Бизнес-культура на Филиппинах считается уникальной в Юго-Восточной Азии. Правда, для филиппинцев характерны те же ценности, отношения и понятия, что и для их соседей из АСЕАН. Но 400 лет испанской колонизации, за которыми последовало почти столетие сильного влияния США, добавили другие важные черты культуре страны.
Бизнесмены из других стран могут увидеть, что филиппинцы глубоко озабочены поддержанием гармонии и того, что они называют "ровными межличностными отношениями".
Язык бизнеса. На Филиппинах — 70 языков и диалектов, государственным языком является филиппинский, основанный на языке тага-лог. Одним из достояний американского присутствия является то, что большинство филиппинцев, занятых в международном бизнесе, бегло говорят по-английски. У иностранных участников переговоров, владеющих английским, в этом плане проблем будет не больше, чем в Сингапуре.
Те, кто планирует открыть офис или учредить дочернее предприятие, должны помнить, что сейчас становится всё труднее и труднее найти компетентных менеджеров среднего звена со знанием английского языка. Это объясняется тем, что многие из них уже работают с иностранцами за границей.
Установление первого контакта. Как и в других ориентированных на взаимоотношения странах, филиппинцы не желают вести деловые переговоры с людьми, которых не знают. Это особенно касается иностранцев, пытающихся продать им что-нибудь. Лучше всего познакомиться со своим потенциальным партнером на торговой выставке или в торговой миссии. Можно организовать знакомство при помощи лица или организации, которые знают как вас, так и филиппинскую сторону. Другими посредниками знакомства могут быть ваше посольство, торговая палата или банк, торговые компании, юридические или консалтинговые фирмы.
Взаимоотношения. Для ведения бизнеса в этой стране, как и в других странах Юго-Восточной Азии, обязательным является знакомство со своим местным коллегой. Основная часть вашей первой встречи будет посвящена разговору на общие темы. Ближе узнать своего индонезийского коллегу можно во время еды, а также за игрой в гольф. Каждый раз, когда вы снова приезжаете в страну после отсутствия, выделяйте время
124
ГРУППА А
На то, чтобы рассказать своим филиппинским коллегам о том, что произошло со времени вашей последней встречи, чтобы пообщаться с ними, а потом уже приступайте к делу.
Необходимо понимать положительное значение слова Пакикиста, Что значит товарищество, совместная работа. Как и в других азиатских странах, группа значит больше, чем индивидуум.
Отношение ко времени. Тропический климат и низкий уровень индустриализации, а также транспорт в Маниле — всё вместе взятое делают пунктуальность весьма проблематичной на этом развивающемся рынке Юго-Восточной Азии. Когда вы назначаете встречу, вас могут шутя спросить: "Вы имеете в виду западное время или филиппинское?" Несмотря на полихронное отношение ко времени в этой стране, от иностранных бизнесменов ожидают пунктуальности.
Статус, самооценка и проявление уважения. Как и в других иерархических обществах, на Филиппинах высоким статусом наделяются люди в возрасте, особенно пожилые мужчины. Важно проявлять соответствующее уважение к людям, занимающим высокое положение в обществе. Молодые бизнесмены должны почитать филиппинцев в возрасте, особенно, если они являются покупателями или потенциальными клиентами. Как и в других странах Азии, на Филиппинах клиент является королем.
Как и в других странах Юго-Восточной Азии, на Филиппинах люди очень чувствительны к обидам и вопросам, связанным с уважением. Традиционная обеспокоенность филиппинцев сохранением уважения и самоуважения была подкреплена испанской одержимостью сохранения чести, самоуважения и самооценки. Иностранцам надо знать об этой озабоченности, когда они ведут дела с филиппинцами любого ранга или сословия.
Сохранение гармонии. Филиппинцы прилагают все усилия для сохранения ровных отношений с другими, даже если это только на поверхности. Западные бизнесмены могут легко утратить уважение, если проявляют нетерпение, раздражение или злость. Проявление отрицательных эмоций нарушает гармонию встречи даже на поверхностном уровне. Бизнесмены должны сохранять спокойствие даже тогда, когда они чем-то разочарованы или рассержены.
Вербальная коммуникация. Правилом общения является непрямое высказывание. Всегда вежливые филиппинцы не хотят никого обижать, они стараются не употреблять грубое слово "нет". Они отдают предпочтение непрямым, дипломатическим высказываниям. В языке филиппинцев существует много способов сказать "нет", фактически не произнося это слово. Так как ваши местные коллеги привыкли к использованию уклончивых, непрямых высказываний, они могут обидеться, если вы будете употреблять откровенные, прямые выражения.
125
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Другой причиной, объясняющей употребление филиппинцами непрямых высказываний, является их сильное желание избежать Хийя, Что означает стыд или смущение. Они всеми силами стараются не поставить в неловкое положение ни себя, ни других. В этом им и помогают непрямые высказывания, которые снижают риск нанесения обиды.
Паравербальная коммуникация. Филиппинцы говорят очень тихо и редко перебивают друг друга. Они пугаются от громкого разговора и легко обижаются, если их перебиваешь в середине предложения. Западным бизнесменам надо знать, что нельзя повышать голос и нельзя во время деловых встреч перебивать выступающих.
Невербальная коммуникация
Межличностное пространство. В основном, люди стоят или сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга.
Прикосновения. За исключением рукопожатий и иногда легкого похлопывания по спине, филиппинцы стараются избегать физического контакта с людьми, которых они не знают достаточно хорошо.
Зрительный контакт. Длительный зрительный контакт, который был бы уместным в Южной Европе или на Ближнем Востоке, на Филиппинах считается "пристальным взглядом" и приводит людей в замешательство. Это очень интересный пример постоянства культурной модели поведения. Филиппины в течение четырехсот лет были колонией Испании, управление которой осуществлялось из Мексики. Как испанцы, так и мексиканцы привыкли к пристальному, прямому зрительному контакту. И тем не менее, филиппинцы всё ещё сохраняют предпочтение народов Юго-Восточной Азии к непрямому зрительному контакту.
Жесты. Невежливо показывать на людей или предметы указательным пальцем. Если вы спрашиваете, как пройти по улице, местные жители, вместо того, чтобы показать пальцем, покажут глазами или движением подбородка в нужном направлении.
Считается грубым подзывать кого-либо согнутым указательным пальцем. Чтобы позвать официанта, поднимите руку или вытяните правую руку и помашите ему ладонью вниз.
Не стойте с руками на бёдрах; это показывает, что вы злитесь, что вы высокомерны или бросаете вызов.
Филиппинцы часто приветствуют друг друга, быстро подняв и опустив брови. Если это сопровождается и улыбкой, этот жест означает дружеское "привет".
Два человека одного пола часто держатся за руки на публике; это обычно означает дружбу.
Показывать цифру "два" лучше, поднимая мизинец и безымянный палец, чем указательный и средний, как в других культурах.
Бизнес-протокол
Одежда. То, как вы одеты, показывает уважение или неуважение к вашему партнеру. Для мужчин — деловой костюм, белая рубашка с галстуком или Баронг тагалог — официальная филиппинская рубашка, которую носят поверх брюк. Женщины должны быть одеты в платье, лёгкий костюм или юбку с блузкой.
Встречи и приветствия. Если встречаетесь с кем-то впервые, будет обмен лёгкими рукопожатиями, сопровождаемый умеренным зрительным контактом.
Имена и титулы. Многие филиппинцы имеют испанские имена, такие как Мария, и фамилии, как Круз. Эти имена были приняты во времена испанского колониального правления и не означают испанского происхождения. Многие филиппинцы из высших слоев общества следуют испанской традиции иметь две фамилии, отца и матери. Если ваш филиппинский коллега разрешает вам называть его просто по имени, не отказывайтесь и предложите ему в ответ вас тоже называть по имени.
На Филиппинах очень важны титулы. Как и в Латинской Америке, к профессионалам обычно обращаются по фамилии, перед которой ставят титул, например, "адвокат де ла Круз" или "инженер Мартин". К людям без профессиональных титулов обращаются мистер, мисс, миссис, за которыми идёт фамилия. Если у человека две фамилии, надо называть только первую, фамилию отца.
Темы разговоров. Хорошо вести беседы о семье, пище, культуре, спорте и истории Филиппин. Избегайте таких тем, как местная политика, религия, коррупция.
Подарки. Обмен подарками играет большую роль в установлении взаимоотношений. Утанг на лооб, Или долг благодарности за любезности или подарки, является важным компонентом того клея, который скрепляет ориентированную на взаимоотношения культуру. Филиппинцы обычно не открывают подарки в присутствии других.
Социальный этикет. Если вас пригласили в дом, принесите хозяйке в подарок цветы или шоколад, но не алкоголь. Принесённые вино или другие напитки могут быть намёком на то, что у хозяев недостаточно вина для гостей. Во время еды филиппинцы часто держат вилку в левой руке, помогая ею подталкивать пищу в ложку, которую надо держать в правой руке.
В гостях оставляйте немного еды на тарелке. Это значит, что хозяева вас хорошо накормили. Чистая тарелка означает, что вы не наелись.
На Филиппинах чрезмерное употребление алкоголя считается дурным поведением.
Местные особенности. Филиппинцам нравится Багоонг, Солёная, с сильным запахом паста, приготовленная из заквашенных креветок, кото-
127
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Рая подаётся в качестве соуса и приправы. Иностранцы могут произвести впечатление на хозяев, попробовав эту приправу.
Ваши хозяева могут шокировать вас Балутом, Яйцом с полностью сформировавшимся утиным зародышем. Если вы не соблазнились этим сугубо филиппинским деликатесом, можете продемонстрировать свою оценку местной культуры, отклонив предложение с улыбкой, но не выражением отвращения.
Поведение на переговорах
Организация презентации. Подготовьте множество наглядных пособий и раздаточного материала, особенно для разделов, связанных с цифрами. Избегайте всего, что напоминает "жёсткую продажу". Подумайте скорее о Предложении Своего продукта или услуги, а не о его Продаже.
Диапазон торговли. Многие филиппинцы любят торговаться, поэтому надо иметь дополнительный запас в своём исходном предложении цены. Умные участники переговоров оставляют что-то на окончательный этап переговоров.
Принятие решений. На принятие решений уходит больше времени, чем в культурах, ориентированных на сделку. Терпение — главный ключ к достижению успеха на переговорах в этой части земного шара.
Залогом успешного ведения бизнеса на Филиппинах являются крепкие личные взаимоотношения, подкрепленные уважением к местным традициям.