Тайцы образуют мост между "культурами палочек" Юго-Восточной Азии и "культурами бананового листа" Южной Азии. Таиландские обычаи, традиции и бизнес-поведение многим обязаны как Китаю, так и Индии. Такое влияние делают этот рынок сложным, но привлекательным для ведения бизнеса.
Язык бизнеса. Язык обычно является первым камнем преткновения во время встречи партнёров на международном уровне.
Таиланд означает "страна свободных", это название отражает уникальный статус страны как единственной в Юго-Восточной Азии, которая никогда не была колонией. Одним из результатов такой уникальной истории является то, что мало кто в Таиланде говорит на европейских языках. Таким образом, если в бывших колониях Британии, таких как Индия, Шри Ланка, Сингапур или Малайзия, англоязычным бизнесменам редко нужны переводчики, то в Таиланде ситуация совершенно иная.
Именно поэтому прежде всего надо поинтересоваться, нужен ли переводчик для вашей первой встречи с местным коллегой. Если вы планируете открыть офис или дочернее предприятие, имейте в виду, что в Бангкоке трудно найти квалифицированных менеджеров среднего звена со знанием английского языка.
Установление первого контакта. Большинство тайцев не хотят говорить о бизнесе с людьми, которых они не знают. Это особенно касается иностранцев, пытающихся продать им что-нибудь. Лучше всего познакомиться со своим потенциальным партнером на торговой выставке или в торговой миссии. Можно организовать знакомство при помощи лица или организации высокого статуса, которые знают как вас, так и тайскую сторону.
Если это не получится, может у вас найдется друг в неконкурирующей компании, которая уже имеет представительство в Бангкоке. Если да, попросите его или ее представить вас.
Другими источниками знакомства являются ваше посольство, торговая палата или банк, торговые компании, юридические или консалтинговые фирмы. Здесь надо помнить главное, что безликие телефонные звонки вряд ли принесут результат в Таиланде.
Сохранение гармонии. Когда встреча организована, следующим куль-
109
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Турным фактором, который может создать проблему, является важность поддержания поверхностной гармонии во время переговоров. Прямая конфронтация приведет к нарушению гармонии встречи, поэтому большинство тайцев предпочитают непрямые высказывания.
Тайцы ценят Кренг джай, Т. е. демонстрацию Заботы о нужл&х И чувствах других. Бизнесмены из западных, ориентированных на сделку культур, часто оскорбляют чувства тайцев тем, что применяют прямую тактику жесткой продажи.
Важным понятием является Джай йен, Буквально "холодное сердце", /for да дискуссия становится оживлённой, не следует повышать голос, демонстрируя злость, или открыто критиковать своего местного партнёра.
Это — одна из причин того, что тайцы много улыбаются. Они улыбаются, когда им хорошо, они улыбаются, когда им грустно, они улыбаются даже тогда, когда очень сердятся. Улыбки и нежные слова способствуют гармонии, злость и громкие голоса нарушают гармонию.
Вопросы сохранения доверия. Чтобы избежать недопонимания в этом ориентированном на взаимоотношения обществе, внимательно прочитайте четыре следующих совета:
• Всеми силами избегайте конфликта и открытой конфрон
тации.
• Избегайте слов или действий, которые могли бы смутить или
пристыдить кого-либо, даже непреднамеренно. Например, ни
когда не исправляйте и не критикуйте своего тайского колле
гу в присутствии других. Некоторые тайцы чувствуют себя
неловко, если их выделяют и хвалят.
• Помните, что в этой вертикальной культуре люди высшего
статуса не извиняются прямо перед людьми низкого статуса.
Домашние слуги и работники смущаются, если перед ними
извиняется человек высокого статуса. Вместо этого лучше
улыбнуться или подарить маленький подарок. Результат будет
таким же, но без смущения.
• Если вы непреднамеренно обидели кого-то, равного вам по
статусу, например, бизнес-партнера, проявите смиренность.
Улыбнитесь и попросите прощения за свою неуклюжесть. Улы
байтесь и дальше и старайтесь проводить как можно больше
времени вместе с этим человеком. Именно установление креп
ких личных взаимоотношений лучше всего поможет вам вос
становить утраченное доверие.
• Тайцы не любят сообщать плохие новости. Если ваш местный
партнёр по бизнесу сообщает вам о проблеме, когда уже позд
но
ГРУППА А
Но что-то предпринимать, не расстраивайтесь. Тайцы считают, что охраняя вас от плохих новостей, они проявляют к вам уважение. Чтобы избежать таких ситуаций, необходимо установить климат доверия со своим местным коллегой.
Иерархии, статус и уважение. Тайцы наделяют высоким статусом пожилых людей, особенно мужчин. Очень важно проявлять соответствующее уважение к старшим, занимающим высокое положение в обществе людям, особенно если они являются клиентами или официальными представителями.
Время. Тайцы характеризуются гибким отношением ко времени и графикам. Тропический климат и относительно низкий уровень индустриализации плюс (в Бангкоке) постоянные транспортные пробки — всё это приносит разочарование бизнесменам из культур с жёсткими временными рамками. Некоторые из них меняют отели в Бангкоке, чтобы быть поближе к месту встречи на следующий день, и уходят с работы поздно, чтобы избежать пробок.
Как и большинство их соседей из Южной и Юго-Восточной Азии, тайцы считают, что люди и взаимоотношения более важны, чем расписания, графики и конечные сроки выполнения работ. Ваш тайский партнер может заставить вас ждать, потому что он попал в транспортную пробку, или, возможно, потому что предыдущая встреча затянулась на час дольше, чем ожидалось. В тайской бизнес-культуре было бы немыслимым прервать проходящую встречу, чтобы вовремя прибыть на следующую.