Психология взаимоотношений

Психология взаимоотношений мужчины и женщины


Ориентированные на сделку — неформальные — монохронные — вариативно-экспрессивные ПЕРЕГОВОРЫ С АВСТРАЛИЙЦАМИ

Установление контакта. Как и в ориентированных на сдел­ку культурах Северной Америки и Северной Европы, австралийские биз­несмены готовы назначать встречи с людьми, которых они мало знают. Знакомства и посредничество здесь не нужны; можно установить кон­такты прямо. Напишите письмо, факс или электронное письмо с реле­вантной информацией о своей компании и ее продукции, затем позвони­те и попросите об аудиенции. Можно также установить контакты и на международных торговых выставках.

Сосредоточенность на сделке. Австралийцы обычно готовы начи­нать обсуждение деловых вопросов сразу же после знакомства. Обмен любезностями и красноречивые длительные разговоры не приняты ни в Сиднее, ни в Перте. Лучше узнать друг друга бизнесменам помогают несколько бокалов пива.

Стиль общения

Вербальный язык. Австралийцы менее разговорчивы и ме­нее демонстративны, чем их американские коллеги. Если американцы гордятся тем, что они звучат, как серебряные колокольчики, то австра­лийцы считают, что молчание — золото. Австралийцы часто используют недоговоренности, а их сухой юмор граничит с иронией и сардоническим остроумием.

Проблему для некоторых иностранцев может создать склонность авст­ралийцев к оживленным спорам. Иностранные бизнесмены, которые хо­тят сгладить углы в тех ситуациях, когда возникает разница во взглядах и мнениях, должны быть готовы к оживленной словесной перепалке. Некоторые представители Азии, посещающие Австралию впервые, оши­бочно воспринимают этот стиль общения за провокацию и даже враж­дебность. Но те, кто имеет опыт ведения переговоров с французами, вряд ли воспримут это как конфронтацию.

Австралийцы могут временами быть даже более прямыми, чем немцы и голландцы, не говоря об американцах. Давая высокую оценку откро­венности и прямоте, они могут и не знать, что для представителей Вос­точной и Юго-Восточной Азии такая прямота считается оскорбительной.

256

ГРУППА Н

Неформальность и эгалитарность. Это, пожалуй, единственная стра­на в мире, где деловые люди взаимодействуют друг с другом даже более неформально, чем в Скандинавских странах, на Среднем Западе США или в Западной Канаде. Австралийцы воспринимают многих американ­цев как сверхозабоченных различиями в статусе, основанными на акаде­мических степенях, богатстве и положении в корпоративной иерархии.

Иностранные бизнесмены не должны даже пытаться произвести на ав­стралийцев впечатление своими степенями и титулами. Всё, что связано с хвастовством и показухой, производит на них отрицательное впечатление. Если американцев, например, учат "дуть в свою дудку" или "не прятаться в тени", то австралийцы хорошо усвоили, что "надо не высовываться". Люди, хвастающие своими успехами, считаются ужасными.

Хорошим примером австралийского эгалитаризма является этикет раз­мещения пассажиров в такси. Если мужчина едет один, он обычно са­дится рядом с водителем в знак того, что не считает себя по статусу выше водителя. Женщинам можно садиться впереди рядом с водителем, если только водителем является женщина.

Говоря о тендерных ролях по сравнению со скандинавским, австралий­ский эгалитаризм не распространяется на женщин в бизнесе. Отноше­ние к иностранным деловым женщинам в Австралии может быть шови­нистическим или снисходительным.

Отношение ко времени. Австралийцы более пунктуальны, чем пред­ставители Южной и Юго-Восточной Азии, но они менее привержены графикам и соблюдению времени, чем немцы, швейцарцы, американцы и японцы. Их ослабленное отношение ко времени особенно заметно за пределами Сиднея. Естественно, от иностранцев ожидается пунктуаль­ность, но мало кто из австралийцев расстроится, если вы появитесь на встрече на несколько минут позже.

Темп работы в этой стране медленнее, чем в Нью-Йорке, Токио, Гон­конге или Сингапуре. Местные бизнесмены недолюбливают иностран­цев, которые пытаются торопить события.

Паравербальная и невербальная коммуникация. Все австралий­цы разные, есть очень экспрессивные, есть весьма сдержанные; частич­но это зависит от их этнической принадлежности. Например, австрали­ец греческого или итальянского происхождения вероятнее всего будет больше жестикулировать, громко говорить и перебивать других во время разговора, чем его земляки, предки которых родом из Британии, Ирлан­дии или Северной Европы.

Межличностное расстояние. Как и американцы, а также представи­тели Северной Европы и Восточной Азии, австралийцы в деловых ситу­ациях стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга. Их межличностное пространство несколько больше, чем у арабов, латиноа­мериканцев и представителей Южной Европы.

257

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Прикосновения. Физический контак австралийцев меньше, чем у представителей Ближнего Востока или Средиземноморья, но больше, чем у представителей Восточной и Юго-Восточной Азии.

Зрительный контакт. Во время дискуссий за столом переговоров надо поддерживать ровный зрительный контакт со своим партнером. Это означает интерес и искренность.

Жесты. Австралийцы жестикулируют меньше, чем американцы и жители Южной Европы.

Запретные жесты. Жест "большой палец вверх" считается непри­личным. Нельзя также показывать средний палец, повернув ладонь к себе. Считается невежливым показывать на предметы указательным паль­цем: лучше это делать всей рукой. Если вы простужены, старайтесь не сморкаться громко. Шмыгать носом тоже неприлично. Лучше выйти из комнаты и высморкаться в приватной обстановке.

Поведение в очереди. Австралийцы унаследовали от британцев при­вычку выстраиваться друг за другом и вежливо ждать своей очереди.

Бизнес-протокол и этикет

Как и во всех неформальных культурах, австралийский прото­кол не очень пышный. Мужчины должны быть одеты в костюм или блей­зер и галстук, летом пиджак можно снимать. Женщины надевают платье или юбку и блузку.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. У австралийцев бытует мнение, что сла­бое рукопожатие говорит о слабости, а отсутствие прямого зрительного контакта — о ненадёжности и нечестности. Мужчина должен ждать, пока женщина сама протянет руку для рукопожатия, а не протягивать свою.

Формы обращения. Обращайтесь по фамилии в начале знакомства, но вскоре будьте готовы перейти на имя. Подождите, пока ваш местный коллега сам этого не предложит.

Визитные карточки. Хотя карточками и обмениваются, но ритуа­ла вручения карточки двумя руками, как в Японии или Восточной Азии, нет.

Темы для разговора. Лучше всего говорить о спорте, особенно вод­ном спорте, австралийском футболе, гольфе и теннисе. Приветствуются положительные комментарии по поводу местной пищи, пива и вина. Однако не рекомендуется делать обидные сравнения с элементами своей собственной культуры. Не надо также упоминать, как много вам прихо­дится работать: в этом обществе с размеренным темпом жизни к трудо­голикам относятся с жалостью.

Подарки. В этой культуре не принято дарить подарки. Если вас при­гласили на обед домой, можно принести что-то, чем славится ваша стра­на или регион, или вино, цветы, шоколад.

258

ГРУППА Н

Еда и напитки. "Чай" — это прием пищи вечером, а "ужин" — это закуска поздно вечером. Домой не приглашают, пока не установятся хорошие, дружеские отношения.

Поведение в пабе. В пабе вы должны платить за всю группу, когда придет ваш черед. Не платите вне очереди. Те, кто это делает, считают­ся выскочками.

Стиль переговоров

Организация презентации. Общим советом будет следую­щий: "скромность — это лучшая политика". Это особенно относится к презентациям, связанным со сбытом. Бизнесмены считают, что лучше не навязывать свой товар, а также не перехваливать продукцию своей ком­пании. Лучше показать преимущества своей продукции или услуг, чем говорить о них. Там, где возможно, пусть вместо вас говорят документы и свидетельства третьей стороны.

Диапазон торгов. Так как австралийцы не любят торговаться, то лучших результатов можно достичь, предложив реалистичную исходную цену. На процесс переговоров может уйти больше времени, чем в США, хотя и меньше, чем в Китае, Японии или Саудовской Аравии.

259

Posted in Кросс-культурное поведение в бизнесе


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *