тем в большей степени используется принцип равноправия; в США отсутствует связь между аллоцентризмом и предпочтением в отношении равноправия.
Идиоцентрики, в свою очередь, в большинстве случаев обмена используют принцип справедливости. Лейнг (Leung, 1997) дает обзор нескольких исследований эмпирического характера и приходит к выводу, что в целом, при равном положении в обществе, равноправию оказывается предпочтение в коллективистских культурах, а справедливости — в индивидуалистических культурах. Равноправие ассоциируется со сплоченностью, согласием и единством, и таким образом соответствует системе ценностей коллективиста. Справедливость же совместима с производительностью, конкуренцией и личной выгодой, что вписывается в систему ценностей индивидуалиста.
Некоторые коллективисты даже следуют нормам щедрости при обмене с другими членами группы. То есть они пользуются принципом равноправия даже в том случае, когда их собственный вклад явным образом выше, чем вклад других членов. Однако в случае с испытуемыми китайского происхождения нормы щедрости соблюдались лишь когда вознаграждение, подлежащее разделу, было фиксированным. Когда же вознаграждение было неограниченным, имел место отход от норм равноправия как среди испытуемых китайского происхождения, так и среди американцев (Hui, Triandis & Yee, 1991).
Сравнение жителей Швеции и США показало, что шведы соблюдают нормы равноправия в большей степени, чем нормы потребностей; и в наименьшей степени соблюдают нормы справедливости (Toernblum, Jonsson & Foa, 1985). Чен, Чен и Мейндл (Chen, Chen & Meindl, 1998) экстраполировали эти наблюдения и предположили, что в индивидуалистических культурах распределение вознаграждения, основанное на принципе справедливости, находится в позитивном соответствии с сотрудничеством в процессе как долговременных, так и краткосрочных рабочих отношений, в то время как в коллективистских культурах распределение вознаграждения, основанное на принципе справедливости, находится в отношениях позитивной корреляции с сотрудничеством в ходе краткосрочных отношений, а распределение, основанное на принципе равноправия, находится в позитивном соответствии с сотрудничеством в процессе долговременных рабочих отношений. Это очень интересные гипотезы, которые следует проверить.
Имеются убедительные доказательства того, что индивидуалисты предпочитают индивидуальное вознаграждение, а коллективисты отдают предпочтение вознаграждению группового характера (см. обзор Early & Gibson, 1998, p. 284). В горизонтальных коллективистских культурах высшее вознаграждение носит эгалитарный характер; в вертикальных индивидуалистских культурах распределение, основанное на принципе пропорционального участия (справедливости), наиболее эффективно.
Эрец (Erez, 1997) полагает, что принцип равноправия будет более широко использоваться в горизонтальных культурах, а принцип справедливости — в вертикальных культурах. В случае горизонтальных культур подчеркивается участие в прибылях, деление доходов, небольшая разница в зарплате. В вертикальных индивидуалистических культурах служащие получают индивидуальные поощрительные выплаты, значительны различия в зарплате. В горизонтальных коллективистских культурах принято соблюдать принцип равноправия при распределении организационного вознаграждения. В случае вертикального коллективизма те, кто находится наверху, будут получать куда более высокую плату, чем те, кто внизу, но при этом может использоваться вознаграждение группового характера. В общем, индивидуальное вознаграждение идиоцентрики ценят выше, чем аллоцентрики, а групповые виды вознаграждения, такие как участие в прибылях, выше ценят аллоцентрики, чем идиоцентрики, однако для многих культур оптимальным путем является использование обоих видов вознаграждения, как индивидуального, так и группового. Таков опыт последних лет в Китае (Wang, 1994).
Коллективисты используют косвенные, способствующие сохранению престижа виды коммуникации шире, чем индивидуалисты (Holtgraves, 1997; Ни, 1944). Это значит, что электронная почта доставляет коллективистам меньшее удовлетворение, поскольку они не имеют доступа к контексту (жесты, взгляды, поза, расстояние между людьми). Горизонтальные индивидуалисты предпочитают общаться по электронной почте с отдельными личностями, нежели с группами, в то время как вертикальные коллективисты предпочитают отправлять электронную почту группам людей, нежели отдельным лицам. Горизонтальные индивидуалисты отправляют свою информацию в любом направлении, в то время как вертикальные коллективисты отправляют ее главным образом по вертикали.
Горизонтальные коллективисты делятся информацией с членами группы, но не контактируют с теми, кто находится вне группы. С организационной точки зрения, такая ситуация в высшей степени нежелательна, поскольку ключевые блоки информации часто недоступны для определенных групп. Вертикальные коллективисты ограничивают передачу информации кругом некоторых «важных» лиц. Вертикальные коллективисты могут вести себя оскорбительно, общаясь с индивидами, имеющими более низкий статус, и, очевидно, такое оскорбительное поведение остается для них безнаказанным (М. Н. Bond, Wan, Leung & Giacalone, 1985). Плохие новости вертикальные коллективисты сообщают наверх реже, чем горизонтальные.
Лин (Lin, 1997) указывает, что свобода в Процессе коммуникации может быть весьма полезной при вертикально коллективистской культуре, такой как Китай, где однозначность может привести к санкциям. В двух словах, нельзя указать на чиновника, заявив, что он не прав! Можно сделать это не прямо, но и в этом случае может последовать возмездие. Китаец, отмечает он, восхищается искренними людьми, такими как судья Бао (р. 369), но не следует их примеру.
Таким образом, предполагается, что коллективист из Восточной Азии может прочесть мысли другого человека, поэтому коммуникация осуществляется непрямым путем и в ходе нее принимаются во внимание намеки, жесты, высота и тон голоса, поза, выражение глаз и дистанция между говорящими. Например, в некоторых коллективистских культурах подача к столу чая вместе с бананами означает, что подающий еду порицает какое-либо из внесенных собеседником предложений. Поскольку бананы не подаются к чаю при хороших отношениях, то появление их вместе с чаем несет определенную косвенную смысловую нагрузку.
Индивидуалисты, напротив, говорят все, что им вздумается, даже если вследствие этого пострадают взаимоотношения. Чен с коллегами (Chen et al, 1998) делают на основании этого вывод, что тесное общение способствует возникновению более высоких форм сотрудничества в коллективистских культурах по сравнению с индивидуалистическими культурами, в то время как являющиеся связующим звеном формы неполноценной коммуникации (например, с помощью электроники или бумаг) способствуют появлению более высоких форм сотрудничества в индивидуалистических культурах по сравнению с коллективистскими культурами.
Концепция лидерства также понимается в коллективистских и индивидуалистических культурах совершенно по-разному. Коллективисты принимают патернализм и подчеркивают важность воспитания и обучения лидера (House, Wright & Aditya, 1977; Sinha, 1980,1996). Индивидуалисты часто становятся противниками патернализма. Коллективистам, по крайней мере, в Восточной Азии, свойственно стремление к поиску согласия и избеганию конфликтов внутри группы. Например, Трубински, Тинг-Туми и Лин (Trubinsky, Ting-Toomey & Lin, 1991) сравнили испытуемых из Тайваня и США и обнаружили, что в конфликтных ситуациях первые чаще, чем вторые, делали одолжения, использовали обходные пути, были готовы к интеграции и компромиссам для разрешения конфликта, то есть стиль их поведения был отнюдь не конфронтационным.