Запомните, сосредоточенные на взаимоотношениях фирмы (ВВ) не ведут никаких дел с незнакомцами. Чтобы сблизиться с ними, лучше всего организовать знакомство через третье лицо или организацию. Тре-
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Тья сторона устанавливает мост между вами и лицом или компанией, с которой вы хотите вести переговоры.
Идеальным посредником является высокопоставленное лицо или организация, известная обеим сторонам. Очень хорошо, если вы в дружеских отношениях с ушедшим в отставку государственным деятелем, который к тому же знаком с вашими потенциальными кандидатами. Но такие случаи встречаются очень редко в современном мире международной торговли.
Второе место принадлежит коммерческому отделу посольства вашей страны. Представители посольств имеют высокий статус в культурах, ориентированных на взаимоотношения, кроме того, продвижение экспорта — это их работа.
Следующим звеном в оказании посредничества в знакомстве являются торговые палаты и торговые ассоциации. А какую роль играют банки? Если вы хотите вести бизнес с Кореей, а у вашего банка нет там солидного представительства, то лучше поискать международный банк, у которого оно имеется.
А может один из ваших приятелей по игре в гольф работает в компании, которая имеет процветающий офис в Шанхае, Сеуле, Токио или Рияде. Возможно, он замолвит за вас словечко. К хорошим посредникам также можно отнести грузоперевозчиков как по морю, так и авиа, а также фирмы, занимающиеся вопросами международного права и бухгалтерского учёта.
Признавая важность установления знакомств через третью сторону для своей культуры, сосредоточенной на взаимоотношениях, японская организация внешней торговли (ЯОВТ) также готова предоставлять такие услуги иностранным компаниям с хорошей репутацией.
Фактически, быть должным образом представленным партнёру в Японии является настолько важным, что в последнее время появились консалтинговые фирмы, основной функцией которых является знакомить иностранцев с японскими компаниями. Конечно, услуги таких фирм обойдутся вам дороже, чем другие методы знакомств.