Для ведения успешного бизнеса в Греции существуют два ключа. Первый — это нужные деловые знакомые, второй — установление близких взаимоотношений с потенциальными партнерами по бизнесу. Но как следует начать?
Начало. Проверенным методом установления первоначального контакта является посещение торговой выставки, где можно познакомиться с потенциальными заказчиками, дистрибьюторами, агентами или партнерами. Хотя греки и не любят вести дела с незнакомцами, торговые ярмарки являются приемлемым местом для знакомства. Другой путь — это войти в состав торговой делегации, которую формирует ваше правительство, торговая палата или частная организация.
Если ни выставка, ни торговая делегация не вписываются в ваш график, третьим вариантом является посредник, который представит вас греческим бизнесменам. Например, общий друг, коллега по бизнесу, банк, торговая палата или торговая ассоциация могут от вашего имени позвонить или написать рекомендательное письмо. А помните того друга, который работает в компании в Афинах? Почему бы не попросить его представить вас в определенных кругах.
Бизнесмены, у которых ещё недостаточно контактов, должны овладеть стратегией установления знакомства, так как безликие телефонные звонки в Греции мало что значат.
Установление взаимоотношений. Следующим шагом после первого контакта является установление личных взаимоотношений, процесс, который требует много времени и терпения. К счастью, обычно греческие коллеги сами говорят по-английски или могут обеспечить человека с хорошим знанием языка.
Однако во время первой встречи деловые вопросы не обсуждаются. Первая встреча — это время отдыха, знакомства друг с другом и потягивания кофе. Можно задавать вопросы о греческой кухне, вине, достопримечательностях и тому подобное, и сообщать подобную информацию о своей стране. Как узнать, когда можно начинать обсуждать деловые вопросы?
Это нетрудно. Ваши коллеги сообщат о своей готовности детальными вопросами о вашей компании, её продукции или услугах.
Лучше познакомиться друг с другом и установить хорошие взаимоот-
164
ГРУППА С
Ношения во время еды, а греки — великолепные хозяева. Деловых завтраков они не устраивают, но ланч — самое подходящее время. В Афинах большинство деловых людей рано начинают свой рабочий день, между 7.00 и 7.30 утра и работают до 15.00 или 15.30, за исключением перерыва на ланч. Приглашение на ланч означает, что вы продвигаетесь по пути установления хороших взаимоотношений со своим местным партнером.
Еда и напитки. Время обеда как правило около 9 часов вечера или позже. Греки обычно принимают гостей в ресторанах, но если оказана высокая честь и вас пригласили домой, во-первых, не отказывайтесь от приглашения. Во-вторых, подумайте о подарке хозяйке. Хорошим подарком будут шоколадные конфеты, выпечка или марочный коньяк. Можно также подарить цветок в горшке, однако он должен быть завернут.
За столом ваш хозяин будет настаивать на том, чтобы вы всё попробовали и взяли добавку. Держите обе руки на столе, иначе греки будут думать, что вы там делаете своей рукой на колене. Чтобы показать, что вы уже наелись, положите свою салфетку на стол. В гостях вежливо оставаться до 11.00 вечера.
Когда наступит ваш черед пригласить греческих партнеров на ланч или обед, попросите своего коллегу выбрать ресторан. И не забывайте постоянно угощать их. Если американцы и европейцы чувствовали бы себя неловко от постоянного приглашения к еде и напиткам, в Греции это считается частью хороших манер.
В культурах Средиземноморья еда и напитки являются важной частью установления близких взаимоотношений. Ваш коллега хочет познакомиться с вами поближе как лично, так и с деловой точки зрения, поэтому так важны встречи с глазу на глаз. В культурах Северной Европы, ориентированных на сделку, можно решать многие вопросы по факсу, телефону или по электронной почте. Но в Греции, ориентированной на взаимоотношения культуре, посещать своих клиентов и партнеров по бизнесу надо чаще.
Невербальная коммуникация
Межличностное пространство. Тонкая проблема невербальной коммуникации вызвана различиями в межличностном пространстве между североевропейцами и жителями Южной Европы. У северян "воздушный мешок" намного больше, нежели у южан. Например, немцы и скандинавы чувствуют себя лучше на расстоянии вытянутой руки друг от друга как в деловых, так и в социальных ситуациях.
Греки проявляют дружелюбие тем, что стоят или сидят близко к другим. Если вы неосознанно отступаете назад, греки могут воспринять это как недружелюбный шаг, а неподготовленные иностранцы расценивают их поведение как нахальное и агрессивное.
165
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Зрительный контакт. Ещё одним источником недоразумений является зрительный контакт. Во время переговоров с греками, если выступаете сами или к вам обращаются, надо смотреть им прямо в глаза. Если же во время дискуссии ваш взгляд переходит с одного предмета на другой, это говорит об отсутствии интереса к теме обсуждения.
Жесты и выражение лица. Греки разговаривают громко, жестикулируют много, лица у них очень экспрессивны. К сожалению, иностранные бизнесмены иногда неправильно понимают местный язык тела. Например, чтобы сказать "нет" без слов, многие греки откидывают голову назад. Это движение воспринимается многими как кивок головы со значением "да". Сказать "нет" можно и подняв одну бровь. Если услышите слово, которое звучит как "нэй", это может быть "да" по-гречески!
Эллины тоже неправильно интерпретируют язык тела иностранцев. Примером может послужить знакомый знак "большие пальцы вверх", который считается неприличным сексуальным жестом в Северной Греции. Серьёзным оскорблением у греков является также дружеское помахивание ладонью с распростертыми пальцами.
Бизнес-протокол
Одежда. Бизнес в Греции требует определенного уровня формальности. Мужчины должны быть в костюме с галстуком, женщины — в платье или костюме, даже если ваш местный коллега и одет более буднично. Во время жарких летних месяцев мужчины могут снять пиджак и ослабить галстук, а женщины могут надеть более легкое деловое платье.
Встреча и приветствия. Как и в других странах Европы, к грекам надо обращаться по фамилии, пока они сами не предложат перейти на имя. Однако в отличие от многих других европейских культур, в Греции можно обойтись без академических и профессиональных званий.
Если знакомятся мужчины, они обмениваются крепким рукопожатием и смотрят друг другу в глаза. Женщины обходятся более легким рукопожатием. Обмен рукопожатиями происходит каждый раз при встрече и прощании.
Пунктуальность. Хотя местные бизнесмены могут опоздать на встречу на полчаса или даже больше, от гостей ожидают пунктуальности. Не надо обижаться, если ваша встреча постоянно прерывается телефонными звонками и незапланированными визитами. Греки достаточно умны и проводят несколько совещаний одновременно, они быстро подхватывают нить разговора после каждого его прерывания.
Эмоционально-экспрессивный стиль коммуникации. Как и другие представители Средиземноморья, греки — мастера прерывать разговор. Вы еще не дошли и до середины высказывания, а грек уже знает, что вы скажете дальше. Таким образом, он прерывает вас, чтобы высказать свое согласие, несогласие или чтобы поменять тему разговора.
166
ГРУППА С
Многие североамериканцы и североевропейцы считают такое поведение грубым, но оно просто является примером открытого, экспрессивного коммуникативного стиля эллинов. Я был участником важных переговоров в Афинах и Салониках, которые быстро превращались в хаотические состязания "кто громче?", однако и быстро восстанавливались, обе стороны входили в колею, спокойно дожидаясь своей очереди высказываться. Очевидно, восемь лет жизни и работы в регионе Средиземноморья приучили меня к экспрессивному стилю коммуникации.
Женщины в бизнесе. Греки постарше возрастом испытывают некоторые трудности в общении с деловыми женщинами. Ниже приводятся три практических совета, которые помогут женщинам преодолеть тендерный барьер:
1. Вас должен представить мужчина в возрасте, занимающий вы
сокое положение.
2. Вы должны быть экспертом в своем деле. Это придаст вам
статус даже в той бизнес-культуре, в которой доминируют
мужчины.
3. Научитесь, как надо проявлять уважение. Например, вначале
надо приветствовать самого старшего в группе, уделять ему
особое внимание на протяжении всей встречи, а когда даете
обед, его надо постоянно приглашать к угощению.
Советы По Поводу Переговоров
Запасайтесь временем и терпением. Процесс переговоров может затянуться дольше, чем вы ожидаете, принятие решений также затяжной процесс. Не проявляйте раздражения и нетерпения.
Греки любят неистово торговаться, иногда превращая переговоры в базар. Они обычно неохотно принимают первоначальный вариант как окончательный. Так что лучше оставлять некоторый простор для маневров и уступок.
Делайте любые уступки, демонстрируя нежелание, даже боль. Запомните, что все уступки должны делаться взамен на что-то эквивалентное. Каждый раз "ты — мне, я — тебе".
Всегда улыбайтесь, даже перед лицом тактики конфронтации.
167