Бизнес-культура Кореи — уникальна в Северо-Восточной Азии. Поведение корейцев на переговорах во многом похоже на поведение китайцев и японцев, но имеет и свои ключевые отличия. Самым значительным из них является то, что корейские бизнесмены могут быть более прямыми, а временами и более конфронтационными, чем китайцы и особенно японцы.
Первый контакт. Всегда надо организовывать формальное знакомство друг с другом. Если вы попытаетесь установить прямой контакт с компанией или человеком, которого не знаете, из этого ничего не получится. Лучше всего обратиться за помощью к уважаемому лицу или организации высокого статуса, хорошо знакомому как вам, так и вашему корейскому коллеге. В Корее нужные связи являются жизненно важными.
Взаимоотношения. Установление взаимопонимания является важной частью успешного ведения бизнеса. Близкое знакомство со своими местными коллегами является хорошей основой для успешных дискуссий. Решающим является и поддержание ровных отношений; знакомство и установление атмосферы взаимопонимания может происходить во время приема пищи, за коктейлем и во время других развлечений.
Отношение ко времени. Большинство корейских компаний ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Однако из-за транспортных пробок ваши местные коллеги иногда могут опаздывать на встречи. Было бы грубо показывать раздражение по поводу такой неизбежной задержки. Фирмы поменьше относятся ко времени и пунктуальности более лояльно.
Иерархия, статус и тендер. Корейское общество является вертикальным, со строгой иерархией. Надо проявлять уважение к людям высокого статуса, включая пожилых, в высоком чине служащих компании. От молодых подчинённых ожидается почтительное отношение к старшим как по возрасту, так и по положению.
Так как в Корее немногие женщины достигли руководящих постов, то большинство мужчин не привыкли иметь дело с женщинами на основе равенства в бизнесе. В общем, молодые иностранцы, особенно женщины, вероятнее всего могут столкнуться со значительными культурными препятствиями при проведении бизнес-операций с корейскими клиентами. Приводим некоторые практические советы для молодых бизнесменов, а также для бизнес-леди любого возраста:
139
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
1. Необходимо организовать, чтобы вас представил местным кол
легам (лично, по телефону или письмом) самый старший пред
ставитель компании. В Корее статус является движимым иму
ществом.
2. После того, как вас представили, предъявите свою визитную
карточку, на которой ясно и четко должны быть написаны ваша
должность, исполняемые функции, а также академические сте
пени и профессиональные данные. Во время предварительной
беседы найдите возможность упомянуть о своем положении,
звании, опыте и профессиональной квалификации. Это нужно
делать без намека на высокомерие или хвастовство. Опыт и
послужной список вызывают уважение в этой культуре.
3. Любой коллега или сопровождающее вас лицо должны также
ссылаться на ваше положение, тем самым подчеркивая, кто
выше рангом. Если вы являетесь главой делегации, а к вашему
подчиненному обращаются местные коллеги, отвечать долж
ны вы. Подчиненный должен повернуться к вам и ждать ваше
го ответа.
4. Ознакомьтесь со всеми вербальными, паравербальными и не
вербальными средствами проявления уважения к своим стар
шим корейским коллегам. Уважительное отношение с вашей
стороны создает соответствующее отношение к вам.
5. Обращайте пристальное внимание на паравербальные и не
вербальные сигналы, которые исходят от сидящих по другую
сторону стола переговоров. Женщины часто лучше понимают
язык тела, чем мужчины. Воспользуйтесь, это может сослу
жить хорошую службу в переговорах с корейцами, которые
часто прибегают к невербальной коммуникации. Более того,
корейцы уважают тех иностранцев, которые правильно интер
претируют их язык тела.
По мере того как все больше и больше женщин занимают руководящие посты в корейских компаниях, женщины, занимающиеся бизнесом, могут чувствовать себя более уверенно. Хорошим знаком в этом отношении было учреждение программы МБА для женщин в Южной Корее. Другим знаком было открытие министерства тендерного равенства (равенства по полу). Таким образом, одно из обществ, в котором доминируют мужчины, развивается в направлении равенства для женщин, составляющих половину населения.
Сохранение гармонии. Корейцы очень чувствительны к унижению. Даже если ваш местный коллега иногда и использует тактику конфронтации, сохраняйте спокойствие, не реагируйте. Вместо этого старайтесь
140
ГРУППА В
Всё время сохранять гармонию, даже в условиях провокации. Хотя корейские бизнесмены более конфронтационны, чем китайские или японские, именно поддержание гармонии помогает продвигаться в желаемом направлении.
Ровные межличностные отношения помогут вам избежать нарушения Кибуна Корейцев. Этот термин обычно переводится как "настроение", однако он более сложный, чем кажется на первый взгляд. Нарушение Кибуна Корейца ухудшает его настроение и усложняет достижение договоренности. Ветераны проведения переговоров с корейцами говорят, что спокойствие, а не демонстрация раздражения или злости — лучший путь к достижению поставленной цели.
Уважение. Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Если теряется уважение, даже непреднамеренно, это может разрушить переговоры. Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров.
Если вы допустили незначительную ошибку, скромно извинитесь. Если же ошибка была серьезной, это может быть непоправимым. Но вам на помощь должна прийти достопочтенная третья сторона, например, та особа или организация, которая представила вас корейским коллегам. Именно она может вмешаться и сгладить все шероховатости в отношениях.
Вербальная коммуникация. Большинство корейцев могут контролировать эмоции и скрывать свои настоящие чувства. Если немцы известны во всем мире своей прямотой в коммуникации, то корейцы часто прибегают к непрямым, уклончивым высказываниям для того, чтобы уменьшить риск обидеть других. Например, чтобы не обидеть другую сторону, корейцы редко употребляют слово "нет". На поверхностном уровне гармония сохраняется, однако теряется ясность высказывания.
Корейцы в свою очередь ожидают от своих коллег ослабления откровенной критики и ненужной резкости. Хотя корейцы более прямые, чем японцы, они очень чувствительны к унижению.
Невербальная коммуникация
В оценке настроения и реакции окружающих корейцы полагаются на "шестое чувство" . Это особое чувство включает умение читать и понимать паравербальное и невербальное поведение. Большинство корейцев в подсознании ожидают, что иностранцы понимают тонкие нюансы этого молчаливого языка.
Корейцам более комфортно, когда они молчат, чем любым другим иностранцам. Между частями диалога всегда будут значительные паузы. Корейцы не будут прерывать другую сторону, так как это считается грубостью. Иностранцам тоже надо ждать, пока их корейские коллеги закончат выступать, прежде чем брать слово.
141
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Если вы что-то передаёте корейцу, делайте это правой рукой. Исключение: если вручаете что-то особе очень высокого статуса, например, заказчику, делайте это обеими руками в знак особого уважения. Или можно правой рукой, поддерживая локоть левой.
Зрительный контакт у корейцев — умеренный. Большинство смотрят вам в глаза половину времени длящегося разговора. Не смотрите на них прямо и пристально: это может рассматриваться как сигнал злости и враждебности.
Улыбка часто маскирует неодобрение и даже злость. Язык тела сдержан, формален, с очень немногочисленными жестами. Не надо размахивать руками и делать другие энергичные жесты.
Межличностное расстояние может быть разным. На улице корейцы толкаются, даже если там много места. В деловых ситуациях они соблюдают среднее расстояние друг с другом.
Корея — это культура относительно низкого уровня контакта по отношению к иностранцам: прикосновений очень мало.
Табу в поведении включает следующее: надо удерживаться от чихания и сморкания за столом. Лучше встать и выйти, высморкаться так, чтобы никто не видел и не слышал.
Бизнес-протокол
Одежда. Посетители должны быть одеты так, чтобы проявить свое уважение местному коллеге. На первую встречу — тёмный костюм, белая рубашка, консервативный галстук для мужчин. Затем вы увидите, как одеваются ваши местные партнеры. Женщины также должны одеваться консервативно.
Знакомство. В Корее знакомства не происходят случайно. Вас должны официально представить коллеге по бизнесу.
Встреча и приветствие. Поклон и умеренный зрительный контакт, часто — рукопожатие. Отвечайте тем же, прежде чем начнётся обмен визитными карточками.
Формы обращения. Корейские имена обычно состоят из фамилии, за которой следуют два (иногда одно) имени. Обращайтесь к своему партнёру по фамилии "мистер Ким". Например, "президент Ким" или "директор Пак". Может, вам никогда и не понадобится имя вашего местного коллеги.
Обмен визитными карточками. Это очень важная процедура. Принимайте визитки двумя руками. Вручайте правой рукой или правой, локоть которой поддерживайте левой. Внимательно изучите вручённую вам визитку, затем положите её в кожаный футляр. На официальной встрече положите её на стол переговоров перед собой, а после встречи почтительно положите в кожаный футляр.
Обмен подарками. Если вы встречаетесь со своим коллегой в его офисе, возьмите с собой подарок, если только что приехали из заграни-
142
ГРУППА В
Цы. Если получили приглашение в корейский дом, всегда идите туда с подарком. Приличным подарком будут сувениры из вашей страны или региона, дорогой коньяк или виски. Вручайте подарок двумя руками. Получивший, вероятно, отложит его и откроет позже. Принимайте подарки тоже двумя руками и открывайте позже.
Еда и напитки. Развлечения также являются важной составной частью установления близких взаимоотношений с корейским партнёром. Для мужчин ритуал принятия спиртных напитков — это один из методов хорошо узнать своего партнёра. Там принято пить много и даже напиваться. Алкоголь, похоже, растворяет зажатость и формальность, присущие корейцам во время деловых встреч. Алкоголь может стать хорошей смазкой в трудных переговорах.
Предполагается, что женщины не пьют и, естественно, не напиваются. Поэтому для женщин, пытающихся вести дела с корейцами, это может стать большой помехой, так как они не могут присоединиться к мужскому ритуалу выпивки. Мужчины, которые не пьют, могут извиниться, выдвинув в качестве предлога здоровье или религиозные правила. Однако так можно пропустить что-то важное, необходимое для укрепления взаимоотношений, и утратить возможность поближе познакомиться со своими корейскими партнёрами.
Поведение во время переговоров
Организация презентаций. Не начинайте свою презентацию с шутки или анекдота. Это будет свидетельствовать о недостатке уважения к теме разговора и к аудитории. Говорить надо ясно и просто. Подготовьте наглядные пособия, особенно если речь будет идти о цифрах.
Диапазон торговли. Рассчитывая своё исходное предложение, оставьте место для торговли и уступок. Таким образом вы сможете в случае необходимости уступить, требуя, естественно, эквивалентной уступки взамен.
Принятие решений. Запасайтесь терпением. Большие решения принимаются наверху корейских компаний, а главные исполнители — очень занятые люди.
Роль контракта. Для корейцев письменное соглашение имеет менее важное значение, чем сила взаимоотношений между двумя сторонами.
Для них контракт — это выражение намерения. Если поменяются обстоятельства, корейская сторона может высказать пожелание пересмотреть контракт. Запомните, пересмотр условий соглашения может работать в обе стороны. Если ваши корейские партнеры настаивают на изменении какой-то статьи контракта в свою пользу, подумайте о том, чтобы потребовать изменить другую статью в свою пользу.
Решение споров. Корейские компании обычно стараются избегать судебных процессов, полагаясь на длительные переговоры, во время которых можно разрешить все разногласия.
143