Язык бизнеса. В наши дни всё больше и больше японских бизнесменов говорят на иностранных языках, особенно на английском. Тем не менее, так как многие из них читают по-английски лучше, чем разговаривают, вам не обойтись без услуг переводчика. Если предстоит крупный контракт, лучше привезти переводчика с собой, чем надеяться на японских партнеров.
В первую очередь — взаимоотношения. Установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного процесса. Очень важно познакомиться со своими коллегами до начала деловых дискуссий. Знакомство и установление атмосферы взаимопонимания может происходить во время приема пищи, за коктейлем, во время игры в гольф.
Отношение ко времени. Японцы ценят пунктуальность и строгую приверженность расписанию и графикам, они ожидают того же и от своих иностранных партнеров, особенно от потенциальных поставщиков.
Иерархия, статус и уважение. Молодые подчинённые относятся к старшим, людям более высокого ранга с почитанием. Так как в этом традиционно иерархическом обществе немногие женщины достигли власти, то большинство мужчин не привыкли иметь дело с женщинами на основе равенства в бизнесе.
Далее, в Японии в коммерческих сделках покупатель автоматически приобретает более высокий статус, чем продавец, и соответственно покупатель считает, что к нему надо относиться с большим уважением. Поэтому молодые иностранцы сталкиваются со значительными культурными препятствиями, когда пытаются продать свой товар японским клиентам. Ниже приводятся советы, которые могут помочь преодолеть возрастные и тендерные барьеры, возникающие в работе с японцами:
• Вас должен представить самый старший коллега-мужчина, ра
ботающий в вашей сфере.
• Научитесь проявлять должное уважение. Проявление уваже
ния к другим вызывает и уважение к вам.
• Проявляйте свои профессиональные и технические знания без
чванства и хвастовства. Знания и опыт подтверждают статус.
129
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
• Многие женщины лучше мужчин читают и понимают язык тела. Эта способность особенно ценится в работе с японцами, которые широко используют тонкую невербальную коммуникацию.
Сохранение гармонии. Японцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является инфантильным и оскорбительным. Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранять спокойствие в условиях стресса. Иностранным бизнесменам можно посоветовать всеми силами избегать открытой конфронтации.
Уважение. Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Можно легко утратить уважение, проявив незрелость или недостаток самоконтроля, например, выйдя из себя. Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, этим самым можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу, что непременно приведет к срыву перспективных деловых переговоров.
Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров. Если вы допустили ошибку, скромно извинитесь. Уважение к вам возрастет и тогда, когда вы в процессе переговоров поможете своим партнерам элегантно выйти из трудной ситуации.
Формальность и ритуалы. Чтобы поддержать гармонию и не допустить утраты уважения, японцы полагаются на коды поведения, примером которого является ритуал Мейши — Обмен визитными карточками. Японцы на переговоры одеваются очень официально и ведут себя соответствующим образом. Они чувствуют себя более комфортно с теми, кто отвечает тем же.
Стиль общения
В процессе сближения с вами японцы ведут себя сдержанно и формально. Они менее полагаются на письменную коммуникацию и телефонные разговоры, но больше внимания уделяют личным встречам и знакомству.
Непрямая вербальная коммуникация. Японцы часто используют непрямые, завуалированные высказывания, значения которых являются нарочито неоднозначными и скрытыми, а не ясными и четкими. Они используют недоговоренности, молчание, уклончивые высказывания, чтобы не обидеть прямыми высказываниями другую сторону.
Например, многие японцы считают, что ответить на просьбу словом "нет" — это грубо и оскорбительно. Вам вместо этого могут ответить: "Мы сделаем всё возможное" или "Это будет трудно". В результате такой вежливости иностранцы могут быть в замешательстве. Гармония сохранена за счет ясности.
130
ГРУППА В
Японцы не доверяют неискренней болтовне. Они используют меньше слов, чем представители более экпрессивных культур, полагаясь больше на паравербальный и невербальный язык.
Паравербальная коммуникация. Японцы говорят тихо, неуверенно и часто вместо слов используют молчание. На поставленный вопрос или высказанную просьбу они ответят после длительной паузы. Перебивать других считается невежливым и даже очень грубым. Если японцы улыбаются или хихикают, это свидетельствует о нервозности или смущении, а не о веселье. В присутствии японцев надо говорить тихо и всегда ждать, пока они закончат свое выступление, прежде чем взять слово и начать выступать.
Невербальная коммуникация. В качестве приветствия будет легкое рукопожатие. Избегайте прямого и длительного зрительного контакта, который могут принять за попытку запугать или проявление неприкрытой враждебности. За улыбкой может скрываться неодобрение или злость. Язык тела очень сдержан, формален, с немногочисленными жестами. Избегайте размахивания руками и других энергичных жестов.
Японская культура — это культура низкого контакта. Они очень мало прикасаются к другим. Запретными жестами являются похлопывание по спине или плечу, а также хватание за руки.
Стиль переговоров
Организация презентации. Не начинайте свою презентацию с шутки или анекдота. Это будет свидетельствовать о недостатке уважения к теме разговора и к аудитории. Говорить надо ясно и просто. Не употребляйте двойные отрицания и сложные предложения, профессиональный жаргон, сленг или необычные слова.
Не перехваливайте свою продукцию или компанию. Вместо этого используйте образцы или статьи о своей фирме. Подготовьте наглядные пособия, особенно с цифровыми данными, а также копии тезисов презентации.
Поведение при принятии решений. Многие японские компании всё ещё принимают решения на основании консенсуса. Это очень затяжной процесс, на который уходит много времени. Ещё раз, запасайтесь терпением.
Роль контракта. Окончательное письменное соглашение — менее важно, чем сила взимоотношений с вашим коллегой. Но тем не менее всё должно быть в письменной форме. Если поменяются обстоятельства, японская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для некоторых японских компаний контракт — это выражение намерения.
Некоторые западные бизнесмены любят вручать другой стороне проект контракта, которым можно пользоваться на переговорах, а затем обсуждать вопрос за вопросом. В случае с японцами придержите проект у себя. Лучше поискать почву для соглашения до начала обсуждения
131
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Трудных вопросов. Юристов приглашайте только в конце переговорного процесса, после того, как будет достигнуто основное соглашение.
Бизнес-протокол
Одежда. Тёмный костюм, белая рубашка, консервативный галстук для мужчин. Консервативный костюм или платье — для женщин.
Встреча и приветствия. Вручайте свою визитную карточку двумя руками, зажав её большим и указательным пальцами так, чтобы японцы видели напечатанную сторону. Обменяйтесь рукопожатиями с лёгким поклоном головы и назовите свою фамилию и название своей компании. Принять карточку следует тоже обеими руками, изучить её в течение нескольких секунд, а затем положить уважительно на стол заседаний перед собой или в свой кожаный (не пластиковый) блокнот для карточек. Избегайте чрезмерно крепкого рукопожатия и открытого, прямого зрительного контакта.
Формы обращения. Обращайтесь к своему коллеге по фамилии, добавляя суффикс Сан, Например, Ватанабе-сан. В Японии вначале идёт фамилия, затем — имя. Но на визитных карточках, предназначенных для иностранцев, они могут поменять порядок следования, так что если сомневаетесь в чём-то, спросите.
Обмен подарками. Обмен подарками — важная часть данной бизнес-культуры, играющая немаловажную роль в установлении взаимоотношений. Подготовьте соответствующий подарок для своих японских коллег. Хорошим подарком будет дорогой коньяк, хороший виски или что-то вкусное из вашего города, региона или страны.
Обратите внимание на то, что упаковка подарка намного важнее, чем его содержимое. Ваши подарки должны быть упакованы в Японии или тем человеком, который хорошо знает японские обычаи. Вручайте подарок двумя руками. Получатель подарка, возможно, отложит его в сторону и откроет позже. Подарок нужно и принимать обеими руками, а открывать его — позже.
Еда и напитки. Развлечения также являются важной составной частью установления близких взаимоотношений с вашим партнёром. В Японии в ответ на оказанный приём вы можете пригласить японцев в ресторан западного типа, где подают французские или итальянские блюда. У вас дома или в третьей стране удачным выбором будет ресторан, в котором хорошо готовят местные фирменные блюда.
Чтобы показать свой интерес к японским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты. Для мужчин ритуал употребления спиртных напитков является традиционным средством сближения с коллегами. Алкоголь, похоже, растворяет зажатость и формальность у некоторых японцев, присущие им во время деловых встреч.
132
Японцы очень полагаются на Татэмэ, Т. е. поверхностное общение, рассказывая вам то, что вы хотите услышать. Через пару рюмок они уже чувствуют себя свободнее и начинается общение Хоннэ, Когда говорят вам то, что думают на самом деле. Итак, алкоголь может стать хорошей смазкой в трудных переговорах.
Предполагается, что женщины не пьют, и они действительно не пьют. Так что для женщин, пытающихся вести дела с японцами, это может стать большой помехой, ведь они не смогут стать участниками мужского ритуала застолья с выпивкой.
Мужчины, которые не пьют, могут извиниться, выдвинув в качестве предлога здоровье или религиозные правила. Однако так можно и пропустить что-то важное, необходимое для укрепления взаимоотношений, и утратить возможность поближе познакомиться со своими японскими
Партнёрами. Поддержание взаимоотношений. Очень важно между визитами
Оставаться в тесном контакте со своими японскими партнерами. Контакты можно поддерживать по телефону, факсу, электронной почте.
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Трудных вопросов. Юристов приглашайте только в конце переговорного процесса, после того, как будет достигнуто основное соглашение.
Бизнес-протокол
Одежда. Тёмный костюм, белая рубашка, консервативный галстук для мужчин. Консервативный костюм или платье — для женщин.
Встреча и приветствия. Вручайте свою визитную карточку двумя руками, зажав её большим и указательным пальцами так, чтобы японцы видели напечатанную сторону. Обменяйтесь рукопожатиями с лёгким поклоном головы и назовите свою фамилию и название своей компании. Принять карточку следует тоже обеими руками, изучить её в течение нескольких секунд, а затем положить уважительно на стол заседаний перед собой или в свой кожаный (не пластиковый) блокнот для карточек. Избегайте чрезмерно крепкого рукопожатия и открытого, прямого зрительного контакта.
Формы обращения. Обращайтесь к своему коллеге по фамилии, добавляя суффикс Сан, Например, Ватанабе-сан. В Японии вначале идёт фамилия, затем — имя. Но на визитных карточках, предназначенных для иностранцев, они могут поменять порядок следования, так что если сомневаетесь в чём-то, спросите.
Обмен подарками. Обмен подарками — важная часть данной бизнес-культуры, играющая немаловажную роль в установлении взаимоотношений. Подготовьте соответствующий подарок для своих японских коллег. Хорошим подарком будет дорогой коньяк, хороший виски или что-то вкусное из вашего города, региона или страны.
Обратите внимание на то, что упаковка подарка намного важнее, чем его содержимое. Ваши подарки должны быть упакованы в Японии или тем человеком, который хорошо знает японские обычаи. Вручайте подарок двумя руками. Получатель подарка, возможно, отложит его в сторону и откроет позже. Подарок нужно и принимать обеими руками, а открывать его — позже.
Еда и напитки. Развлечения также являются важной составной частью установления близких взаимоотношений с вашим партнёром. В Японии в ответ на оказанный приём вы можете пригласить японцев в ресторан западного типа, где подают французские или итальянские блюда. У вас дома или в третьей стране удачным выбором будет ресторан, в котором хорошо готовят местные фирменные блюда.
Чтобы показать свой интерес к японским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты. Для мужчин ритуал употребления спиртных напитков является традиционным средством сближения с коллегами. Алкоголь, похоже, растворяет зажатость и формальность у некоторых японцев, присущие им во время деловых встреч.
132
ГРУППА В
Японцы очень полагаются на Татэмэ, Т. е. поверхностное общение, рассказывая вам то, что вы хотите услышать. Через пару рюмок они уже чувствуют себя свободнее и начинается общение Хоннэ, Когда говорят вам то, что думают на самом деле. Итак, алкоголь может стать хорошей смазкой в трудных переговорах.
Предполагается, что женщины не пьют, и они действительно не пьют. Так что для женщин, пытающихся вести дела с японцами, это может стать большой помехой, ведь они не смогут стать участниками мужского ритуала застолья с выпивкой.
Мужчины, которые не пьют, могут извиниться, выдвинув в качестве предлога здоровье или религиозные правила. Однако так можно и пропустить что-то важное, необходимое для укрепления взаимоотношений, и утратить возможность поближе познакомиться со своими японскими партнёрами.
Поддержание взаимоотношений. Очень важно между визитами оставаться в тесном контакте со своими японскими партнерами. Контакты можно поддерживать по телефону, факсу, электронной почте.