Установление контакта. Как и в ориентированных на сделку культурах Северной Америки и Северной Европы, австралийские бизнесмены готовы назначать встречи с людьми, которых они мало знают. Знакомства и посредничество здесь не нужны; можно установить контакты прямо. Напишите письмо, факс или электронное письмо с релевантной информацией о своей компании и ее продукции, затем позвоните и попросите об аудиенции. Можно также установить контакты и на международных торговых выставках.
Сосредоточенность на сделке. Австралийцы обычно готовы начинать обсуждение деловых вопросов сразу же после знакомства. Обмен любезностями и красноречивые длительные разговоры не приняты ни в Сиднее, ни в Перте. Лучше узнать друг друга бизнесменам помогают несколько бокалов пива.
Стиль общения
Вербальный язык. Австралийцы менее разговорчивы и менее демонстративны, чем их американские коллеги. Если американцы гордятся тем, что они звучат, как серебряные колокольчики, то австралийцы считают, что молчание — золото. Австралийцы часто используют недоговоренности, а их сухой юмор граничит с иронией и сардоническим остроумием.
Проблему для некоторых иностранцев может создать склонность австралийцев к оживленным спорам. Иностранные бизнесмены, которые хотят сгладить углы в тех ситуациях, когда возникает разница во взглядах и мнениях, должны быть готовы к оживленной словесной перепалке. Некоторые представители Азии, посещающие Австралию впервые, ошибочно воспринимают этот стиль общения за провокацию и даже враждебность. Но те, кто имеет опыт ведения переговоров с французами, вряд ли воспримут это как конфронтацию.
Австралийцы могут временами быть даже более прямыми, чем немцы и голландцы, не говоря об американцах. Давая высокую оценку откровенности и прямоте, они могут и не знать, что для представителей Восточной и Юго-Восточной Азии такая прямота считается оскорбительной.
256
ГРУППА Н
Неформальность и эгалитарность. Это, пожалуй, единственная страна в мире, где деловые люди взаимодействуют друг с другом даже более неформально, чем в Скандинавских странах, на Среднем Западе США или в Западной Канаде. Австралийцы воспринимают многих американцев как сверхозабоченных различиями в статусе, основанными на академических степенях, богатстве и положении в корпоративной иерархии.
Иностранные бизнесмены не должны даже пытаться произвести на австралийцев впечатление своими степенями и титулами. Всё, что связано с хвастовством и показухой, производит на них отрицательное впечатление. Если американцев, например, учат "дуть в свою дудку" или "не прятаться в тени", то австралийцы хорошо усвоили, что "надо не высовываться". Люди, хвастающие своими успехами, считаются ужасными.
Хорошим примером австралийского эгалитаризма является этикет размещения пассажиров в такси. Если мужчина едет один, он обычно садится рядом с водителем в знак того, что не считает себя по статусу выше водителя. Женщинам можно садиться впереди рядом с водителем, если только водителем является женщина.
Говоря о тендерных ролях по сравнению со скандинавским, австралийский эгалитаризм не распространяется на женщин в бизнесе. Отношение к иностранным деловым женщинам в Австралии может быть шовинистическим или снисходительным.
Отношение ко времени. Австралийцы более пунктуальны, чем представители Южной и Юго-Восточной Азии, но они менее привержены графикам и соблюдению времени, чем немцы, швейцарцы, американцы и японцы. Их ослабленное отношение ко времени особенно заметно за пределами Сиднея. Естественно, от иностранцев ожидается пунктуальность, но мало кто из австралийцев расстроится, если вы появитесь на встрече на несколько минут позже.
Темп работы в этой стране медленнее, чем в Нью-Йорке, Токио, Гонконге или Сингапуре. Местные бизнесмены недолюбливают иностранцев, которые пытаются торопить события.
Паравербальная и невербальная коммуникация. Все австралийцы разные, есть очень экспрессивные, есть весьма сдержанные; частично это зависит от их этнической принадлежности. Например, австралиец греческого или итальянского происхождения вероятнее всего будет больше жестикулировать, громко говорить и перебивать других во время разговора, чем его земляки, предки которых родом из Британии, Ирландии или Северной Европы.
Межличностное расстояние. Как и американцы, а также представители Северной Европы и Восточной Азии, австралийцы в деловых ситуациях стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга. Их межличностное пространство несколько больше, чем у арабов, латиноамериканцев и представителей Южной Европы.
257
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Прикосновения. Физический контак австралийцев меньше, чем у представителей Ближнего Востока или Средиземноморья, но больше, чем у представителей Восточной и Юго-Восточной Азии.
Зрительный контакт. Во время дискуссий за столом переговоров надо поддерживать ровный зрительный контакт со своим партнером. Это означает интерес и искренность.
Жесты. Австралийцы жестикулируют меньше, чем американцы и жители Южной Европы.
Запретные жесты. Жест "большой палец вверх" считается неприличным. Нельзя также показывать средний палец, повернув ладонь к себе. Считается невежливым показывать на предметы указательным пальцем: лучше это делать всей рукой. Если вы простужены, старайтесь не сморкаться громко. Шмыгать носом тоже неприлично. Лучше выйти из комнаты и высморкаться в приватной обстановке.
Поведение в очереди. Австралийцы унаследовали от британцев привычку выстраиваться друг за другом и вежливо ждать своей очереди.
Бизнес-протокол и этикет
Как и во всех неформальных культурах, австралийский протокол не очень пышный. Мужчины должны быть одеты в костюм или блейзер и галстук, летом пиджак можно снимать. Женщины надевают платье или юбку и блузку.
Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. У австралийцев бытует мнение, что слабое рукопожатие говорит о слабости, а отсутствие прямого зрительного контакта — о ненадёжности и нечестности. Мужчина должен ждать, пока женщина сама протянет руку для рукопожатия, а не протягивать свою.
Формы обращения. Обращайтесь по фамилии в начале знакомства, но вскоре будьте готовы перейти на имя. Подождите, пока ваш местный коллега сам этого не предложит.
Визитные карточки. Хотя карточками и обмениваются, но ритуала вручения карточки двумя руками, как в Японии или Восточной Азии, нет.
Темы для разговора. Лучше всего говорить о спорте, особенно водном спорте, австралийском футболе, гольфе и теннисе. Приветствуются положительные комментарии по поводу местной пищи, пива и вина. Однако не рекомендуется делать обидные сравнения с элементами своей собственной культуры. Не надо также упоминать, как много вам приходится работать: в этом обществе с размеренным темпом жизни к трудоголикам относятся с жалостью.
Подарки. В этой культуре не принято дарить подарки. Если вас пригласили на обед домой, можно принести что-то, чем славится ваша страна или регион, или вино, цветы, шоколад.
258
ГРУППА Н
Еда и напитки. "Чай" — это прием пищи вечером, а "ужин" — это закуска поздно вечером. Домой не приглашают, пока не установятся хорошие, дружеские отношения.
Поведение в пабе. В пабе вы должны платить за всю группу, когда придет ваш черед. Не платите вне очереди. Те, кто это делает, считаются выскочками.
Стиль переговоров
Организация презентации. Общим советом будет следующий: "скромность — это лучшая политика". Это особенно относится к презентациям, связанным со сбытом. Бизнесмены считают, что лучше не навязывать свой товар, а также не перехваливать продукцию своей компании. Лучше показать преимущества своей продукции или услуг, чем говорить о них. Там, где возможно, пусть вместо вас говорят документы и свидетельства третьей стороны.
Диапазон торгов. Так как австралийцы не любят торговаться, то лучших результатов можно достичь, предложив реалистичную исходную цену. На процесс переговоров может уйти больше времени, чем в США, хотя и меньше, чем в Китае, Японии или Саудовской Аравии.
259