Малайзия — многоликая, представленная многими культурами многоэтническая страна, 50 % населения которой составляют малай-зийцы, 30 % — этнические китайцы и 8 % — этнические индийцы (в основном южно-индийского происхождения). Остальные представлены немалайзийцами,"бумипутерас", а также незначительной евроазиатской группой.
Иностранные бизнесмены, работающие с государственным сектором, в основном имеют дело с малайзийцами, а с частным сектором — как с малайзийцами, так и с китайцами. Этнические индийцы заняты в таких профессиях, как медицина, юриспруденция и образование. Важно помнить, что все малазийцы — мусульмане, но не все мусульмане — малайзийцы.
Язык бизнеса. Государственным языком страны является бахаса ме-лайю, но широко распространён английский, особенно в частном секторе. Иностранцы, владеющие английским, всегда могут обойтись без переводчика.
Важность взаимоотношений. Знакомство с местным коллегой является важной прелюдией к обсуждению сделки. Основная часть вашей первой встречи будет посвящена разговору на общие темы. Ближе узнать своего малайзийского коллегу можно во время еды, за игрой в гольф или рассматривая достопримечательности города.
Во время первой встречи рекомендуется говорить о том, о сем, на общие темы до тех пор, пока ваши коллеги не подадут сигнал, что они готовы обсуждать деловые вопросы. Хорошими темами для бесед являются путешествия, достопримечательности, условия для ведения бизнеса в вашей стране, а также еда. Избегайте комментировать местные традиции, политические или религиозные темы.
Предоставьте своим местным коллегам решать, когда именно начинать обсуждение деловых вопросов. Малайзийцы подают сигнал о своей готовности, задавая специфические вопросы о вашем проекте, вашей компании или цели визита. Каждый раз, когда вы снова приезжаете в страну после отсутствия, выделяйте время на то, чтобы рассказать своим коллегам о том, что произошло со времени вашей последней встречи, чтобы пообщаться с ними, а потом уже приступайте к делу.
Отношение ко времени. Предполагается, что бизнесмены должны являться на переговоры вовремя, хотя местные коллеги могут позволить
114
ГРУППА А
Себе задержаться. В Куала Лумпуре из-за транспортных пробок чрезвычайно трудно быть пунктуальным. Предусмотрительные бизнесмены планируют не более двух встреч в день: в 10 часов утра и в 2 часа дня.
Формальность, иерархия, статус и уважение. В этой традиционной культуре высоким статусом наделяются люди в возрасте, люди, занимающие высокое положение в организации, и малайзийская аристократия. Молодые бизнесмены должны почитать старших, особенно если последние являются покупателями или потенциальными клиентами. Вежливость и формальность в манерах являются проявлением уважения к вашим коллегам.
Вопрос уважения. Малайзийцы очень обидчивы. Легче всего обидеть и оскорбить малайзийца и потерять его уважение, если проявишь нетерпение, раздражение или злость. Проявление отрицательных эмоций нарушает гармонию встречи и может интерпретироваться как высокомерие. Бизнесмены из неформальных, прямых культур, таких как США, иногда непреднамеренно оскорбляют малайзийцев.
Четыре совета по поводу уважения:
• Во время встречи избегайте открытого конфликта и конфронта
ции; старайтесь сохранять гармонию на поверхностном уровне.
• Избегайте слов или действий, которые могли бы смутить или
пристыдить кого-либо. Например, никогда не исправляйте и
не критикуйте своего малайзийского коллегу в присутствии
других.
• Избегайте явно прямых заявлений или замечаний. Они могут
интерпретироваться как невоспитанность.
• Проявляйте уважение к партнерам знанием и соблюдением
местных обычаев.
Непрямая вербальная коммуникация. Во время оживленных переговоров малайзийцы сохраняют ровные межличностные отношения тем, что используют непрямые, обтекаемые высказывания. Чтобы не обидеть своих партнеров, ваш местный коллега будет скорее говорить вокруг да около, не называя вещи своими именами. Например, малайзийцы часто избегают говорить слово "нет", которое считается оскорбительным. Вместо этого грубого слова можно услышать уклончивый ответ, молчание, уловить нерешительность, изменение темы разговора, которые являются вежливыми синонимами слова "нет".
Паравербальная коммуникация. Большинство малайзийцев говорят тихо. Иностранные бизнесмены не должны повышать голос, громко и бурно обсуждать вопросы, перебивать людей в середине предложения. (Перебивание во время разговора считается оскорбительным в Малайзии, хотя в других культурах с этим мирятся).
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Некоторые малайзийцы хихикают или взрываются от смеха, если видят, например, что кто-то упал. А в других культурах смех в подобных ситуациях считался бы неуместным. В странах Юго-Восточной Азии это просто спонтанная реакция на ситуацию неудобства. Смех не подразумевает никакой обиды или оскорбления.