Сейчас самое время напомнить Железный закон № 1 международного бизнеса, который гласит, что обязанностью гостя, прибывающего с визитом, является понять местные деловые обычаи и традиции. Эта ответственность удваивается, если визитёр направляется с миссией изучения рынка сбыта, потому что Железный закон № 2 гласит, что именно Продавец должен приспособиться к обычаям Покупателя.
Это и приводит нас к рассмотрению вопроса о бизнес-протоколе, т. е. тем правилам и нормам соответствующего бизнес-поведения в той или иной культуре. Бизнесмены, работающие на международном уровне, которые грубо нарушают эти правила, рискуют потерять своих клиентов в стране пребывания.
Все знают, что человеку свойственно ошибаться. Но мы должны стремиться сводить свои ошибки до минимума. Можно поставить себе цель делать меньше ошибок, чем конкуренты. А чтобы достичь этой цели, надо знать особенности международного бизнес-протокола. Прежде чем отправиться в ту или иную страну, необходимо как можно больше узнать о её местных обычаях. Следующий случай показывает, что может произойти, если этого не сделать.
Ситуация 8.1: Оговорка
Трансокеаник — всемирно известная компания по оказанию услуг, связанных с отправкой грузов и заказом контейнеров, базирующаяся в Соединённых Штатах. Почти шесть месяцев потребовалось этой компании, чтобы расширить свою сеть местных представительств в странах Ближнего Востока. Приоритетом номер один компании ТО было заключение представительского соглашения с компанией Арабко, одной из самых крупных и состоявшихся компаний в Саудовской Аравии.
Для достижения этой цели региональный менеджер компании Трансокеаник, Тед Гудфеллоу, один или два раза в месяц проводил встречи с компанией Арабко. К этому времени обе компании достигли соглашения по финансовым, юридическим и техническим вопросам. Тед возвратился в Рияд, чтобы выяснить окончательные детали
61
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
И подписать контракт. Этот визит был сугубо формальным — обе стороны были заинтересованы в подписании соглашения.
Во время приятной встречи с высокими официальными лицами компании Арабко Гудфеллоу сказал невзначай: «Наша компания Трансокеаник действительно очень хочет сотрудничать с вами здесь, в Персидском Заливе!» И вдруг наступила гробовая тишина на той стороне стола, где сидели представители Арабко. Затем три старших представителя встали и покинули зал заседаний, тем самым прервав переговоры.
С чувством удивления Тед смотрел на двух младших арабов, оставшихся в зале. Он понял, что шесть месяцев тяжкой работы были пущены на ветер. «Что произошло?» — спросил он у молодых арабов, сидящих по другую сторону стола. «Я сказал что-то не то?»
После некоторых колебаний один из сотрудников Арабко объяснил, что в Саудовской Аравии этот залив называется Арабским Заливом. Назвав его не так, Тед непреднамеренно намекнул, что залив принадлежит Ирану, стране, с которой у Саудовской Аравии были в то время враждебные отношения.
Боссы из Арабко были очень расстроены и не захотели слушать извинения Теда по этому поводу. «Ну, что надо сделать, чтобы снова возвратиться к переговорам?» — спросил Тед. При этом молодые арабы пожали плечами, слабо улыбнулись и проводили американца к двери. По пути в отель Теду Гудфеллоу пришлось хорошо подумать, чтобы найти пути восстановления испорченных отношений.
Этот печальный случай произошёл с одним из моих друзей в начале 90-х. Мы используем этот и подобные примеры в работе наших семинаров как иллюстрацию того, к чему приводит скептическое отношение некоторых менеджеров к знанию местных особенностей.
К счастью, сейчас появилось много книг, бюллетеней, статей в журналах, семинаров, аудио — и видеокассет, которыми могут воспользоваться разъезжающие по всему миру бизнесмены. Мне, например, нравятся книги Роджера Акстелла «Советы и запреты» (Do’s and Taboos), опубликованные издательством John Wiley and Sons в США. Они легко читаются и дают ценные советы тем, кто отправляется осваивать новые зарубежные рынки, а также помогают освежить знания о тех рынках, на которых вы давно не бывали.