Китай — относительно однородная культура. Письменный язык во всём Китае один, хотя многие китайцы говорят на диалекте того региона, где родились и выросли. Поэтому при посещении Китая бизнесменам необходимо знать различия между севером и югом, между прибрежными и материковыми провинциями, особенно между Гонконгом и материком. Следующее описание в основном относится ко всей стране.
Язык бизнеса. Хотя всё больше и больше китайских бизнесменов говорят на английском языке, вам может понадобиться переводчик. Если предстоит крупный контракт, лучше привезти переводчика с собой, чем надеяться на китайскую сторону.
Используйте "гуанси". Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми. Первый контакт можно установить на торговой выставке или в официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника. Это может быть уважаемое лицо или организация, известная как вам, так и китайской стороне, с которой вы хотите установить контакт. Можно также обратиться в торговую палату, торговое представительство, банк или торговую ассоциацию, которые помогут вам установить контакты.
В первую очередь — взаимоотношения. В Китае установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного процесса. Очень важно познакомиться со своими коллегами до начала деловых дискуссий. Знакомство и установление атмосферы взаимопонимания может происходить во время приема пищи, за коктейлем. В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку.
Иерархия, формальность, статус и уважение. Молодые люди с почитанием относятся к старшим, занимающим высокое положение в обществе. Поэтому молодые бизнесмены должны проявлять уважение к людям в возрасте, особенно к покупателям.
Сохранение гармонии. Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является инфантильным. Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранять спокойствие в условиях стресса. Иностранным бизнесменам можно посоветовать всеми силами сохранять спокойствие и избегать открытой конфронтации. Фальшивая улыбка лучше честной злости.
134
ГРУППА В
Уважение. Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Можно легко утратить уважение, проявив незрелость или недостаток самоконтроля, например, выйдя из себя. Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу, что непременно может привести к срыву перспективных деловых переговоров.
Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны ваших местных партнеров. Сохранение уважения помогает установить прочные взаимоотношения. Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь. Уважение к вам возрастет и тогда, когда вы в процессе переговоров поможете своим партнерам элегантно выйти из трудной ситуации.
Вербальная коммуникация. Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны по сравнению с представителями более неформальных и экпрессивных культур, таких как скандинавы, американцы и австралийцы. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные высказывания, значения которых являются нарочито неоднозначными и скрытыми, а не ясными и четкими. Они используют уклончивые высказывания, чтобы не обидеть другую сторону.
Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом "нет" — это оскорбительно. Вам вместо этого могут ответить: "Этот вопрос требует дополнительного изучения" или "Это будет трудно". Такое непрямое, вежливое рассуждение иногда приводит представителей других культур в замешательство.
Паравербальная коммуникация. Китайцы, особенно из северных провинций страны, говорят тихо. Они не перебивают других, так как это считается грубым.
Иностранным бизнесменам из более экспрессивных культур важно знать, что громко разговаривать в присутствии китайцев нельзя, что надо терпеливо подождать, пока их китайский коллега закончит свое выступление, а потом вступать в дискуссию. Ещё одна черта паравер-бального поведения китайцев: смех или хихиканье свидетельствуют о стрессе, нервозности или смущении, а не о веселье.
Невербальная коммуникация
Зрительный контакт. Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности.
Прикосновения. Китай — это культура низкого контакта, во время деловых переговоров прикосновений друг к другу почти нет.
135
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Жесты. Если сложить вместе большой палец и указательный, а третий, четвертый и пятый поднять, это будет означать цифру "3". Так как этот жест напоминает знак "ОК", представители других культур могут испытывать некоторое замешательство. Китайцы мало жестикулируют. Надо избегать похлопывания по спине, размахивания руками, хватания за руки. Вульгарным жестом считается постукивание кулаком одной руки по ладони другой.
Отношение ко времени. Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Они ожидают того же и от своих иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков.
Бизнес-протокол
Одежда. Консервативный костюм, белая рубашка и галстук — для мужчин; костюм или платье — для женщин.
Встреча и приветствия. При встрече будет лёгкое рукопожатие и умеренный зрительный контакт. Избегайте крепкого рукопожатия и открыто прямого взгляда.
Формы обращения. Используйте фамилию или название организации: мистер Ли Эр Пенг будет мистер Ли, а не мистер Пенг. Не называйте китайцев по имени, пока они сами вам этого не предложат.
Имена и титулы. На визитных карточках, напечатанных по-китайски, на первом месте будет фамилия, затем два имени. Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. Если сомневаетесь, спросите.
Обмен визитными карточками. На одной стороне вашей карточки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. Когда вам вручают карточку, прочитайте, а затем положите её в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой против того человека, который ее вам вручил. Не пишите на карточке чьё-то имя в присутствии владельца карточки.
Обмен подарками. Обмен подарками является важной частью данной бизнес-культуры и способствует установлению взаимоотношений и развитию гуанси. Подготовьте соответствующие подарки своим коллегам. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Другими вариантами будут сувениры, типичные для вашей страны. Преподносите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже.
Еда и напитки. Развлечения также являются важной составной частью установления близких взаимоотношений с вашим партнёром. В Китае* вас могут пригласить на один или более официальных банкетов в зависимости от продолжительности вашего пребывания в стране. Попро-
136
ГРУППА В
Сите своего местного коллегу или работников отеля помочь вам органи-завать ответный приём на соответствующем уровне.
Женщинам не обязательно поддерживать все раунды тостов и, естественно, они не должны напиваться. Мужчины, которые не пьют, могут извиниться, выдвинув в качестве предлога здоровье или религиозные убеждения.
Прием китайских гостей. Удачным выбором будет ресторан, в котором хорошо готовят местные фирменные блюда. Однако бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню. Чтобы показать свой интерес к китайским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты.
Поведение во время переговоров
Подготовка презентации. Не начинайте свою презентацию с шутки или анекдота. Это будет свидетельствовать о неуместной неформальности. Не перехваливайте свою продукцию или компанию. Вместо этого используйте образцы продукции или статьи о вашей фирме. Пусть другие хвалят вашу продукцию и вашу фирму. Не критикуйте ваших конкурентов. Скорее, можете передать критичесикй комментарий о своем конкуренте, сделанный заслуживающей доверия третьей стороной. Пусть другие критикуют ваших конкурентов.
Диапазон торговли. Китайцы торгуются оживлённо и ожидают, что их партнёры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись по сравнению с первоначальным предложением. Умные бизнесмены всегда делают какой-то запас, чтобы оставить себе возможности для уступок.
Стиль торгов. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.
Тактика давления. В критический момент переговоров вы вдруг видите, что в вестибюле появился конкурент и ожидает встречи с вашим китайским партнёром после переговоров с вами. Таким образом вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти.
Хитрости и контрхитрости. Хотя китайцы обычно маскируют свои эмоции, они всё же могут временами проявлять злость и недовольство как тактическое давление. Официальные представители правительства обычно говорят о бедности своей страны, чтобы получить более низкую цену. Они могут также льстить вам как "старому другу". Надо знать, что в Китае от "друзей" обычно ожидают помощи и лучших условий.
Длительность. Переговоры в Китае обычно носят затяжной характер, они требуют терпения и спокойствия, особенно если вы имеете дело с правительственными организациями или с компаниями государствен-
137
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Ного сектора. Для принятия решений требуется время. Например, компании Фольксваген понадобилось девять лет, чтобы подписать соглашение на строительство автозавода в Шанхае.
Роль контракта. Для китайцев письменное соглашение имеет менее важное значение, чем сила взаимоотношений с вами и вашей компанией. Это хорошо, но всё же сделайте так, чтобы всё было зафиксировано на бумаге.
Если поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт — это выражение намерения. Запомните, пересмотр условий соглашения может работать в обе стороны. Если они захотят дать новую интерпретацию какой-то статьи контракта в свою пользу, подумайте о том, чтобы согласиться на это взамен на какую-то статью в вашу пользу.
Роль юридических советников. Конечно, вы будете консультироваться со своим юристом на протяжении всего переговорного процесса, но советую держать его в тени до самого конца переговоров. Присутствие юристов за столом переговоров расценивается китайцами как знак недоверия.
Поддержание взаимоотношений. Между личными визитами необходимо оставаться в постоянном контакте со своими коллегами. Ориентированные на сделку бизнесмены часто недооценивают этот жизненно важный шаг, необходимый для укрепления деловых взаимоотношений.