Так как бизнес-культура страны имеет тенденцию отражать её общую культуру, закономерно возникает вопрос, насколько изменилось поведение россиян во время переговоров по сравнению с бывшим Советским Союзом? Во-первых, бизнесмены сегодня, вероятно, знакомы с правилами игры за пределами страны.
Однако иностранные бизнесмены отмечают, что российская бизнес-культура продолжает проявлять черты, отличающие её от других стран. И не удивительно, ведь в течение столетий Россия развивалась в изоляции от стран Западной и Центральной Европы.
Достаточно вспомнить о столетиях жестокого татаро-монгольского ига, которое длилось с 1240 до 1480 гг. Далее, в условиях царизма русская православная церковь не переживала ни Реформации, ни Ренессанса, ни Просвещения — это три культурные революции, благодаря которым сложились современные европейцы, их образ мышления и действия.
Если в Западной Европе и некоторых странах Центральной Европы развивалась политическая демократия, главенство закона и экономика свободного рынка, то в России в течение 70 лет укреплялись колхозы. Правление тоталитарной партии закончилось всего более десяти лет назад.
Добавьте к этому нынешний политический хаос, преступность и коррупцию, а также состояние окружающей среды, и сразу будет видно, почему Россия остается проблемной страной с точки зрения ведения там бизнеса, несмотря на происходящие изменения. Хаос, преступность и коррупция — вместе с непостоянными нормативами и бюрократической волокитой — продолжают быть преградой для торговли. Но как самая большая в мире страна (11 временных зон) и пятая в мире по численности населения (около 150 миллионов), Россия остается соблазнительным рынком для тех, кто знает, как преодолеть эти преграды.
Личные взаимоотношения. Связи или Блат Играют ключевую роль в ведении бизнеса в России. Как и во всех других странах, ориентированных на взаимоотношения, в России, чтобы что-то сделать, надо иметь личные контакты. Там считаются с тем, с кем ты знаком. Китайцы называют эти жизненно важные взаимоотношения Гуанси, Латиноамериканцы — Паланца, Египтяне — Васта, Южные славяне — Веза.
175
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
В основном бизнес в России делается с глазу на глаз. Очень важны частые визиты и частые телефонные звонки. Этим же характеризуются и другие ориентированные на взаимоотношения бизнес-культуры Азии, Ближнего Востока, Африки, Латинской Америки и многих стран Восточной Европы.
В установлении атмосферы взаимопонимания хорошей смазкой является водка. Бизнесмен, отправляющийся в Россию, должен иметь здоровую печень и хорошую голову.
В России письменные контракты так же важны, как и в других странах, но всё же будьте готовы к тому, что ваши российские коллеги могут сделать попытку пересмотреть соглашение вскоре после его подписания.
Прямая коммуникация низкого контекста. Ориентированность россиян на взаимоотношения, однако, отличается от других культур в одном аспекте, а именно в вербальной коммуникации. В отличие от азиатов, например, россияне на переговорах высказываются прямо, даже открыто, говоря то, что думают, и подразумевая то, что говорят.
Это отличает Россию от большинства ориентированных на взаимоотношения культур, в которых люди обычно используют непрямую коммуникацию высокого контекста. Российская комбинация ориентированного на взаимоотношения подхода к бизнесу с весьма прямым поведением в коммуникации низкого контекста представляет собой весьма редкое явление. Среди других бизнес-культур, демонстрирующих такую же черту, можно назвать Францию, Каталонскую область Испании, некоторые провинции Чили, до некоторой степени Венесуэлу и Северную Мексику, а также страны Восточно-Центральной Европы.
Формальность, статус и иерархии. И здесь мы встречаемся с особым случаем. Россияне принадлежат к более формальному крылу европейцев, они ближе к немцам и французам, чем к неформальным скандинавам. А как известно, формальные культуры всегда иерархичны — сравните, например, Японию и Францию; неформальные культуры являются также эгалитарными (поборниками равноправия), как Австралия и Скандинавские страны.
Но хотя российская культура является формальной и иерархичной, одновременно ключевой ценностью в ней считается и Уравниловка, Эгалитаризм. Россияне не могут переносить, когда у других больше, чем у них.
В старом анекдоте Бог говорит Ивану-крестьянину: "Проси, что хочешь". "Ну, у моего соседа есть корова", — говорит Иван.
"Так ты хочешь две?" — спрашивает Бог.
"Нет, — отвечает Иван, — я хочу, чтобы у него корова сдохла".
"Уравниловка" чем-то похожа на скандинавский эгалитаризм, когда на людей, поднявшихся над другими, смотрят искоса. Подобное отражается и в австралийской пословице: "Высокому маку срезают головку".
176
ГРУППА D
Здесь мы сталкиваемся с очевидным противоречием: эгалитарные ценности сосуществуют с формальным, иерархическим поведением. Но в реальном мире такие культурные противоречия вполне обычны. Посмотрите на США, где эгалитарные идеалы сосуществуют в больших организациях с иерархическими отношениями.
Российская формальность проявляется в манере одеваться, в ритуалах встречи и приветствий; иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и в относительно небольшом количестве женщин у власти. От иностранных бизнесменов ожидается соблюдение формальности в одежде и в общественном поведении. Последнее особенно важно во время первой встречи с российскими коллегами.
Иерархические отношения оказывают влияние на иностранных бизнесменов в двух направлениях. Первое, к женщинам-исполнителям во время визита надо относиться с галантностью Старого Света. Немногие женщины достигли положения власти в российских бизнес-организациях, таким образом, мужчины не привыкли взаимодействовать с женщинами на основе равенства.
Второе, как мужчины, так и женщины-иностранцы могут отметить, что все важные решения принимаются наверху организации. Типичная для строго иерархических обществ, эта характерная черта замедляет прогресс и может вызвать длительные задержки в переговорах. В России, больше чем в других бизнес-культурах, важно удостовериться, что переговоры ведутся с людьми, которые по-настоящему принимают решения.
Полихронное отношение ко времени. Российские менеджеры признаются, что хотя их не очень волнуют вопросы пунктуальности, но на встречу с иностранцами они стараются прибыть вовремя. Однако бизнесмены из монохронных культур свидетельствуют об обратном.
Встречи часто начинаются на час или более позже, заканчиваются после предполагаемого времени и часто прерываются. Российские администраторы высокого ранга считают нормальным проводить три или четыре разговора одновременно, некоторые с глазу на глаз, другие по одному или двум телефонам.
Вот некоторые практические советы для бизнесменов, которые ценят время:
• Планируйте не более двух встреч в день.
• Насколько возможно, старайтесь не обращать внимание на
прерывания или отвлечения во время встреч.
• Запомните: в России терпение важнее, чем пунктуальность.
Эмоционально сдержанная / экспрессивная коммуникация. Хотя в общем можно расклассифицировать культуры на сдержанные (финны, японцы, тайцы) или экспрессивные (жители Южной Европы, Латинской
177
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Америки, Средиземноморья), российские бизнесмены часто проявляют оба типа поведения.
Во время первой встречи вас ожидают спокойные, сдержанные манеры; на последующих встречах будьте готовы к более демонстративному поведению. В критические моменты дискуссии возможны эмоциональные взрывы, проявление темперамента. Если такое поведение шокирует участников переговоров из стран Восточной и Юго-Восточной Азии, они должны помнить китайскую пословицу: "Если входишь в деревню, соблюдай её обычаи". Когда приезжаешь в Россию, будь готов к эмоциональной экспрессивности.
Паравербальное и невербальное поведение. Переговоры — это действительно специальная форма коммуникации и, к сожалению, различия в способах коммуникации часто приводят к недоразумениям в процессе торгов. Рассмотрим российскую паравербальную и невербальную коммуникацию.
Громкость голоса. Умеренная. Иностранцы должны избегать громкого, оживленного разговора на публике.
Межличностное расстояние. От близкого до среднего — 12 — 18 дюймов (20 — 30 см).
Прикосновения. Среди друзей — часто прикасаются, обнимаются и целуют в щеку.
Зрительный контакт. Прямой взгляд через стол переговоров.
Запретные жесты. Для некоторых россиян знак ОК — большой и указательный пальцы — является неприличным. Стоять с руками в карманах считается грубым.
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Консервативная. Зимой одевайте несколько слоев одежды. Во многих общественных зданиях пальто надо сдавать в раздевалку.
Встреча и приветствие. Обмен рукопожатиями, сопровождающийся называнием фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" — не нужны.
Формы обращения. При знакомстве называйте звание и фамилию, не имя. Позже можно перейти на имя и отчество, но подождите, пока вам этого не предложит ваш местный коллега.
Обмен визитными карточками. Привозите с собой много визитных карточек, которые отражают название вашей организации и любые степени. Не удивляйтесь, если у вашего российского коллеги карточки не будет.
Темы для разговора. Избегайте обсуждения войны, политики и религии. И запомните, россияне очень болезненно переживают утрату своей страной статуса супердержавы.
178
ГРУППА D
Бизнес-подарки. Хорошие ручки, книги, музыкальные компактдис-ки, калькуляторы на солнечных батарейках, спиртное, блокноты для визитных карточек, подарочное мыло, футболки.
Бизнес-развлечения. Получить приглашение в российский дом — большая честь: никогда не отказывайтесь. Однако в основном все приемы проводятся в ресторанах.
Выпивка. Россияне имеют высокую толерантность к алкоголю. Мало кто из иностранцев может выпивать столько же, сколько пьют русские. Чтобы ограничить потребление, пейте только тогда, когда поднимают тост. Если тостов слишком много, можно просто пригубить рюмку. Будьте готовы к одной-двум рюмкам водки.
Стиль переговоров россиян
Организация презентации. Особенно во время первой встречи не начинайте с шуток. Покажите серьезное отношение к бизнесу. В вашей презентации должны быть факты и технические детали.
Местные особенности. Избегайте таких утверждений, как: "Мы планируем действительно агрессивную компанию по изучению маркетинга". Слово "агрессивная" имеет отрицательный оттенок в русском языке. Во время переговоров не надо предлагать "компромисс", многие россияне считают компромисс чем-то морально неправильным. Вместо этого предложите пойти друг другу навстречу, или предложите сделать эквивалентные уступки друг другу.
Стиль ведения торгов. Будьте готовы к жесткой тактике — жесткому, порой конфронтационному подходу, иногда сопровождающемуся сту-чанием кулаком по столу, эмоциональными взрывами, внезапным раздражением, балансированием, громкими угрозами и выходом из переговоров. Некоторые российские бизнесмены взяли с собой в постсоветскую эру эти компоненты советского стиля ведения переговоров. В ответ на такое поведение главное — сохранять спокойствие. Часто ваши партнеры просто пытаются выиграть время, используя ваше терпение. В ответ на это нужно терпение, терпение и ещё раз терпение.
Разрешение споров. Необходимо включить в контракт статью, предусматривающую обращение в арбитражный суд в третьей стране. Хорошим кандидатом может быть Швеция.